[课程目的]

Ø 了解品牌与奢侈品的发展概况

Ø 掌握奢侈品的销售技巧

Ø 提高成交率与客户满意度

[适用对象]

从事高端品牌与奢侈品销售的相关人员

[授课方式]

脱产内训、互动演讲、讨论、角色扮演

[授课时间]

3天

[课程大纲]

元课程内容单元目的**单元：关于奢侈品品牌品牌起源、定义、分类

品牌金字塔解读

奢侈品的要素、特征、核心竞争力

析

当代奢侈品在中国的发展概况

奢饰品销售人员常见的心理误区系统了解奢侈品的发展史，提升从业人员专业素养第二单元：XX品牌知识介绍XX品牌的发展史、荣誉、品牌特性、企业愿景

XX品牌经营现状分

SWOT分析

拟定销售目标了解本品的诉求，做到知己知彼，增强信心第三单元：差异化定位精细化目标人群

资源整合

差异化定位

Ø 价值与诉求特性聚焦了解自己的品牌与产品特性，找到核心竞争力第四单元：奢侈品销售人员应该具备的专业知识心态

Ø 儒、释、道精髓与销售

Ø 细节

专业素养

Ø 产品独特诉求

Ø 竞品知识

Ø 行业知识

Ø 顾客心理学与个性识别

Ø 奢侈品销售礼仪

Ø 奢侈品销售技巧

Ø 客户开发与关系维护

了解一个成功的奢侈品营销人员应该具备的核心知识，以便提升，提高成交率，提高专业度第五单元：顾客心理学与个性识别

顾客心理学

Ø 价值观

Ø 征服欲

Ø 占有欲

Ø 自卑

Ø 好奇心

Ø 安全需要

顾客性格分析

Ø 四象限性格解读

Ø 如何与不同性格的人打交道了解顾客心理，掌握顾客特性，提升顾客满意度第六单元：奢侈品销售礼仪着装

微笑

问候

标准术语

语言的魅力

语言忌讳

肢体语言了解礼仪知识，提高格调，让自己更加自信，提升成交率第七单元：销售技巧问候

关键一刻

Ø MOT

Ø 三区概念

概述

情感纽带

需求分析

Ø 高品质提问与倾听

Ø 需求确认

产品介绍

产品独特性分析

产品特性定位与升位

六感产品介绍及注意事项

销售话术拟定：

Ø SPIN话术

Ø FABF话术

Ø 叙述话术

Ø 竞品对比话术

Ø 其他

洽谈

Ø 洽谈准备

Ø 三段式洽谈策略

Ø 6个洽谈技巧

Ø 异议处理

成交

Ø 产品准备

Ø 感谢掌握销售技巧，使自己成为一名合格的专业的销售人员Ø 第八单元：客户开发与关系维护

潜在客户细分、开发

老客户分类、维护、开发

KPI与表单管理

投诉与抱怨处理技巧

Ø 接待

Ø 处理流程与技巧理解：有效地维护是开发的开始，而良好的口碑更是企业成功之道

掌握客户维系与开发的技巧