课程背景：

当今时期是房地产市场的特殊时期。房地产市场从上半场的“单边上扬”回归到“周期波动的纯市场”，房地产回归“居住本质”，下半场开幕。

在房地产大势不佳、周边竞品众多、产品同质化严重的情况下，应当如何突围，主动建立思维创新立体式营销格局呢？本课程将引领大家**结合多个实际项目深入浅出的分析，来改变房地产传统的营销思维，分享实际有效的营销举措，形成“观念-思想-信仰-力量”的全程思维颠覆体系。

课程收益：

Ø 创新营销全国金牌�课程

Ø 共同分析死盘的共性，从中找到合理方案

Ø **案例分析直接得出**有效**有针对性的营销举措

Ø 面对不同市场的反应获知更多可以突围的思维

课程对象：

房地产企业董事长、总裁、营销副总、分管营销/策划/销售/客服等职能部门经理及其团队、分公司总经理、项目总经理。

课程大纲：

一 20年后，房地产会变成纯租赁市场吗？

20年后，用钱买房子会被大家认为是件很可笑的事情吗？

20年后，开发商会去改行做另外的359行吗？

20年后，我们会住在IP的社区里吗？

20年后，房地产到底会变成什么样？

深度思考。。。。。。。。

如果现在的你还在用“前朝的剑斩本朝的官”，那么收起这些过时的思维吧，跟我一起换着用未来的思维来做现在的营销吧。

二 2019-2020年经济周期趋势与楼市结构性机会

1. 周期:2019年下半年重启“加杠杆”

2. 趋势:关键会议后不同能级城市楼市趋势

3. 机会:2019年楼市重回一二线，把握三四线结构机会

4. 策略:现金为王，把握周期“换仓”机会


5. 建议:对房企的投资与营销建议

三 市场横盘期，营销专业重归视线

a) 回归开发企业收益本质

b) 从小营销到经营视角的营销（关注ROE指标）

c) 破局的三个方向：市场与客户、智慧科技、清理滞重

四 思维导引：如果你是位单科专家医师，面对一个身患十个“癌”的患者，你能用**短时间让它起死回生吗？做个让人骄傲的全科医生吗？

卖不动癌

没客户癌

定位错癌

没费用癌

各种限癌

客诉多癌

无市价癌

无狼性癌

竞品劫癌

无信心癌

五 说清楚到底什么是“市场”和“营销”。

1、 需求：为什么男人都要花钱买一个没有任何使用价值的东西“钻石戒指”？

2、 人：为什么人要选择这么多类型的鞋子？

3、 产品：为什么中国**喜欢买的东西是房子？

4、 那到底该怎么定义市场呢？真正的市场必须具备四个条件。

a) 如何引起消费者讨论呢？

b) 如何可以激活口碑？

c) 如何刺激用户分享？

思维颠覆：为什么现场所有学友回答我三个很宽泛问题的答案都是一样的呢？

         你能告诉我300年以后的人类吃什么吗？

你能把一只红富士苹果卖到多少钱？

六 重新思考“营销，到底是什么”

