【课程背景】

处于银行一线营销的厅堂，是与客户接触的**前沿，也是体现优质服务，主动营销**渠道平台。本课程针对目前厅堂频繁排队，人满为患，自助区却空无一人， 等 候 时 间 过 长，秩 序 混乱，大 堂 经 理、理 财 经 理、客 户 经 理 和 柜 员 等 厅 堂 人 员 互 动 较 差，单 打 独 斗 ，厅堂营销效能低等问题，**帮助厅堂人员构建快乐工作信念体系，塑造团队大雁精神，输入提高厅堂效能工具技术，建立厅堂营销产品的传播体系，帮助厅堂人员提升团队发现客户、推荐和发展客户相互搭配方法，联合一体营销实战技巧，提升厅堂整体产能。

【培训对象】

     大堂经理、柜员、理财经理、客户经理、网点主任

【培训课时】

     1-2天

【培训目标】

1、帮助厅堂团队构建快乐工作、相互协作的信念，

2、提高厅堂营销、交叉营销技能，

3、掌握厅堂营销三种四两拔千斤的广告方式

4、掌握现场成交的技巧

【培训收益】

1、课前开展问卷或电话调研，主讲老师有针对性解答银行问题；

2、课中有现场演练，达到现场训练、现场承诺、现场结果的效果；

3、课后有三个月的跟踪辅导，督促指导学员落实学习成果，并随时解答学员问题

【授课形式】

    1.理论讲解  2.案例分析  3.分组讨论  4.角色扮演  

    5.现场演练  6.作业实操  7.游戏体验  8.学员分享

【课程特色】

互动积极、案例经典、演绎生动、诙谐幽默、脑洞大开

【课程大纲】

一、 大堂经理营销

1、 大堂区域划分与定位

2、 客户分类与识别

3、 客户分流与引导

& 实操演练：有六个含三种类型的客户走进网点，你如何识别与分流？

4、 大堂营销

1） 自助区

2） 等候区

3） 办理区

5、 客户转介

1） 转介依据

2） 转介方法

3） 转介注意事项

6、 一对一营销技巧

1） 营销对象

2） 营销技巧

3） 营销工具的使用

& 实操演练：现场分别有20%和80%客户各一名，你如何营销？

7、 一对多营销技巧

1） 一对多营销时机

2） 营销注意事项

3） 营销流程

4） 营销技巧

5） 道具的使用

& 实操演练：等候区有20几名客户，且很噪杂，你如何营销？

8、 营销工具的使用

二、 柜员营销

1、 柜面营销

1） 流程

2） 时机

3） 话术

4） 肢体动作

& 实操演练：一名客户夹件公文包走向柜台办理业务，你如何做柜面营销？

2、 客户转介

1） 转介依据

2） 转介方法

3） 转介注意事项

& 实操演练：一客户不接受转介，你如何处理并继续营销？

3、 营销工具的使用

三、 客户经理营销

1、营销流程

1）销售机会

2）销售基础

3）销售工具

4）销售流程

5）捕捉购买信号

6）销售流程中应该注意的问题

7）FAB的使用与转换

8）面谈谨慎8种话

& 视频观摩

2、商机管理

3、营销工具的使用

★ 课程总结与答疑