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金剑锋

卓越的销售目标与绩效管理

金剑锋 /

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课程大纲

【课程背景】

从销售经理的身世来看,他们的“前世”是优秀的业务员,老总提拔优秀的业务员变为营销经理,其目的在于“让他们带动更多的业务员提升公司的绩效”。老总的想法很好,但往往落实不到位,因为这些经理还沉浸在当业务员的角色中难以自拔……

众所周知,企业中是以“利润”来体现业绩的,但问题是:董事长只考核总经理的利润是正确的吗?如果总经理今年的任期已到,为了完成利润,财务部门可以做很多的“动作”,**后吃亏的当然还是企业自身。拿这个问题,反问总经理,企业只问业务员的业绩是正确的吗?年终评比的时候是否就按销售额的多少论功行赏……既然这样有没有衡量业务员的一些正确的指标?

做营销经理与业务员究竟有何区别:前者需要做更多的管理工作,需要将自身的经验传递给其他员工,需要充分利用量化与数据管理的技术,为其他员工的“表现”搭建一个展示的平台;后者需要在经理的正确指导下,冲锋陷阵,攻城拔寨!

本课将从营销管理的角度(公司销售数据的分析与量化管理),来具体说明如何做一名出色的营销经理和出色的业务员,来提升公司的总体业绩。

【课程收益】

1、 掌握影响公司营销业绩的6种因素及具体分析;

2、 学会RAC的营销管理模式,并会具体运用;

3、 学会分析每个业务员的销售状况,并做出管理举措;

4、 掌握保留大客户的管理方法,建立保留机制;

5、 掌握营销的量化管理、数据化管理技术,提升销售业绩。

【课程时长】2天(>12小时) 【可以1天版】

【课程对象】总经理、销售总监、营销经理人和业务骨干

【课程大纲】

1、销售队伍与销售绩效

(1) 如何提升销售员的业绩:方法讨论;

(2) 影响公司销售业绩的因素分析;

(3) 从自身能控制的绩效来着手进行管理;

Ø 案例分析:某公司销售人员的业绩。

训练工具及导出绩效:销售绩效的原因分析结构

2、怎样来评估销售人员的业绩

(1) 公司销售策略的统一与明确;

(2) 评估销售人员业绩的五个纬度;

Ø 案例分析:是重视现在,还是重视未来;

Ø 从销售业绩评估中指导销售员的努力方向。

训练工具及导出绩效:销售业绩综合分析表

3、卓越的销售RAC管理模式

(1) 国际通用RAC销售管理概念

(2) 以结果为导向来分析业务员的成绩;

(3) 从活动情况来分析业务员的努力方向;

(4) 销售活动与销售业绩的时间上差距;

训练工具及导出绩效:销售活动综合分析表、RAC销售管理模式


4、销售人员能力分析与销售计划制定

(5) 能力的概念及应用

(6) 销售人员应具备哪些能力分析;

Ø 案例操作:分析各个销售人员的能力;

Ø 制定销售人员能力培养计划及实施;

训练工具及导出绩效:销售能力提升计划表

5、如何建立有效的销售平台

(1) 销售平台的内容及其意义;

(2) 怎样预估自己的销售业绩;

Ø 实例操作:开发市场中的筛选平台;

Ø 有效的客户筛选与销售资源的分配;

训练工具及导出绩效:销售平台、市场开发平台的客户ABC分析工具


6、成效热度与销售预测

(1) 工作平台的概念及内容;

Ø 案例研讨:如何把握销售计划的准确性;

Ø 怎样协调销售计划、采购计划、生产计划;

Ø 实际操作:从成交热度上分析各个客户要做的工作;

训练工具及导出绩效:成交热度分析工具表

7、有效地进行客户维护

(1) ABC三类客户的情况分析;

(2) 建立保留A类大客户的准则和机制;

Ø 实例操作:大客户的关系衡量

Ø 充分利用衡量结果改进工作;

训练工具及导出绩效:客户关系衡量工具表

8、销售平台整理及分析

(1) 分析自己各个销售平台的客户数理;

(2) 从客户数量中,对照自己现状进行工作改进;

Ø 实例操作:实际的客户数量群分析

Ø 本课小结;RAC、销售平台、业绩评估……

训练工具及导出绩效:销售平台整理分析工具

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