1. 营销现状是如何造成的？

2. 营销痛点的具体表现

3. 房地产行业的战略思维

4. 营销标准化落地的关键

5. 未来社会的12个科技趋势    

七 市场策划需要解决的三个层面，运营多种策划理论来找到／接触／说服。

7P理论，6C理论，4R理论，SWOT等。营销3.0：大数据营销战略

（一）找到市场的方法论

（二）接触市场

（三）说服市场

（四）大数据营销的六大战略

AI智能营销与服务系统构建，让智能机器人来拓客

Ø 模块一：精准裂变传播获客

Ø 模块二：营销节点线上互动活动

Ø 模块三：OMO拓客

Ø 模块四：激活“死数据”盘活存量资产

思维颠覆：做营销还需要人服务机器吗？

         营销到底是谁的事情？扫地阿姨，保安大叔要一起卖房子吗？

         为什么你会恋爱结婚，却说自己不懂营销呢？

八 五重创新战略（日本白笔记思维）

思维颠覆：售楼处真的要做成售楼处吗？

         为什么客户到售楼处不主动拍照发微信呢？

九 干好营销五句话（定位、产品、管理、竞品、沟通）

思维颠覆：营销难道就只能卖给他要的东西吗？

         他有抗性的就不能卖给他了吗？

         他没想到的就不能卖给他了吗？

十 豪宅世界观

1. 豪宅八大要素----地段、园林、产品、文化、服务、稀缺、科技、配套

2. 顶级豪宅的四个发展历程，人文创造原创价值。

a) 从资源到人文的改变

b) 顶级人文豪宅分析（成功案例及反面思考）

3. 我的新豪宅观

a) 尺寸放大版的住在就是豪宅吗？

b) 家里为什么必须要有书房呢？

c) 要保姆为什么非要有保姆间呢？

d) 有客人来为什么非要有客房呢？

e) 女主人的衣帽间为何只能有抽屉和柜子呢？

f) 男主人的兴趣房为何不能个性化一点？

g) 为何总让重要的人睡北房间？

h) 多个孩子的房间为何不能统筹规划？

4. 豪宅价值体系kpi十大指标

5. 豪宅营销趋势，圈层、服务及文化

思维颠覆：做豪宅项目的时期点不同，操盘方式都一样吗？

十一  新营销的本质与逻辑是什么？（深入思考）

1、 流量思维

思维颠覆：蒙牛和华帝在世界杯谁赢了？

2、 内容驱动流量

思维颠覆：看完三个内容视频，你能保证你不哭吗？

3、 社交链接内容

思维颠覆：你觉得现在的咨讯工具让你中毒了吗？

4、 人格驱动社交

思维颠覆：如果火星人请你去火星，你去吗？

十二  营销全节点标准化管理（详细分解每个模块）

1、 摘牌准备期

1) 地块调研与项目定位

2) 项目规划与产品配比

3) 销售目标预测与货量组织计划

4) 销售示范区及看楼动线设置

5) 销售中心与展厅设置

2、 品牌导入期

1) 项目案名策划

2) 媒体采风组织与新闻铺排计划

3) 品牌导入推广执行

4) 新闻发布与奠基仪式

5) 楼书策划与自媒体运营

6) 年度销售目标

3、 前期渠道期

1) 如何快速搭建渠道

2) 客户来源的12大渠道

3) 渠道清单

4) 渠道客户录入

5) 渠道维护

6) 渠道数据监控

4、 广泛拓客期

1) 广拓期客户组织的几种模式

2) 广拓期拓客的七大道具

3) 打造完美示范区

5、 硬广强拓期

1) 强拓期的天罗地网模式

2) 渠道整合—编外经纪人

3) 拓客数据监控

4) 大客户拜访及活动规范

6、 开盘期

1) 认筹、认筹数、认筹率、落位数、落位率

2) 落位分析、意向落点、价格测试

7、 常销期

四位一体去库存

1) 优化产品

2) 挖掘卖点

3) 价格策略

4) 资源对接

十三  房地产创新营销需要如何做？围绕十个癌的项目展开解题模式。

1 认清形势，快速反应

思维颠覆：请问，跟你营销部同心同德荣辱与共的是哪些乙方？为何你还要养“小三”？

2 坚持价值营销，提升价值展示

思维颠覆：请问，为何客户一出门从此生死两茫茫，再也不回来了？

         请问，你从恋爱到婚姻，中间分几步？

         请问，你觉得海底捞好吃吗？

         请问。你喜欢宜家还是其他家具城买家具？

3 创新针对性的营销措施

突出管理执行的案例分析和办法。

方兴集团大数据管控体系。

思维颠覆：请问，你接待一组客户的成交概率能够做到75%吗？

         如果梅西做守门员的阿根廷队，中国队会获胜吗？

         如果温酒斩华雄故事的关羽换成刘备出战，三国还有吗？

十四  坚定自己独特的营销理论

1 **有用的销售技巧

2  新常态下营销“五法宝”

3  营销突破的四大关键

4 营销变革：更渠道化  更有狼性  更有执行力

思维颠覆：折扣体系可以更好玩吗？

         你懂得驭臣之术吗？在清宫剧你能活几集？

十五 利用两天的学习理论与案例，全面复盘十个“癌”的项目。

深度对标--融创核心营销十大心法**全面解密：

1、 信心是黄金。必须做城市**。

2、 组织架构重建，去枷锁轻装上阵。

3、 高佣重罚考核机制明确，总部各类奖励制度设定。销冠精神，狼性团队。

4、 全面营销导向，充分授权与授压。

5、 重视渠道建设，六大举措激活多渠道拓客保障现场来人量。

6、 内场团队指标性强管控，内外场联动及内场管理手段以保证来人成交率。

7、 爆品思维及杠杆思维，围绕“煽动欲望”来开展攻击战。

8、 全员营销的深度军令状捆绑各部门年度绩效。

9、 老业主圈层拓展，零距离活动，专属感的策略提升，提升软性服务和客户触点。

10、 政策面的理解与解决方案制定，灵活多变，但简单有效，聚焦指标。

十六 学友问题答疑沟通

讲师介绍：

朱杰老师 Yotis

全国首批注册房地产经济师

上海复旦 & 美国西北理工工商管理 EMBA

各大商学院首席专家级营销培训金牌讲师

1999年进入地产营销行业，至今已有20年房产营销经历，曾就职新联康、思源、博思堂等多家全国前十的代理公司，曾任好屋中国集团

副总裁，独自操盘项目超过20个，操盘金额超过300亿。

顶级标志性标杆项目操盘：

Ø 融创绿城集团，**顶级豪宅项目绿城御园的整体营销策划工作，

成为苏州千万级豪宅的冠军。

Ø 方兴地产（金茂集团），全程负责全中国第三个金茂府在苏州的营销工作，将这个苏州总价地王项目做到“无人不识金茂府” 连续12个月及年终全市豪宅销售冠军，建立区域价格新的天花板。

Ø 专业的营销整合能力，创新营销专家，豪宅操盘专家。

Ø 全年全国营销演讲超过100次。

主讲课程：

《房地产金牌营销人员战狼养成术》

《房地产全案操盘手各关键节点全解析》

《横盘时代房地产经营视角下的跨界营销创新及案例复盘》

服务过的企业部分：

万科、保利、华润、新城、中信地产、绿城集团、融信中国、中粮地产、中国铁建、中国航天、电建地产、瑞安地产、泰达控股、蓝城集团、新力集团、建发地产、国瑞地产、富力地产、远洋地产、招商地产、金茂地产、北辰实业、中星集团、海亮地产、皖投置业、华发集团、上海地产、子元集团、中锐地产、浙铁房产、众美地产、天山集团、科尔集团、银城集团、宝龙地产、北大资源、新希望地产、宝安地产、保亿置业、爱普地产、中新置地等等上百家企业