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金剑锋

狼性营销技巧系统训练

金剑锋 /

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课程大纲

--- **狼性营销技能训练,提升销售人员的执行能力与市场开拓力,打造营销精英 ---

一、课程收益

1、 理解狼性营销的流程与关键点,树立营销人员的积极心态;

2、 学会狼性大客户销售的关键技能;

      --- 客户接触、FOC/SPIN需求挖掘、FABI技术性呈现、异议处理等技巧

3、 掌握销售的客户组织结构定位图分析,组织狼性团队营销,把控销售进度;

4、 **狼性销售,学会挖掘客户需求,提供比对手更深入的解决方案;

5、 了解商务谈判的技巧,掌握谈判目标的设置,并在谈判中应用;

6、 对照检查自己的现状,并做出管理改进。

二、培训时间: 2天,>12小时

三、课程对象:公司所有销售人员及销售相关职位人员

四、课程提纲    

1、销售人员的成功与狼性销售流程

l 销售人员成功的要素:狼性心态 理性技巧 行动力;

l 实际狼性大客户销售的八个步骤及分析;

l 成功销售的三大要素与乘法原理;

l 如何树立销售人员的狼性心态

l STP与销售的目标客户群体定位

l 发表、指导我们公司目标客户群体定位的情况。

2、销售人员如何与大客户有效接触、接近

l 客户接近的N种办法

l **为有效的接近方式:相关沟通技能

l 电话(邮件)销售的要点:情绪、声音、亮点、理由;

l 如何进行电话与邮件的跟进;

l 狼性的表现与客户心理的把握

3、销售人员与大客户的DAPD销售拜访

l 心理的狼性与外在理性的表现

l DAPD的销售拜访结构(销售礼仪训练)

l 客户拜访的重要性与成功率;

l 客户拜访(客户过来、我们过去)的**印象;

l 客户拜访的相关礼仪与要求;相关的商务礼仪训练

l 了解客户购买决策:感性 理性

4、**有效的顾问式客户需求了解:深入挖掘大客户需求

l 客户需求沟通的障碍分析;

l 开放式与封闭式问题

l 公开中立型问题、公开引导型问题

l 问题漏斗:公开、中立、引导、总结

l 案例操作:顾问式客户需求挖掘(练习不知不觉引导客户需求的办法)

l FOC需求探查与SPIN问询比较

l 实例练习:结合产品与服务,进行需求挖掘训练

     --- 体会不让客户感到压力的需求了解技巧(狼是怎样缓慢深入接近猎物的)

l 建立需求挖掘问题银行库

l 了解客户需求与商务谈判的关系点

5、销售与大客户组织结构定位分析

l 为什么要了解大客户的组织定位:运用物狼性团队组织营销

l 客户的决策单元与销售成功率的关系;

l 客户决策单元分析与狼性团队的工作任务分工

l 实际操作:结合公司客户实际,分析决策单元的支持度

l 把控客户各决策单元的支持情况

l 充分利用公司资源进行团队营销

6、大客户优劣势分析、竞争对手SWOT分析VS我们的具体方案

l 为什么要进行客户(对手)SWOT分析;

l 群狼团队与猎物大小的比较,运用的资源不同

l 知己知彼的信息了解对销售的重要性

l 实际操作:我们的方案与客户的需求

l 销售热度、销售方案是否符合客户的需求程度

l 案例:组织狼性团队进行客户营销的介绍

7、销售方案的具体呈现

l 销售方案呈现的重要性

l 销售呈现的内容与方式

l 狼性呈现:FABI的顾问式利益清单

l 在销售呈现中倾听客户意见

8、有效进行销售异议处理

l 销售异议与销售机会;

l 客户异议的问题点分析;

l 实例操作:有效进行客户异议处理;

l 同理心与客户沟通异议的方法

9、商务谈判目标设置与狼的“小口战术”

l 商务谈判目标的内涵与重要性;

l 商务谈判目标的各种技巧分析;

l 实例操作:商务谈判目标的设置;

l 狼性谈判技巧:小口与大口战术技巧

l 结合自己公司的产品,进行目标设置,并在商务谈判中应用;

l 本课程小结:狼性营销流程、各项技巧、狼性团队、呈现与异议处理、商务谈判等


五、本课程训练深度及课程特点训练层次123说    明掌握知识联系实际、提高技能引导学员,指导客户公司提出相关问题的解决方案本课训练深度√√√课程特点行动学习、合作学习、咨询式训练、轻松快乐、联系客户实际


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