授课方式：讲授＋案例研讨＋演练＋影音分析
授课对象：理财经理
课程时长：12小时
课程内容：
一、 基金售前准备
1. 客户筛选
1) 在CRM系统中筛选
2) 在风险测评中筛选
2. 基金产品卖点提炼与营销话术撰写
1) 基金产品三大卖点来源
2) 基金一句话营销话术撰写
3) “T型平衡表”与厅堂微沙龙话术撰写
4) SPIN技术
5) FABE技术
3. 基金销售工具制作
1) 折页制作
2) POP制作
3) 微信推广文宣制作
4) 如何使用标准普尔家庭资产象限图？
5) 如何使用美林时钟？
6) 如何使用理财金字塔？
7) 如何使用基金销售转盘？
二、 电话邀约
1. 电话沟通前三项准备
1) 预热
2) 心理调试
3) 话术准备
2. 电话邀约五步曲
1) 确认对方
2) 询问对方是否方便
3) 自我介绍
4) 道明用意
5) 敲定见面时间
3. 电话结束后动作
三、 激发客户基金购买需求
1. 客户识别技术
2. 痛苦激发法
3. 热点话题激发法
4. 资料引导法
5. 成功案例诱导法
6. 询问法
四、 基金产品介绍
1. 熟悉产品
2. 如何站在客户的角度讲基金？
3. 使用具体的案例和数据
4. 借助辅助的营销工具
五、 促成六法
六、 异议处理
1. 异议处理的基本原则
2. 异议处理流程——LSCPA
3. 异议处理的六种技巧
4. 基金销售中常见异议解析与应对策略
5. 套牢的客户如何营销？
6. 风险厌恶型客户如何营销？
七、 基金产品售后服务
八、 投诉处理
九、 如何召开基金产品宣讲会？
1. 确定宣讲会目的
2. 宣讲会策划案结构
3. 宣讲会主题筛选与客户群锁定
4. 宣讲会流程设置与细节
5. 宣讲会后跟进
