课程背景

如今社会，保险公司很多，保险的品类也繁多，作为一名保险人员，我们怎么样才能让顾客选择我们，选择我们的保险呢？想要做好保险这行业，想要在保险这个行业里如鱼得水，日进斗金，想要把保险销售出去，首先应该去了解顾客的需求，找到顾客的茫点和痛点，然后再针对性的进行营销。

多数传统销售只花费极少的功夫与客户认识，以为递上名片客户就认识自己了！而此套营销策略更讲究的是在售前花更多时间跟客户建立信赖，从而达成顺理成章的推荐给客户需要的保险产品，不必在成交环节去反复纠缠客户以达成销售的目的。

课程形式：讲授、案例分析、视频观摩、小组讨论、游戏、学员互动、团队PK

课程对象：销售人员

课程时间：一天(6小时)

课程收获

一、了解保险营销概论，知道保险营销员必备的条件

二、掌握说明保险的技巧、面谈技巧、发掘客户需求技巧、促成技巧、

客户拒绝的处理技巧

三、掌握客户管理技巧、售后服务的技巧

四、团队建设与打造

课程大纲

**章 保险营销概论

一、保险营销的实质

1、保险营销的概念

2、保险产品的特征

3、保险营销的特征

二、我国保险营销发展现状

1、机遇与挑战并存

2、保险代理人营销是保险营销的主要模式

第二章 保险营销员必备的条件

一、保险代理人的职业定位

1、保险代理人的性质、地位

2、保险代理人的职业规范

二、保险代理人的营销理念与工作态度

1、保险代理人的营销理念

2、保险代理人应有的工作态度

三、保险代理人必备的能力

1、保险代理人的知识结构

2、保险代理人的自我管理能力

第三章 客户管理技巧

一、顾客购买行为分析

1、顾客保险消费动机分析

2、顾客保险需求分析

3、顾客购买决策过程

二、客户开拓技巧

1、发掘潜在客户

2、客户开拓方法

3、客户分类管理

第四章 面谈技巧

一、接近顾客的技巧

1、接近顾客的目的

2、接近顾客的准备

3、接触说明

二、获得顾客好感

1、微笑与赞美的技巧

2、投其所好

3、物的功用

三、应对不同类型客户的营销洽谈技巧

第五章 发掘顾客需求的技巧

一、 识别顾客的保险需求

1、聆听的作用

2、有效地聆听

二、让顾客明确自己的保险需求

1、提问的作用

2、问题的类型

3、提问的设计

第六章 客户拒绝的处理技巧

一、正确面对顾客拒绝

二、处理顾客拒绝的技巧

1、处理顾客拒绝的基本原则

2、处理顾客拒绝的方法

3、处理顾客拒绝的基本步骤

4、常见拒绝处理的示范

第七章 说明的技巧

一、保险产品利益阐述

1、认识保险产品的特性、功能与利益

2、把保险特点转化为顾客利益

二、保险方案建议书的应用

1、保险方案建议书的制作

2、保险方案的有效说明

第八章 促成的技巧

一、创造促成的条件

1、促成的条件

2、促成的要领

二、识别客户的购买信息

1、语言购买信号

2、肢体语言购买信号

三、抓住成交机会

1、常用的促成方法

2、促成的动作细节

3、客户促成的技巧

四、告别客户的注意事项

1、成交的辞别

2、未成交的辞别

第九章 售后服务的技巧

一、水滴石穿的售后服务

1、售后服务的内容及作用

2、客户关系的日常维护

二、客户关系的事件营销

1、递送保单的服务技巧

2、理赔服务技巧

3、特别的祝贺

第十章：团队建设活动