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冷超

市场外拓能力提升

冷超 / 银行业营销专家

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

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课程大纲

市场外拓能力提升

(市场经理培训初阶版)

授课讲师:冷超


课程目标:

能熟练应用优质客户开发的十二条通路

增强销售过程中关键环节的把控能力

提升销售面谈能力

**通关演练,固化学习成果

课程特色:

课程紧紧围绕学员日常工作展开,沿着市场拓展经理的销售流程层层推进,内容丰富,案例翔实,并在不同环节结合课程需要穿插了许多演练环节,能够让学员在体验式的学习中做深入的工作思考。

冷超老师曾为南京招行、济南招行、深圳招行、浙江邮储、昆明兴业银行、大连工商银行等多家银行讲授了该课程。

授课方式:讲授+案例研讨+演练+影音分析

授课对象:银行市场拓展经理/零售客户经理

课程时长:12小时

课程内容:(见下页)


上午下午













天**单元:修身篇

1. 学员分组讨论——我眼中的外拓精英

2. 讲师点评

3. 外拓精英的五维专业素质模型

4. 步步为营——销售系统八步法

第二单元:客户开发技巧

1. 客户开拓的12条渠道解析

2. 重点解析:

——顺藤摸瓜,按图索骥

——圈子营销

——站在巨人的肩膀上

——平台共享,资源互换

3. 练习:勾勒我的圈子

4. 制定开拓计划

一份完整销售计划的六个考虑

分级制定销售拜访目标

地点/时间策划

人员/资源策划

课堂练习:制定“销售计划行动表”第三单元:跨越**道门槛——电话预约

1. 事前:短信预热

示范 学员编写模板

2. 事中:电话预约五部曲

   ——确认客户

   ——询问对方是否方便

   ——介绍自己及推荐人

   ——道明见面目的

   ——确定见面时间

3. 事后:短信跟进

示范 学员编写模板

第四单元:建立关系

1. 视频片段播放与对比分析:《催收》

2. 成功开场的三大目标

——拉近距离

——营造良好的氛围

——为客户减压

3. 开场五步流程

——怎么跟客户聊天?

——如何获得客户的好感?

4. 学员演练第

天第五单元:客户需求探寻

1. 案例分析:《缺钱的李老板》

2. 客户需求层次分析——冰山理论

3. 如何降低客户的防卫心理?

4. 如何有效激发客户需求?

——视频片段播放与对比分析

——学员练习:发问的艺术

——利用问题把握面谈的主动权

第六单元:业务呈现

1. 视频分析:《奇怪的销售》

2. 产品包装的四个关键要素

3. 多使用具体的数据和案例

——示范

——学员练习

4. 如何站在客户利益的角度讲解产品?

——从卖点到买点

——提炼产品利益的FABE模式

第七单元:跟客户道别的三件事儿第八单元:时间管理与高效能工作

1. 十大时间窃贼及对策

2. 时间管理核心理念

——确定核心任务

——有选择,有放弃

——设定目标,优化行动

3. 时间管理矩阵

第九单元:通关演练

1. 学员抽签及准备

2. 学员场景模拟演练

3. 讲师点评

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