刘洋一、培训背景银行网点承担区域客户服务、产品营销、品牌建设的综合职能，网点负责人作为基层营业网点的“当家人”，既是柜面的管理者，又是风险的控制者，尤其承担着产品营销、客户维护的策划、组织、督导工作。在互联网 时代，竞争日益激烈，金融脱媒、电子渠道对客户分流非常大，大量优质客户不再来网点，只有将厅堂现场营销、片区外拓营销、第三方合作营销结合起来，以活动营销为推手，才能将流量客户、存量客户进行深度开发。

网点活动营销优势：

1、**主题活动策划，可以筛选同质客户、优质客户进行集中销售；

2、**新颖的主题有效邀约客户来到网点或者集中；

3、**产品聚焦，针对客户需求进行产品展示，提升成交率；

4、**活动增加客户粘性，打造忠诚客户，进行银行品牌和个人品牌建设。

目前网点活动营销现状：

1、营销活动方案设计针对性不强；

2、营销活动氛围营造不到位；

3、员工心态转变、技能学习不到位；

4、过程督导不到位，虎头蛇尾，投入产出比不尽人意；

5、缺乏整体策划、组织、督导、培训核心组织力量。

因此，网点负责人不仅仅需要具备非常强的专业管理能力，更需要具备活动营销策划、组织、督导的能力。二、精品培训课程大纲【课程大纲】

**部分   网点活动营销管理三大重要原则

一、以客户为中心：

1、活动营销三大主流客群细分：

厅堂流量客户、系统存量客户、片区客户

2、客户购买银行产品时的利益需求与情感需求分析

A、冰山模型：显性需求、隐性需求；

B、把握人性五大特点。

二、以销售为导向：

1、网点活动营销导向指标分类：

营销策略、氛围营造、岗位分工、日常营销、客户管理；

2、网点活动营销方式分类：

A、阵地营销（网点厅堂活动营销）

B、主动营销（四进活动营销）

C、第三方合作营销（资源整合，合作共赢）

三、打造可持续发展经营模式：

1、短期引爆上量；

2、长期持续有效；

3、形成自有品牌。

第二部分  网点活动营销管理流程与要点

一、网点活动营销流程：

 1、主题创新；

2、活动准备；

3、宣传造势；

4、现场营销；

5、后期追踪；

6、总结反馈。

二、网点活动营销--主题创新要点：

1、针对主营客群、主营产品设计；

2、口号式主题朗朗上口；

3、新颖吸眼球。

案例分析：银行创新主题活动

三、网点活动营销—活动准备要点

1、活动营销整体方案设计--人、财、物关键指标；

2、活动营销产能提升--目标倒推法 ；

3、如何把握营销节点--活动营销行事历制作。

四、网点活动营销--氛围营造：

1、网点营业厅氛围营造目的；

2、硬件氛围营造：

A、临街氛围营造；

B、网点入口氛围营造；

C、柜面氛围营造；

D、贵宾室氛围营造；

E、外围造势。

3、软件氛围营造：

A、氛围营造三部曲：沟通、启动、炒作；

B、方案氛围营造：方案策划、方案宣导、方案执行；

C、培训氛围营造：培训技巧、培训课题设置、培训关键点；

D、荣誉体系氛围营造；

E、情感氛围营造。

五、网点活动营销分类—阵地现场营销：

1、筛选名单：厅堂流量客户、存量客户、片区客户

 2、发送服务通知短信：

    案例学习：短信模板、内容话术编排艺术、发送节奏

3、 电话邀约：

A、流程：开场白、致电内容、敲定时间

  B、电话邀约八大技巧

4、个性化产品推荐服务：

A、SPIN 引导技巧

B、高效沟通谈判六步骤

5、银行产品呈现技巧：

A、FABE法则；

B、交叉营销技巧。

六、网点活动营销分类—外拓活动营销：

**步：前期调研、品牌宣传；

第二步：了解客户和竞争对手的 促销策略及促销方案；

第三步：确定主题、目标客户群、活动内容、时间、地点；

第四步：编写活动策划方案；

第五步：内部宣贯，岗位分配；

第六步：实施方案，现场组织推动，监督、指挥、协调和沟通；

第七步：总结评估，后续持续跟进。

七、网点活动营销分类—第三方合作活动营销：

1、合作单位分类评级；

 2、合作准备：调研、资料收集、心态、礼仪；

3、互利方案制作；

4、关键人物关系建立、拜访；

5、活动洽谈；

6、活动实施；

7、活动总结反馈，后续方案套接。

八、网点活动营销—后期追踪

1、热跟进--黄金48小时

2、后续活动和方案--持续跟踪

九、活动营销督导—追踪大于激励

1、物质性激励的持久性；

2、差异化管理；

3、追踪方式：网点早夕会经营、沟通面谈，业务技能辅导、电话追踪、领导陪防追踪、短信平台追踪、方案入围进度追踪、会议分析、检查误差。

第三部分  打造活动营销可持续发展经营模式

一、客户管理：

1、流程：建立客户信任、核心产品营销、打造忠诚客户

2、细化管理要点：到访客户、意向客户、存量客户、片区客户。

小组研讨：网点营销队伍客户管理督导流程

二、日常管理：

1、网点日常管理流程分解：晨夕会、三巡两示范；

2、各步骤管理要点：晨会、夕会、三巡两示范。

三、网点岗位设置、职责分配：

1、五大关键岗位职责确定：大堂经理、高柜柜员、低柜理财经理、贵宾理财经理、营业部经理；

2、各岗位五大关键指标确定：关键职责、关键流程、关键行为、关键技能、关键工具。