课程前言：

在激烈的市场竞争中，各厂商和销售商对推销都越来越重视。而目前的实际状况是，销售业务人员大部分只受过中等程度的教育，对销售知识、产品知识和顾客心理等的了解都非常有限，想做和正在做销售工作的人很多，但真正可以称得上销售工程师的人却寥若晨星，其效率不高，效果不明显。因此，提高销售业务人员的业务水平，从而提高销售量、有效收集市场信息、树立品牌形象就成为企业销售管理人员的当务之急。

本课程是结合服装定制、医疗设备等行业组织型客户推销工作，采访数百多名**线销售人员，及讲师本人多年销售培训的基础上的总结心得，并融合了讲师设身处地的一线市场真实经历,是业务员提升自我的“实战强化训练”。本课程引入了大量的市场实战案例实及推销经典话术，集生动性、趣味性、实效性、针对性、可操作性于一体，能使学员在会心一笑间领悟掌握相关的理论和技巧。本课程历经数十场授课历练，受到成百上千的学员广泛的好评。

问    题：

也许你是一个刚刚步入销售业务的新手，正在为如何战胜被拒绝的恐惧而烦恼；也许你已从事销售业务数载，但还是为不断增加的销售目标而倍感压力。其实很多销售人员都有一个共同的困惑：我努力做好了我所能做的，但他还是不接受我的产品，为什么？我们希望**本课程的交流，为你找到一个满意的答案，使你的推销技能有一个质的突破，相信我们：只要你愿意，你就能成为顶尖推销高手。

课程大纲：

课程概述

一、组织型客户销售模式分析

组织型客户销售模式的种类

组织型客户销售模式的特征

二、组织型客户销售人员应具备的技能

针对组织型客户销售模式的特征，业务人员应具备的重点技能分析

挖掘客户需要的思维技能、人际技能、系统的销售技术技能、工作态度

**部分：销售人员的自我成长与自我激励——修炼终成正果

帮助营销人员发现自身价值，建立适合自己及企业发展的职业生涯规划，激励营销人员在不同发展阶段的自我管理。我们的观点：只要你想成为人才，你就可以成为人才；每个人都可以在自身的工作中成长为营销高手。请相信：修炼终成正果。

一、销售人员职业分析

讨论：什么样的工作才称得上理想的工作？

1、如何正确的看待工作？

2、销售代表职业的好处

3、销售代表的发展方向

二、销售人员应具备的素质

1、养成敬业的习惯

如何使自己快速成为稀缺人才。

2、人际沟通能力

人际技能决定了你的职业生涯能上到多高的层次。

3、承受失败的心理准备

没有失败，只有放弃——如何使自己承受拒绝与压力？

4、深刻的了解行业，具备行业及产品相关知识、专业技术

5、具备专业的销售技巧

如何获得超常规的思维能力？如何长期有意识的训练、总结？

6、反应机敏

要善于发现周围的潜在购买者，对每一个细微的变化都能做出快速反应，做到“察言观色，应对自如”。一个生意的谈判过程就是一个斗智的过程。

7、搜寻上一个台阶要做的准备

应该怎样向上司、前辈学习？

三、销售人员不同发展阶段的自我管理与自我激励

确定自己处于哪一个层次，帮助你找到与高手的差距。

第二部分：推销的哲学——销售人员思维方式再造           

一、何谓推销

“说服”能解决问题吗？

案例：难以完成的推销

推销的本质是什么？

对推销内涵的不同理解，决定了你能否成为合格的销售业务员；20%的人创造80%的业绩，要想成功必须具备与常人不一样的思维方式。

二、需要、欲望、需求

对“需要、欲望、需求”的不同理解决定了你将处于哪一个层次。

推销大师的思维方式。

需要的表现形式

需要的多层次

需要的高度概括

寄寓深刻哲理的推销案例

当你一个月跑坏两双鞋，而有人销售业绩是你的几十倍、几百倍，千万不要以为人家只是比你勤奋，为什么？

问题讨论：

当你的产品和竞争对手的产品同质无差异时，如何制造差异化？

三、关于推销的几个观点

真正的理解它，你会发现：推销将演绎为一项伟大而又高尚的事业。

第三部分：营销人员人际技能快速提升           

会让你大吃一惊，原来只要**正常的日常训练，一个月你就能够成为人际沟通高手。

问题讨论：如何获得比常人更广的人际圈？

问题讨论：人们喜欢的谈话话题是什么？

问题讨论：有的人赞美你，你会觉得很舒服，甚至视他为知己；有的人赞美你，你会觉得他很虚伪，甚至轻视他，为什么？

问题讨论：想一想你身边有没有特别爱“抬杠”的人？谈谈对他的感受。

营销人员的基本礼仪

 

第四部分：推销全过程实战应用技巧

——让你在实战训练中快速提升自己的销售技能

推销步骤一：潜在顾客开发

假定你是一位推销新手，你面对的**个问题是到哪里去寻找你的潜在客户。你会惊喜的发现：原来你与高手的差距不仅仅是勤奋与天分，更重要的是方法。如何让你的客户和准客户“自动倍增”是你首要要解决的问题。

1、如何界定潜在顾客；2、寻找准顾客的程序及方法；3、制定准顾客开发计划

推销步骤二：常用的顾客约见方法——电话约见

问题：约见顾客之前应做好哪些准备？为提高约见准顾客的成功率有没有实用且操作性较强的方法和技巧？

案例：不成功的电话约见

讨论：小刘为什么没有成功？

案例：一个经典的电话约见

电话约见的基本步骤及技巧

课程实训：如何约见马女士？

电话约见话术；树立正确的电话约见观念

推销步骤三：产品介绍技巧

案例:失败的现场推销

开放式询问——了解顾客需求

收敛式提问——确认或引导顾客需求

1、SPIN顾问式销售技巧

课堂实训：运用SPIN销售技巧，解决案例失败的现场推销问题

2、详述产品的益处特点的FAB法则

3、向顾客强化产品功能效果的右脑销售法

4、将消费观念转为投资观念的有效方法

推销步骤四：顾客异议处理

顾客异议是敌人还是朋友？如何将异议转化为成交的朋友？

1、顾客异议的类型2、处理顾客异议的方法3、处理顾客异议综合运用——不可抗拒的销售兵法与战术

推销步骤五：客户关系运作

组织型客户销售属于典型的关系型销售，如何进行客户关系运作是推销过程的重中之重。

问题讨论：想见总经理做推销保安、秘书阻拦怎么办？

1、分清购买角色——明确人际对象2、客户关系运作流程3、公关矩阵4、客户类型矩阵及不同类型客户公关策略分析5、应用购买角色理论常见问题6、如何与客户建立私人关系

推销步骤六：结束推销与客户维护

不要认为成交了就万事大吉，记住：革命尚未成功，同志还需努力！！

1、成交后的注意事项；2、成交后跟踪与客户维护

课堂实训：

销售角色扮演，内容涵盖产品介绍、客户关系运作。