【课程背景】

从销售经理的身世来看，他们的“前世”是“优秀”的业务员，老总提拔优秀的业务员变为销售经理，其目的在于“让他们带动更多的业务员提升公司的绩效”。

要从平凡中脱颖而出，不仅仅需要积极良好的心态，同时也需要良好的销售技能，更需要贴心的客户服务与良好的沟通，还需要有效的行动，四则缺一不可。而贴心的服务与良好的沟通，就要做到像顾问一样，为客户的需求量身订制相关产品与服务。因此，销售要研究客户的心理，在顾问式销售过程中，比如如何与客户进行有效的电话沟通、怎样取得客户信任、怎样有效拜访客户、如何探寻到客户的深层次需求、又怎样针对客户的需求来帮助客户制定相关方案、又是怎样解释客户的异议等等……这些技能，可以让销售员独自摸索，但需要花很长的时间，但更有效是**有效的学习，使销售员能快速地掌握其技能。

新的业务员或者是未经系统培训过的业务员，他们在工作中往往会凭自己的经验去摸索，不研究客户的购买心理，但问题是他们需求很长的时间（也许是5年到10年）来总结，这样太慢了，对公司来说等待的时间太久了……本课程**培训，将使销售员系统地掌握基本技能，并运用到实际工作中去，为提升销售业绩做出努力。

【课程大纲】

一、销售员成功的积极心态与客户心理学研究

1．销售员成功的要素；

2．实际销售的八个步骤及分析(每个步骤将涉及到与客户的沟通)；

3．客户在每个步骤中的心理学分析；

4．成功销售的三大要素与乘法原理；

5．如何树立销售人员的积极心态。

训练绩效与导出成果：我们公司的销售流程及关键销售点掌握的技巧点

二、STP与目标客户群体定位

1、目标客户定位的意义与内涵；

2、案例分析：相关产品的定位说明；

3、实际操作：我们公司的目标客户群体；

4、发表、指导我们公司目标客户群体定位的情况。

训练绩效与导出成果：我们公司的目标客户STP定位工具

二、客户接近与电话销售

1、客户接近的N种办法

2、**为有效的接近方式：电话沟通

3、电话销售客户心理研究：情绪、声音、亮点；

4、如何进行电话跟进；

5、训练绩效与导出成果：公司的销售亮点与卖点与客户沟通的流程、工具

三、4、DAPD的销售拜访结构（销售礼仪训练）

1、客户拜访的重要性与成功率；

、      2、客户拜访（客户过来、我们过去）的**印象；

3、客户拜访的相关礼仪与要求；相关的商务礼仪训练

4、拜访技巧与客户的心理活动；

5、有效的客户拜访开场白；

案例操作：DAPD的销售拜访结构

训练绩效与导出成果：销售礼仪训开场白流程与内容设计

四、5、顾问式销售：挖掘客户需求

Ø 1、客户需求沟通的障碍分析；

Ø 2、开放式与封闭式问题

Ø 3、公开中立型问题、公开引导型问题

Ø 4、问题漏斗：公开、中立、引导、总结

Ø   案例操作：从客户心理出发，进行顾问式客户需求挖掘FOC需求探查与SPIN问询比较

实例练习：结合产品与服务，进行需求挖掘训练

建立需求挖掘问题银行库

了解客户需求与商务谈判的关系点

训练绩效与导出成果：客户拜访的工具与流程销售人员询问客户的问题银行库

五、制定客户需求方案与销售呈现

1、根据客户需求，提出顾问式方案

2、销售呈现的内容与方式

案例操作：FAB的顾问式利益清单

客户心理：梦想、利益对于客户的作用

在销售呈现中倾听客户意见

训练绩效与导出成果：销售呈现的FABI工具

六、有效进行销售异议处理

1．销售异议与销售机会；

2．客户异议的问题点分析；

实例操作：有效进行客户异议处理（同理心的应用）；

同理心与客户沟通异议的方法

训练绩效与导出成果：客户异议问题的罗列销售异议处理的话述总结

七、销售的实战性训练

1．销售过程、关键点及细节；

2．销售客户见面与销售拜访；

实例操作：两两实战性训练，查漏补缺；

销售总结：目标定位/理由亮点/**印像/FOC问题/FABIE/问题解答

训练绩效与导出成果：销售过程系统逻辑LISt