【课程名称】《构建金融生态圈——网格化营销与外拓实战》

【课程对象】客户经理、支行长

【课程天数】2天

【课程概况】

本课程以构建微金融生态圈为主线，从信息收集、分析的角度挖掘客户需求，在搭建多赢平台的基础上，**对网点客户地图进行梳理，以网格化营销为抓手，深度解读客户关系图谱，结合典型商圈和社区的特征分析，找准营销切入点，进而提高外拓的成功率。课程中设计了大量的活动、分享、案例研讨、竞赛和场景模拟等环节，学员在课堂上不再是单纯的机械记忆，而是在参与演练的过程中用心体验、强化记忆和深化理解。这种“训练式”课程有助于学员更快把知识转化成工作中的行为。

【课程收益】

Ø 紧扣大数据时代银行业发展趋势，深度剖析如何从信息收集、分析的角度挖掘客户需求，掌握如何将信息变成情报，进而分析信息背后的商机

Ø 帮助客户经理找准定位，协助其快速突破沟通障碍，掌握有效沟通方法，在与社区居民、物业和周边商户建立良好信任关系的基础上，实现增效引流；

Ø 学会梳理客户地图的有效方法，掌握网格化营销的关键步骤和操作手法，**对客户关系图谱的解读，综合分析典型商圈和社区特征，提高外拓成功率

Ø 掌握打造网点微金融生态圈的核心思路和有效抓手，灵活运用客户关系建立资源网络，实现资源整合

【课程亮点】

Ø 多家银行实战案例的对比分析

Ø 销售视频案例多维度地解读

Ø 恋爱式销售与催眠式销售无缝对接

Ø 销售心理学与行为心理学实战演绎

【课程大纲】

**单元  为何要构建金融生态圈

一、银行网点转型的趋势分析

1.四大趋势

【案例分析】竞争白热化、利率市场化、产品同质化，如何在一片“红海”之下开拓新的“蓝海” 市场？

2.四大挑战

【案例分析】传统银行业面临金融和技术的脱媒，未来的出路在哪？

二、找准定位才能赢得市场

1.客户和你交往图什么？

【案例分析】如何驱除客户的四大心魔？

2.银行能为客户做什么？

【案例分析】银行能提供的金融服务有哪些？

第二单元  如何来构建金融生态圈

一、构建金融生态圈的切入点

1. 客户地图梳理

1) 客户地图和网点1.5公里商圈分析

2) 重点客户、目标客户、存量客户占比分析

3) 竞争对手优劣分析

【案例研讨】

Ø 绘制本渠道客户地图；

Ø 本渠道客户价值与贡献度分析；

Ø 分析本渠道的业务结构与比重；

Ø 制定本渠道的差异化营销与服务策略；

2. 网格化营销指南

1) 网格化营销实施步骤

Ø 聚焦客群深耕五区

【案例分析】如何划分政区、商区、园区、社区、农区的核心客群，匹配典型特征并找准主要抓手

Ø 梳理客户地图编制网格

【案例分析】如何建立台账编制网格

Ø 银企联动做好异业联盟

【案例分析】如何搭建联动平台进行资源整合

Ø 场景布局提高客户让渡价值

【案例分析】如何实现金融服务的深度关联和交叉销售？如何借助外力低成本为客户提供非金融服务增强关系黏性。

2) 四大商圈开发策略

Ø 高新园区(中大企业聚集区)

Ø 商业区(商铺个体户)

Ø CBD写字楼(专业人士)

Ø 批发市场(小微业主聚集区)

【案例分析】各商圈的特征分析及营销切入点解析

3) 七大社区开发策略

Ø 高端小区

Ø 中端小区

Ø 政府（事业单位）工作或生活区

Ø 优质企业工作或生活集中区

Ø 拆迁安置小区

Ø 居民商业混合小区

Ø 开放式老小区

【案例分析】各小区的特征分析及营销切入点解析

二、构建金融生态圈的实施方案与落地

1． 如何让银行网点营销下沉和延伸下去

【案例分析】如何**异业联盟打造商业生态圈

2． 如何提升网点服务深度和广度

【案例分析】网点活动营销的策划与实施细节

3． 营销活动方案的设计

【案例分析】银行高端客户营销活动策划及案例分享

Ø 产品/业务推广会

Ø 金融投资理财专题讲座

Ø 兴趣专题沙龙

Ø 亲子活动

Ø 客户答谢会

4． 营销活动进度的控制

【案例分析】某银行沙龙活动执行进度计划表的解读

第三单元   营销实战外拓的锦囊秘籍

一、梳理客户的关系图谱

1.客户类型与营销方式分析

2.核心客户的关系图谱分析

【案例分析】描绘核心客户的关系图谱，分析到底谁才是影响者。

二、外拓沟通的流程解析

1.如何登门拜访工业区企业或商贸市场？

【案例分析】如何在外拓的过程中如何提高自己的销售成功率？

2. 如何寻找存款新的增长点？

【案例分析】如何让拆迁补偿款客户资金回流并有效挽留？

【案例分析】如何聚焦核心存款客户群？如何让代发工资沉淀下来？如何牢牢守住合作商户的结算资金？

三、如何与社区人群进行接洽沟通

1． 退休人员接洽沟通的原则、注意事项及关键要点

2． 非退休人员接洽沟通的原则、注意事项及关键要点

【情境演练】如何与社区的不同类型（白领人员、蓝领人员、企业高管、私营企业主、公务员、家庭主妇）人群进行接洽沟通

四、如何与物业人员进行接洽沟通

1．物业管理公司人员的构成

2．不同人员（物业主任、车管员、保安、清洁工）的沟通要点及注意事项

【情境演练】如何与物业人员进行接洽沟通

五、如何与周边商户进行接洽沟通

1. 周边商户类型的聚类与交叉分析

【案例分析】不同类型（餐饮、食品、娱乐、时尚、健康、养生、家具、服饰、数码、汽车、商场、协会）商户的沟通要点及注意事项

2. 与商圈客户接洽沟通的八个关键时刻

【情境演练】如何与周边商户进行接洽沟通

【案例分析】客户扔你折页（名片）怎么办？

六、如何进行外拓营销后跟踪与维护

1.与客户进行短信、微信及电话互动

【案例分析】不同场景下的短信和微信模板示范以及电话邀约话术解读

2.创造周期性的交流机会和平台

【案例分析】如何把握接洽节奏和互动频率？如何借力使力搭平台建圈子？