【课程背景】

从销售经理的身世来看，他们的“前世”是优秀的业务员，老总提拔优秀的业务员变为营销经理，其目的在于“让他们带动更多的业务员提升公司的绩效”。老总的想法很好，但往往落实不到位，因为这些经理还沉浸在当业务员的角色中难以自拔……

众所周知，企业中是以“利润”来体现业绩的，但问题是：董事长只考核总经理的利润是正确的吗？如果总经理今年的任期已到，为了完成利润，财务部门可以做很多的“动作”，**后吃亏的当然还是企业自身。拿这个问题，反问总经理，企业只问业务员的业绩是正确的吗？年终评比的时候是否就按销售额的多少论功行赏……既然这样有没有衡量业务员的一些正确的指标？

做营销经理与业务员究竟有何区别：前者需要做更多的管理工作，需要将自身的经验传递给其他员工，需要充分利用量化与数据管理的技术，为其他员工的“表现”搭建一个展示的平台；后者需要在经理的正确指导下，冲锋陷阵，攻城拔寨！

本课将从营销管理的角度（公司销售数据的分析与量化管理），来具体说明如何做一名出色的营销经理和出色的业务员，来提升公司的总体业绩。

【课程收益】

1、 掌握影响公司营销业绩的6种因素及具体分析；

2、 学会RAC的营销管理模式，并会具体运用；

3、 学会分析每个业务员的销售状况，并做出管理举措；

4、 掌握保留大客户的管理方法，建立保留机制；

5、 掌握营销的量化管理、数据化管理技术，提升销售业绩。

【课程时长】2天（>12小时） 【可以1天版】

【课程对象】总经理、销售总监、营销经理人和业务骨干

【课程大纲】

1、销售队伍与销售绩效

(1) 如何提升销售员的业绩：方法讨论；

(2) 影响公司销售业绩的因素分析；

(3) 从自身能控制的绩效来着手进行管理；

Ø 案例分析：某公司销售人员的业绩。

训练工具及导出绩效：销售绩效的原因分析结构

2、怎样来评估销售人员的业绩

(1) 公司销售策略的统一与明确；

(2) 评估销售人员业绩的五个纬度；

Ø 案例分析：是重视现在，还是重视未来；

Ø 从销售业绩评估中指导销售员的努力方向。

训练工具及导出绩效：销售业绩综合分析表

3、卓越的销售RAC管理模式

(1) 国际通用RAC销售管理概念

(2) 以结果为导向来分析业务员的成绩；

(3) 从活动情况来分析业务员的努力方向；

(4) 销售活动与销售业绩的时间上差距；

训练工具及导出绩效：销售活动综合分析表、RAC销售管理模式

4、销售人员能力分析与销售计划制定

(5) 能力的概念及应用

(6) 销售人员应具备哪些能力分析；

Ø 案例操作：分析各个销售人员的能力；

Ø 制定销售人员能力培养计划及实施；

训练工具及导出绩效：销售能力提升计划表

5、如何建立有效的销售平台

(1) 销售平台的内容及其意义；

(2) 怎样预估自己的销售业绩；

Ø 实例操作：开发市场中的筛选平台；

Ø 有效的客户筛选与销售资源的分配；

训练工具及导出绩效：销售平台、市场开发平台的客户ABC分析工具

6、成效热度与销售预测

(1) 工作平台的概念及内容；

Ø 案例研讨：如何把握销售计划的准确性；

Ø 怎样协调销售计划、采购计划、生产计划；

Ø 实际操作：从成交热度上分析各个客户要做的工作；

训练工具及导出绩效：成交热度分析工具表

7、有效地进行客户维护

(1) ABC三类客户的情况分析；

(2) 建立保留A类大客户的准则和机制；

Ø 实例操作：大客户的关系衡量

Ø 充分利用衡量结果改进工作；

训练工具及导出绩效：客户关系衡量工具表

8、销售平台整理及分析

(1) 分析自己各个销售平台的客户数理；

(2) 从客户数量中，对照自己现状进行工作改进；

Ø 实例操作：实际的客户数量群分析

Ø 本课小结；RAC、销售平台、业绩评估……

训练工具及导出绩效：销售平台整理分析工具