零售贷款销售人员在营销工作中主要面临以下问题：

1、议价能力弱。

2、谈判过程中，分析客户心理及需求能力不足，不能掌握谈判主动权。

3、不懂得销售礼仪。

4、客户信息收集/分析能力偏弱。

5、特色产品实行组合营销能力不足。

6、营销方案制定及实施能力不足。本课程将**以下四个模块能力的培养和提升，来改善及解决问题

促销力训练篇

**部分：拜访前准备

◇ 如何制定一份成功的拜访计划？

◇ 客户信息准备

◇ 销售工具准备

◇ 客户经理的个人准备

（形象、话术、心态等）

◇ 如何让客户愿意见你？

——行动准备

第二部分：如何进行一次成功的开场？

◇ 开场为什么会容易失败？

◇ 如何让客户一下子记住你？

——自我介绍的技巧

◇ 如何让客户喜欢你？

——寒暄与赞美的技巧

◇ 如何降低客户的防卫心理？

——道明来意的技巧

第三部分：如何有效探询客户的需求及消费心理？

◇ 让客户讲出心里话——提问的技巧

练习：用十个开放性问题帮助客户

◇ 刺激客户的表达欲望——倾听技巧

◇ 客户的行为会说话——观察的技巧

四、如何**价值呈现吸引客户？

◇ 客户的购买满意度分析

◇ 客户的需求点组合

◇ 如何**价值呈现切中客户核心利益点

◇ 练习：金融产品现场推荐

五、运用成交技巧打中客户购买心理

◇ 客户的基本成交心理分析

◇ 基于客户心理的九大成交技巧

◇ 客户为什么会有不同意见？

◇ 如何处理客户的不同意见？

六、如何为后面的交往打下基础？

——道别的技巧

沟通力训练篇

**部分：沟通与协调的基本技巧

◇ 案例研讨：了解沟通的特性

◇ 沟通的基本功演练

◇ 如何在沟通中运用听的技巧

◇ 如何做到倾听

◇ 听的练习及分析

◇ 如何利用提问来引导谈话

◇ 提问的艺术

◇ 如何说话

◇ 说话当中的艺术

◇ 如何回答问题

◇ 身体语言沟通

◇ 如何用身体语言传递信息及进行分析

◇ 体验活动：沟通转盘

第二部分：如何有效地影响别人

体验活动：荒岛求生

第三部分：沟通与协作对象的性格分析

◇ 学员自我测试活动

◇ DISC性格及行为风格概述

◇ 团队分组体验

◇ 体验活动：紧急会议

◇ 如何了解客户性格

◇ 各性格类型客户的特点分析

（分析内容包括：行为处事风格、喜好、关注点、恐惧、压力反应）

◇ 如何针对不同性格的人进行沟通

◇ 案例分析 场景模拟 分享 检验

第四部分：实战演练

◇ 如何与批发商沟通？

如何与超市供应商沟通？

谈判力训练篇

**部分：学员演练引入

◇ “小刘的谈判”案例分析

第二部分：商务谈判三步曲

◇ 申明价值

◇ 创造价值

◇ 克服障碍

第三部分：商务谈判中的常用策略

◇ 让你的报价看起来更爽

◇ 避开预算陷阱

◇ 打破僵局

突破固定价格

第四部分：我们是天生的谈判专家—谈判基本功训练

◇ 你是怎样的谈判者—谈判能力测试

◇ 案例探讨——谈判基本技巧

让步策略

报价策略

讨价还价

搞清对方真实目的

补求救胜过抱怨与翻脸

谈判的目的不是取胜而是成功

不做仓促决定

怎样应对不同个性的谈判者？

关系力训练篇

**部分：从三个角度分析客户关系

◇ 宽度 高度 深度

第二部分：如何分析集团客户的内部决策过程？

◇ 分析客户内部的组织结构

◇ 分析客户内部的决策流程

◇ 分析客户内部的五种角色

第三部分：经营人脉的四大策略

◇ 提升自我价值

◇ 找准互动时机

◇ 增加接触点

◇ 注重管理效率

第四部分：研究客户的关键人物

◇ 何谓关键人物？

◇ 如何分析关键人物？

客户内部决策分析表讲解与应用

影响力覆盖计划表的讲解与应用

内部关系计划表的讲解与应用

第五部分：如何与客户深入关系

◇ 与客户关系的三种策略

◇ 销售人员的关系管理层次

客户关系发展的几个步骤