课程收获：

l 一整套产品内部宣讲框架及工具表

l 能熟练应用产品卖点梳理思路

l 熟练掌握产品话术编写工具与方法

l 现场获得N种产品的内部宣讲方案（视企业需求定制）

课程特色：

这是一门“任务导向式”课程，全案例教学，学员带着工作任务来参加课程，与以往讲授式课程相比，讲师讲授部分的内容所占比重较低，讲师更多起到的是一个引导者的角色。课程中设计了大量的活动、分享、案例研讨、竞赛和场景模拟等环节，学员跟随课程框架一步一步进行任务开发，课程结束时就会有较为成熟的的方案沉淀，并且在任务开过程中得到能力提升，真正做到学以致用、即学即用。

课程对象：产品经理/营销管理人员

授课形式：讲授＋案例研讨＋场景模拟＋影音分析＋体验游戏

课程时间：12小时

主要内容：

**单元：产品内部推动关键因素分解

一：明确产品定位

二：选择合理的推广时机

三：如何争取各种内外促销资源？

四：制定合适的员工激励方案

1. 经济激励策略

2. 社会激励策略

3. 发展激励策略

四：如何训练员工针对该产品的销售技能？

五：产品推广过程中的日常督导与跟进

第二单元：卖点提炼与内部宣讲方案制作

一：产品内部宣讲方案概述

1. 视频解析《如此营销》

2. 案例对比分析——网贷通与包装意识

3. 产品内部宣讲方案标准框架

二：产品主题包装

1. 主题创意

2. 主题解释

三：宣讲激励方案

四：产品卖点提炼

1. 产品卖点的三大基本来源：卖产品、卖服务与卖企业

2. 常见卖点归类

3. 学员结合具体的产品讨论/演练

4. 客户购买动机分析——获得利益/避免损失

5. 买点与卖点匹配工具：“T”型平衡表使用

五：客户细分与精准营销

1. 案例分享：张总为什么不买保险？

2. 示范：个人客户四大分类与信用卡营销

3. 学员结合产品讨论/分享

六：同业竞争产品对比分析

七：标准话术提炼

1. 卖点包装要素一：熟悉产品

2. 卖点包装要素二：多使用具体的数据和案例，学员练习

3. 卖点包装要素三：借助辅助的销售工具，将无形的产品有形化

4. 卖点包装要素四：与客户的利益挂钩

   ——SPIN法激发客户需求

——FABE法分解产品卖点

   ——产品推荐完整话术框架使用

——学员练习并编写话术模板

八：产品办理条件与办理流程

九：解难答疑

第三单元：演讲与表达技巧

一：了解沟通对象

1．对象的多样性分析

2．因应对象调整沟通方式

二：表达技巧

1．心理调试与克服恐惧

2． 非口头语言

² 形象/手势/眼神/肢体

² 一分钟综合演练

3． 口头语言

² 音高/音量/语速/音质/吐字

² 语言设计（措词与修辞）

² 练习

三：表达力训练总结回顾与演练

1． 三分钟表达演练

四：直观工具运用

1． PPT

2． 板书

3． 大白纸

五：抓住听众的心

1． 找到共同沟通平台

2． 激发并维持听众兴趣

3． 提高个人魅力

六：通关演练