【课程名称】《旺季营销实战落地推动技能提升》

【课程对象】客户经理、支行长

【课程天数】2天

【课程概况】

本课程以旺季营销实战为主线，从留住流量、盘活存量、拓展增量三个维度出发，以营销活动为抓手，以团队作战为核心，激活客户需求、回引客户资金、深度提升客户转化率，并在搭建多赢平台的基础上，**对网点客户地图进行梳理，结合政区、商区、园区、社区和农区核心客群的典型特征分析，找准营销切入点，进而提高外拓的成功率。课程中设计了大量的活动、分享、案例研讨、竞赛和场景模拟等环节，学员在课堂上不再是单纯的机械记忆，而是在参与演练的过程中用心体验、强化记忆和深化理解。这种“训练式”课程有助于学员更快把知识转化成工作中的行为。

【课程收益】

Ø 有条理地梳理客户资料，强化客户梯队建设，灵活运用客户关系网络快速融入目标客户交际圈子，找到营销突破口

Ø 了解不同类型存量客户形成的原因及相应的赢返策略，提高盘活成功率，进而**异业联盟整合资源，打造微金融生态圈

Ø 结合销售心理学和行为心理学，重组你的客户，学会探寻客户共性和个性的需求，发挥策划创意，有效设计针对性的服务营销活动

Ø 学会梳理客户地图的有效方法，掌握网格化营销的关键步骤和操作手法，**对客户关系图谱的解读，综合分析典型商圈和社区特征，提高外拓成功率

【课程亮点】

Ø 多家银行实战案例的对比分析

Ø 销售视频案例多维度地解读

Ø 恋爱式销售与催眠式销售无缝对接

Ø 销售心理学与行为心理学实战演绎

【课程大纲】

一、传统旺季营销之痛

1. 客户之痛

2. 员工之痛

3. 营销之痛

4. 管理之痛

【案例分析】：如何做好增量客户拓展和存量客户价值提升，提升客户量与客单价？

【案例分析】：如何寻找业绩增长点、明确增长路径，绘制旺季营销作战地图？

【案例分析】：如何优化和调整各岗位营销工作模型，提升网点旺季营销效能？

二、2019年旺季营销的新诉求

1. 留住流量

2. 盘活存量

3. 拓展增量

【案例分析】：如何**营造节日氛围和构建厅堂布局吸引客户到访？

【案例分析】：如何避免活动期间客户快存快取，**以老带新，稳定业绩？

【案例分析】：如何**场景与网格化营销快速拓展潜力和优质客户？

三、如何留住流量

1. 热心组织

2. 积极询问

3. 持续跟进

4. 激发柜面

【案例分析】：如何**厅堂联动营销和高峰沙龙激发客户购买欲望？

【案例分析】：如何聚焦核心存款客户群？如何抓住厅堂流量的长尾客户？

【案例分析】：如何让代发工资沉淀下来？如何牢牢守住合作商户的结算资金？

【案例分析】：如何寻找存款新的增长点？银行网点如何做到以点带面实施客户开拓？

四、如何盘活存量

一小节，如何**电话、微信、短信邀约客户上门服务？

Ø 如何针对50万以下的临界客户进行升级邀约？

Ø 如何针对基金亏损的客户进行诊断邀约？

Ø 如何针对银保收益低的客户进行回访邀约？

Ø 如何针对有小孩的客户或富裕家庭客户进行活动邀约？

【案例分析】如何建立客户档案?如何制定存量客户联系计划？

【案例分析】如何把握发送节奏进行短信预热？

【案例分析】客户挂我电话怎么办？

【案例分析】邀约电话结束后怎么办？

二小节，如何**营销活动，增加客户粘性

Ø 如何根据支行经营重点与区域客户特点找准活动定位

Ø 如何做好营销活动方案的设计和营销活动进度的控制

Ø 如何围绕活动流程进行推广、预热、策划与组织

Ø 活动后如何做好后续跟踪并进行交叉销售提升产能与业绩

【案例分享】如何让营销沙龙活动变得有用、有趣、有效？

【案例分析】某银行沙龙活动实施细节与执行进度计划表的解读

【案例分析】网点营销沙龙活动的策划及案例分享

Ø 产品/业务推广会

Ø 金融投资理财专题讲座

Ø 兴趣专题沙龙

Ø 亲子活动

Ø 客户答谢会

【情境演练】针对不同群体的活动策划：中高档社区营销、交易市场营销/高校营销、大型企事业单位/公务员营销、向中小企业主组织服务回馈、向35岁以上已婚女性金卡客户组织一次沙龙

五、如何拓展增量

一小节  客户地图梳理

1) 客户地图和网点1.5公里商圈分析

2) 重点客户、目标客户、存量客户占比分析

3) 竞争对手优劣分析

【案例研讨】

Ø 绘制本渠道客户地图；

Ø 本渠道客户价值与贡献度分析；

Ø 分析本渠道的业务结构与比重；

Ø 制定本渠道的差异化营销与服务策略；

二小节  网格化营销实施指南

1) 网格化营销实施步骤

Ø 聚焦客群深耕五区

【案例分析】如何划分政区、商区、园区、社区、农区的核心客群，匹配典型特征并找准主要抓手

Ø 梳理客户地图编制网格

【案例分析】如何建立台账编制网格

Ø 银企联动做好异业联盟

【案例分析】如何搭建联动平台进行资源整合

Ø 场景布局提高客户让渡价值

【案例分析】如何实现金融服务的深度关联和交叉销售？如何借助外力低成本为客户提供非金融服务增强关系黏性。

2) 四大商圈开发策略

Ø 高新园区(中大企业聚集区)

Ø 商业区(商铺个体户)

Ø CBD写字楼(专业人士)

Ø 批发市场(小微业主聚集区)

【案例分析】各商圈的特征分析及营销切入点解析

3) 七大社区开发策略

Ø 高端小区

Ø 中端小区

Ø 政府（事业单位）工作或生活区

Ø 优质企业工作或生活集中区

Ø 拆迁安置小区

Ø 居民商业混合小区

Ø 开放式老小区

【案例分析】各小区的特征分析及营销切入点解析

三小节  实施方案落地与活动管理

1． 如何让银行网点营销下沉和延伸下去

【案例分析】如何**异业联盟打造商业生态圈

2． 如何提升网点服务深度和广度

Ø 不同人群不同需求

Ø 不同目标不同思路

【案例分析】六类客群主要关注的方向？(女性、亲子、商贸、老年、务农、外出务工客群)

【案例分析】某商业银行是如何**营销活动增强客户黏性的？

【案例分析】如何在月底季末**活动管理揽储或销售相关理财？

3． 外拓沟通的流程解析

Ø 如何登门拜访工业区企业或商贸市场？

【案例分析】如何在外拓的过程中如何提高自己的销售成功率？

Ø 如何寻找存款新的增长点？

【案例分析】如何让拆迁补偿款客户资金回流并有效挽留？

4． 如何进行外拓营销后跟踪与维护

Ø 与客户进行短信、微信及电话互动

【案例分析】不同场景下的短信和微信模板示范以及电话邀约话术解读

Ø 创造周期性的交流机会和平台

【案例分析】如何把握接洽节奏和互动频率？如何借力使力搭平台建圈子？