【培训对象】

二级支行行长及大堂经理及其他服务营销人员

【培训课时】

半天-1天（3-6课时）

【培训背景】

近几年来，各家银行投入了相当多的精力开展网点效能提升、标准化销售流程、旺季营销体系搭建等以产能为目的的咨询，但是，在投入了大量的时间、经理、人力、财力等资源后，却发现效果差强人意，效能业绩产出参差不齐。同样的流程方法、产品话术，为什么有的网点能够实现产能放量、井喷式增长，而有的网点业绩持续低迷，反而让一线员工工作量加大，搞得叫苦不迭呢？经过对多家网点进行产能深度分析过后，我们发现，没有找准网点定位、对自身优劣势及周边资源没有进行系统的、科学的分析等原因，是导致效果不理想的主要原因。

面对新的机遇和挑战，作为中坚力量的分支行管理层、网点负责人、理财经理等，必须重视如何进行网点差异化分析，有针对性的打造更具区域竞争力的精品型网点。

如何在**快的时间内将有限的资源投入到产能“爆点”进而达到提升网点产能的目的呢？

“网点强则行强”，真正的高效经营管理策略一定是建立在常态化、系统化、精细化的基础上，以实战为宗旨，将“一点一策”理论与与网点实际相结合，让分支行管理层帮助网点明确方向、找到方法并对营销过程进行管控，才是一条高效的提升路径

【课程收益】

●理解并掌握"一点一策"理论的意义，并应用于实践

●掌握基于阶段目标达成的过程管理方法以及客户管理方法

●掌握行之有效的自身优劣势及周边资源分析方法，找准产能引爆点

●掌握营销活动策划的流程及技巧，并应用于实践

●帮助学员掌握各自网点"一点一策"经营策略制定方法及修正纠偏思路

【课程大纲】

**部分 一点一策的定义

一、一点一策是什么

1.一点一策的定义

2.一点一策的核心内容

3.一点一策的基础

第二部分 一点一策的价值

一、 聚焦有效方向：劳动效率**大化

二、 明确具体方法：行动过程简单化

三、 清晰岗位分工：岗位价值**大化

第三部分 一点一策的思路

一、经营分析

1.网点片区资源（潜在客户）

半径工具

员工区域划分

资源类型分析

2.网点概况（资源）

存量客户

存量资产

潜在客户分析

3.网点存量客户

4.网点管理现状

5.网点营销管理

6.网点业绩

7.竞争分析

二、目标分解

1.目标确定

目标确定的基本方法

目标确定的原则

设定目标的雷区

2.分解到客群

存量提升

他行客户策反

客户转介

社区开发

外来务工

种养殖大户

表格演示

3.分解到员工

4.分解到时间

5.分解到行为

转介、意向、联络、邀约、到访、成交、建档

6.分级到活动

活动举例

三、行动计划

1.精细化管理细则

   谁来做

做什么

向谁做

何时做

……

2.营销活动

各项抓手实施配档表——以城区老年客户为例

制定各项抓手实施细则

常规活动安排

具体实施方案

主题活动案例

四、一点一策管理

一、“一点一策”指引：

       经营目标

经营重点

营销策划

二、方案拟定

三、专业辅导

四、评审指导

五、现场会审

六、督导