【课程背景】

从各家厂商来看，可以运用自己的销售人员去开拓市场，但是这样花费的精力可能太多，更有效的方法是一方面我们自己来开拓市场，另一方面，我们可以选择经销商（分销商、代理商、加盟商等）渠道来帮助我们进行市场开拓，这样即节省人力，又与经销商优势互补，又能快整地覆盖市场。

利用销售渠道的好处大家好像都明白，但问题也随之而来：经销商等渠道又不是我们的员工，如何管理？该选择哪些渠道呢？哪些产品直销、哪些利用经销呢？区域市场该选择多少经销商或代理商呢呢？渠道如果发生冲突该如何处理？具体管理经销商等渠道有哪些内容呢？该如何根据他们的表现确定与他们的关系呢？如果要确定发展关系，我们该采取什么动作？还有如何评价这些渠道的表现呢？

作为制造商的销售部门，业务员做了相当多的工作，年底说起来也是非常辛苦，但是业绩呢？为什么业务员做得那么辛苦（甚至周六/周日都耗进去），但业绩却不是那么理想？究其原因是我们在渠道开发与管理上缺乏方法……

本课将从经销商等渠道的开发与管理角度，来具体说明如何对这些渠道进行卓越的开发和管理，从而充分利用他们来提高我们的业绩。

【课程大纲】

1、渠道的作用与渠道选择

(1) 直销与经销的渠道模式选择；

(2) 经销商等渠道的作用及的具体管理问题分析；

Ø 案例分享：影响销售渠道选择的因素

Ø 渠道的类型与发挥作用时间的选择；

经销商开发与管理模型

2、经销商等渠道管理模式

(1) 公司产品与服务在市场上的定位；

(2) 不同产品的发展策略；

(3) 经销商等渠道管理的问题分析；

(4) 卓越的经销商管理模式

训练工具及导出绩效：不同产品发展策略表

3、有效的渠道筛选与精耕

(5) 各种不同类型的经销商特点；

(6) 渠道筛选的程序与操作方法；

Ø 案例操作：如何准确筛选经销商；

Ø 对筛选经销商的管理要求。

训练工具及导出绩效：经销商筛选评估工具表

4、怎样培养经销商等渠道的能力

(1) 国际卓越的RAC管理模式；

(2) 经销商的能力需求与分析；

Ø 案例操作：制定经销商等渠道的能力培养计划；

Ø 落实培养计划，并进行实施；

训练工具及导出绩效：经销商能力提升工具表

5、经销商等渠道的关系定位及调整

Ø 渠道关系发展的四层次；

Ø 案例研讨：双方期望的项目；

Ø 案例操作：有效确定双方的实际情况；

Ø 从双方期望的项目进行关系的调整；

Ø 不同关系给予不同的资源支持；

Ø 调整经销商等渠道关系的实际行动；

Ø 如何处理与经销商矛盾冲突（各项矛盾与处理方式）；

Ø 培养战略经销商等渠道合作伙伴

训练工具及导出绩效：经销商关系定位分析表、经销商期望分析表、公司期望分析表、经销商关系调整工具表

6、管理任务的执行与考核

(1) 如何有效地进行任务分配；

(2) 管理人员的任务如何考核

(3) 制定相关管理人员的KPI指标

(4) 兰开斯特战略与经销商开发管理；

训练工具及导出绩效：内部管理考核表

7、任务执行与渠道评估

(1) 渠道评估的因素分析；

(2) 经销商等渠道的考核准则；

Ø 案例操作：制定经销商等渠道的评估工具。

Ø 相关经销商政策的兑现

Ø 本课程小结，经销商管理体系

训练工具及导出绩效：经销商考核工具表