课程背景

在今天，很多B2B行业销售的产品并不一定全部都是有形的。例如一家电力设备公司可能针对某一个行业的问题推出了一套系统，其中既包括硬件设备，也包括安装服务以及自动化软件；而一家专为银行维护ATM设备的公司则提供设备维修保养的一揽子解决方案，既包括日常的维修服务，也包括为客户提供的数据月报和软件、硬件升级服务。这些公司销售的产品被称之为“解决方案”。

解决方案式销售是指供应商针对客户已经出现或预期出现的需求、问题（不足、缺陷、风险）以及期望和目标，帮助客户正确地识别需求、解决问题、满足期望、达到目标的完整销售流程。解决方案式销售主要帮助客户解决三个方面的问题：

1、帮助客户了解客户面临的问题、机会和需求；

2、帮助客户评估各种可供选择的方案；

3、帮助客户以需求为出发点设计量身定制化方案并共同实施。

本课程以前沿的解决方案销售理论为核心，帮助学员系统性的掌握解决方案的销售技能，包括：

1、 如何筛选和评估潜在客户

2、 如何在客户组织内部发展自己的信息渠道

3、 如何深入了解客户的业务痛点和痛苦链

4、 如何激发客户的业务痛点和痛苦链

5、 如何为客户提供创造性的解决方案

6、 如何量化呈现解决方案的价值

7、 如何面向关键决策者销售解决方案

8、 如何针对解决方案的报价进行谈判

本课程将采用华为AMI智能供电解决方案、施耐德强弱电一体化解决方案等知名公司的解决方案销售案例引导学员学习。

华为AMI智能供电解决方案

课程特色成功案例

工程建材：南玻玻璃、信义玻璃、华耐建材、金晶科技、圣戈班、中材科技、威士伯-华润涂料、德国旭格门窗、蒙娜丽莎陶瓷、东鹏瓷砖

EPC总承包：中冶国际MCC、中冶赛迪、中建三局、宝钢建设、中亿丰（苏州二建）、五矿建设、中原核电、葛洲坝集团、五矿二十三冶、中铝国际工程、中国电建集团、中亿丰（苏州二建）

暖通空调：大金空调、开利空调、美的中央空调、美国Armstrong、杭州锅炉、华意压缩、苏尔寿水泵、斯派莎克阀门、澳柯玛、海信日立空调、良机制冷、烟台冰轮、杜肯索斯、大连冰山

IT信息化与智能楼宇：泰豪科技、施耐德智能楼宇事业部、中国普天、美国澳汰尔、烽火通讯

新能源：特变新能源、保利协鑫、南玻太阳能、南车风电、晶科能源、合肥阳光电源

环保：龙净环保、安帧环保、思普润水处理、兴源过滤

课程大纲

**单元 解决方案式销售的基本概念

·什么是解决方案

·客户为何需要解决方案：痛则思变，解决燃眉之急

·供应商为何需要解决方案：痛则思变，建立差异化竞争优势  

·【案例】华为逆变器如何用三年时间成为行业龙头

·解决方案式销售的流程

·解决方案式销售的能力金字塔

第二单元 初步接触阶段

客户组织分析

·客户组织分析的三个层面

·组织分析工具1：管理层级分析—操作层、管理层、决策层

·组织分析工具2：客户立场分析—教练、支持、中立、反对、死敌

·组织分析工具3：客户角色分析—UB、EB、TB、DM

·【工具】如何使用客户关系地图

发展教练与线人

·发挥教练的三个作用：通风报信、暗中运筹、出谋划策

·教练帮助我们的原因：共赢（他的赢就是我们的赢）

·发展线人和教练的三个原则

·如何有效保护教练

·如何验证教练的真伪-验证教练真伪的六个标准

第三单元 重塑愿景阶段

·解决方案式销售的原则：先诊断，后开方

客户需求分析

·客户需求的定义

·需求的产生根源：期望与现状之间的差距

·客户需求分析的冰山原理：显性需求、隐形需求、深藏需求

建立购买愿景

·建立客户新愿景的U型引导工具

·引导客户建立购买愿景的九宫格

·组织中不同采购角色的痛苦链

第四单元 提供方案阶段

·解决方案的价值核心：客户让渡价值**大化

·关键破局点：提升让渡价值的两种方式：

·四种降低客户总成本的解决方案

1）全项目周期成本优化方案

2）全生命周期成本优化方案（LCC）

3）全价值链成本优化方案

4）全供应链成本优化方案（VMI供应商库存）

·三种提升客户总价值的解决方案

1）EVI供应商先期介入

2）全项目周期服务与全责绩效合同

3）供应链协同

第五单元 高层销售阶段

高层关系发展**步 建立好感

·好感的定义与作用

·如何**寻找共鸣与关键决策人建立好感

·如何**赞美与关键决策人建立好感

·如何**价值呈现与关键决策人建立好感

·如何**礼物与关键决策人建立好感

高层关系发展第二步 建立信任

·信任的定义与作用

·信任公式：信任=组织信任 个人信任

·建立组织信任的方式：业绩考察、公司考察、他人推荐、技术交流

·建立个人信任的方式：口碑、资历、诚信、能力、资源

高层关系发展第三步 提供利益

·关键决策人的需求金字塔：显性需求、隐性需求、深藏需求

·准确切入决策层的“痛点”或“兴奋点”

·围绕着决策层深藏需求的“U”形引导话术

·硬性货币价值（可量化的经济指标：如收入增加、利润增长、成本降低等）

·软性货币价值（不可量化的投资回报：如风险降低、提升核心竞争力等）

·解决方案的价值量化工具

·IMPACT工具

·解决方案的ROI计算（投资回报计算）

·非量化价值呈现的“讲故事”模式

·案例：萨克斯5分钟说服罗斯福总统

高层关系发展第四步 建立情感

·情感关系是一种超脱于利益之上的关系

·情感关系建立的三种机缘：成功之前，关键时刻，落难之后

第六单元 谈判成交阶段

·双赢谈判的四个原则

·谈判的四个要素：谈判筹码、谈判时机、谈判空间和谈判目标

·谈判成功的关键：筹码

·我方的四种筹码以及客户的四种筹码

·如何设定谈判空间ZOPA

·谈判的开局策略：高开策略、不接受**次还价策略、不情愿策略、表现意外策略

·谈判的中场策略：更高权威策略、红脸白脸策略、条件交换策略、让步策略

·谈判终局策略：提出**可替代方案BATNA

·如何应对僵局和死胡同