【课程背景】

   营销活动是商业活动必不可少的环节，不管是提升影响力促进销售，还是**感性导入拉近客户距离，理性展开，促进产品销售，活动策划与组织是关键，**多年的实践，本人发现很多银行策划的导向不对，**步就出错，造成客户奔着礼品参加活动，银行方赔了夫人又折兵，那么策划该注意些什么？流程设计如何打动客户？尽快拉近客户和我们的距离？销售的关键是什么？内容设计的技巧是什么？活动组织的关键与技巧又是什么？

【培训对象】

     商业银行公司业务部、渠道运营部、个金部、网点主任、客户经理、大堂经理

【培训课时】

     1-2天

【培训目标】

 掌握营销活动策划的方法，如何控制活动导向，学会有效组织活动，掌握营销手法与技巧

【培训收益】

1、课前开展问卷或电话调研，主讲老师有针对性解答银行问题；

2、课中有现场演练，达到现场训练、现场承诺、现场结果的效果；

3、课后有三个月的跟踪辅导，督促指导学员落实学习成果，并随时解答学员问题

【授课形式】

    1.案例分析  2.分组讨论  3.角色扮演  4.现场演练  5.作业实操

【课程特色】

互动积极、案例经典、演绎生动、脑洞大开、学以致用

【内训定制】

提前两周，**问卷调研、电话访谈等多种形式，深入全面了解客户及学员需求，设计有针对性的课程内容及培训方式，提供科学合理的整体解决方案及落地工具。或由资深讲师王建军老师亲自赴银行现场调研，为客户量身定制培训方案，课程内容结合银行实际案例，具有可操作性。输出成果：《营销活动诊断与需求分析报告》。

【课程大纲】

方案一：银行营销活动方案

一、合作单位

二、活动目的

以吸引客户为活动目的，与社区客户互动，进行项目社区文化营造与感受，带动新老客户，提高银行社区人气，吸引客户群的关注度，扩大社区银行的影响力与认知度。

三、活动内容要点

1.活动内容

1）体感游戏吸眼球

2）当客户吸引人群吸引至一定规模时，可继续开展有奖抢答环节。

2.交流话题建议

抢答问题建议

3.宣传方式

4.活动反馈与跟踪销售行动计划

四、目标客户组织

1．目标客户

2．客户组织

五、时间地点的安排

1.时间

2.地点

六、费用预算

七、预期效果分析

1.**本次活动预计带来的业务量

2.**本次活动预计带来的影响

八、人员安排与职责

1.活动策划人：

2.活动协调人：

3.活动现场负责人：

方案二：银行营销活动方案

1．概念：营销策划方案是商业银行在进行金融产品或服务的市场销售之前，为使销售达到预期目标而进行的各种销售促进活动的整体性策划文书。

2．作用：营销策划是针对某一客户开发和某一产品营销而制作的规划，它的任务是为将朦胧的“将来时”渐变为有序的“现在进行时”提供行动指南，由此而形成的营销策划方案则是商业银行开展市场营销活动的蓝本。

3．特点：营销策划方案必须具备鲜明的目的性、明显的综合性、强烈的针对性、突出的操作性、确切的明了性等特点，即体现“围绕主题、目的明确，深入细致、周到具体，一事一策，简易明了”的要求。

结构模式

1．种类：商业银行市场营销策划方案因其策划的对象不同，可分为大型优良客户营销策划方案、重大项目营销策划方案、市场调查策划方案、产品推介策划方案等等。

2．结构：

**部分：营销策划方案封面

1)营销策划的全称。

2)营销策划的部门与策划人。

3)营销策划的时间。

第二部分：营销策划主题和项目介绍

第三部分：营销策划分析

1)项目市场分析。

宏观环境状况。项目市场状况。同业市场状况。

2)基本问题分析。

3)主要优劣势分析。

第四部分：营销策划目标

第五部分：营销执行方案（即保障措施）

(1)理顺本次营销活动所涉及的各种关系。

(2)把握本次营销活动的重点和难点。

(3)确定本次营销活动应采取的策略。

(4)弄清楚开展本次营销活动可利用的人、财、物等方面的资源与条件，确定好策划预算。

(5)本次营销团队人员的组成，各参与部门及人员在本次营销活动中所应完成的任务、所应承担的责任和所应充当的角色。

(6)开展本次营销活动的监控、反馈机制和传导系统。

(7)完成本次营销策划任务的时间安排（分阶段任务）。

(8)开展本次营销活动可能出现的突发问题与应急措施。

(9)对本次营销活动的考核奖惩方式。

写作指要：

撰写营销策划方案，应注意把握以下几个要点：

1．要突出卖点。

2．要突出创新。

3．要突出重点。

方案三：银行营销活动方案

一、活动主题：“金秋营销”

本次活动以“金秋营销”为主题，旨在向高中端客户和大众客户表达银行与之分享耕耘硕果、共创美好未来的真诚愿望，传播银行个人银行业务以客户为中心、致力于实现银客“双赢”的经营理念。各行可在此基础上，根据本行的活动特色，提炼活动主要“卖点”作为副题。

二、活动时间：20xx年9月26日-10月31日。

三、活动目的：

以 中秋佳节、国庆节为引爆点，以个人高中端客户和持卡人为重点目标群体，以巩固和发展客户、促进储蓄卡使用、提高速汇通手续费等中间业务收入为主攻目标，重 点拓展购物、旅游、餐饮、娱乐市场及其相关市场，同时扩大产品覆盖人群，促进客户多频次、多品种使用，带动个人银行业务全面发展；同时**“金秋营销”宣 传活动的开展，确立我行品牌社会形象，增强客户对我行个人金融三级服务(VIP服务、社区服务、自助服务)的认知和感受，提高电子渠道的分销效率,切实提 升经营业绩。

四、活动内容

(一)“金秋营销产品欢乐送”优惠促销赠礼活动。

1.“金秋营销.自助服务送好礼”

2.“金秋营销.卡庆双节”

3.“金秋营销.速汇通优惠大放送”

(二)“金秋营销.产品欢乐送”网点个银产品展示及优质服务活动。

(三)“金秋营销.产品欢乐送”社区活动。

★  课程总结与答疑