课程背景：

中国银行业正式迈入商业化经营模式，彻底打破我国原银行业的竞争格局，开启了各家银行经营模式的深度转型。

● 利率市场化引发盈利模式转型；

● 金融脱媒化引发网点结构转型；

● 经济新常态引发客户结构转型；

● 网点智能化引发人员结构转型；

● 互联网金融引发服务模式转型。

本轮转型浪潮直指一线网点，对网点综合运营管理能力提出了更高的要求：

● 网点的要求从“统一的营销指标”向“个性的营销策略”转变

● 网点的价值从“传统服务”向“特色金融”转变

● 网点的岗位从“专岗专责”向“全能全岗”转变

区域市场经营的挑战：

这一系列网点转型的要求越来越严苛，速度越来越快，而网点作为各家银行逐鹿的重要场所，必须具备较强的适应能力和强烈的应变力，这就对网点行长提出了严峻的挑战：

1. 如何快速适应市场变革，确定网点市场定位？

2. 如何寻找网点核心客户，构建精准营销策略？

3. 如何把握本行竞争优势，盘活网点存量资源？

课程收益：

● 战略层面：厘清网点核心价值，构建网点战略地图

● 策略层面：核心客群痛点解析，经营策略精准定制

● 执行层面：精准活动策划设计，营销策略切实可行

● 思维层面：培养主动分析能力，掌握精准营销方法

课程时间：1天，6小时/天

课程对象：二级支行行长、网点负责人、相关零售金融部门人员

课程方式：共识工坊 引导技术 案例分析 小组研讨 方案设计

课程大纲

**讲： 角色演进：“营销管理”——“区域经营”

一、银行转型新趋势与定义

二、网点定位的四大趋势

1. 智能化趋势

2. 社区化趋势

3. 特色化趋势

4. 轻型化趋势

经营产品VS经营客户VS经营网点

研讨：新时代，网点效能提升的抓手

第二讲：创新金融：“传统服务”——“特色金融”

——从基于产品的“传统服务”到基于客户需求的“特色金融”

讨论：你身边客户的变化

一、不同客群的金融需求分析

1. 客户价值分类VS客户需求分类

2. 客户细分对服务及策略的影响分析

3. 客户的“痛苦点、关注点、期望点”分析方法

练习：网点周边典型客群的画像

二、客户金融场景分类及定义

1. 找到客户的关键金融场景

2. 场景分类及应用

练习：“用车一族”金融场景分析

三、多情境的获客技巧

1. 新老客户的微信获客九招

练习：设计网点的微信名片与微信营销三板斧

2. 活动获客案例解析

3. 老客户转介VS圈层营销

四、基于客户需求的产品组合与包装

案例：公务贷的新生

五、基于客户的营销方案设计三要素

1. 共赢

2. 价值

3. 持续

案例设计：银发族活动设计

第三讲：精细管理：“指标摊派“——”过程管控“

——从基于业绩指标的“硬性摊派”到围绕团队能力的“过程管控”

一、规范职能—业务流程的有效梳理

1. 建立正确的人效管理理念—人尽其力

2. 明确标识各岗位的业务范围—人尽其责

3. 优化网点的人员组合效能—人尽其能

4. 压高转岗，实施弹性排班—人尽其用

案例分析：某网点如何**弹性排班实现事半功倍

二、标准作业—岗位职责的科学管理

1. 网点岗位标准化管理三步走

2. 网点厅堂定位管理—1—7号位管理

3. 网点厅堂服务营销流程管理

4. 增强厅堂服务营销体验

5. 网点贵宾区域的“平效管理”

6. 提高贵宾区利用率

7. 加强贵宾客户的管理维护

8. 网点客户活动策划管理

三、过程管控—业务发展三维管控

1. 事前有确认—团队营销计划制定与指标拆解

2. 事中有看板—营销三例会、俩帮扶

3. 事后有总结—学习 总结、激励措施

4. 绩效面谈开展流程及方法

四、运营指南—网点五维数据月度分析

1. 客流时段分析

2. 投诉建议分析

3. 产品销量分析

4. 贵宾行为分析

5. 营销异议分析