[课程目的]
主要针对汽车经销商销售过程中的难点:需求分析与洽谈展开,授课过程中将就实战问题与学员展开互动,相信学员培训后能够在成交率、客户满意度、工作效率上得到很好的提升
[适用对象]
服务顾问,销售顾问,销售经理、服务经理、电话营销人员
[授课方式]
脱产内训、互动演讲、讨论、角色扮演
[授课时间]
2天
[课程大纲]
单元课程内容单元目的**单元:销售的释义
汽车销售流程概述
知人者智自知者明
销售顾问必须掌握的十大武器认识销售,熟悉流程,能够真正的认识自己,找到提升的方向第二单元:顾客心里学
销售顾问必须掌握的心理学知识
Ø 顾客购买金字塔
Ø 顾客行为分析
Ø 刺激反应原理
Ø 短缺原理
Ø 情感呼唤
Ø 面子
Ø 恐惧
Ø ------理解顾客所想,以便做到有的放矢第三单元:提问与倾听技巧
主动提问与倾听技巧
Ø 主动提问技巧:
ü 肢体技巧
ü 语言技巧
² 展开
² 解释
² 说明
倾听技巧
Ø 肢体互动
Ø 情绪同步
提问与倾听协调互动技巧
Ø 递进技巧
Ø 释义
Ø 需求总结与客户购买需求提炼
Ø 演练沟通技巧加强,了解顾客的购买需求,个性化的满足顾客第四单元:绝对成交技巧
关于“赢”的释义
洽谈策略
Ø 开始
Ø 中场
Ø 结尾
报价阶段的注意事项
N个报价技巧
Ø 三段式报价法
Ø 愿景
洽谈策略与技巧
Ø 战俘式
Ø 突然想起
Ø 递进式
Ø 反向激励
Ø 地牢
Ø 二选一
Ø 决定购买的心理因素理解在洽谈过程中的关键节点,掌握洽谈策略,提升成交率,满意度第五单元:洽谈桌中的顾客异议处理
顾客异议的处理的技巧
Ø 异议探寻与解决
Ø 异议处理八步骤
顾客满意策略
Ø 平台策略
Ø 意外策略
Ø 柔弱策略等 第六单元:现场疑难互动解答
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