时长：6课时

讲师：仪青涛

[课程背景] 在名义利率难以提升的宏观背景下，因多种因素导致的央行缩表，使得实际利率高企且进入上升通道。商业银行管理突然发现，2018年小企业信贷业务面临的问题不仅是信贷投放，也包括实际收益的下降。举例，2018年1月份各银行FTP资金成本一般较上年同期增加100BP，而贷款利率难以提升，也就导致收益下降100BP，净息差由之前的220-260BP，下降为120-160BP，即在规模不变的情况下，今年小企业条线信贷业务的收益将下降40-45%。

**本课程的学习，学员将了解到在不提高利率的情况下保持收益的技巧，也将学习到提高议价能力的方法。

[课程目标]

1.使学员充分认识到提到信贷收益的重要性；

2.使学员了解信贷业务收益的产生原理；

3.使学员了解提升信贷业务收益的方法与技巧。

[授课形式]结构型知识讲授 典型案例研习 互动型研讨

[授课对象]采用FTP进行内部资金转移定价商业银行小企业条线管理人员、骨干客户经理、小企业风险部门负责人等。

[课程目录]

**模块：小企业信贷竞争力提升

**部分  小企业信贷思维导论

一、良好的信贷管理

二、几个版权观点分享

三、中小企业与小微信贷战略定义解析

1.一般银行定义

2.问题与困惑

3.战略视角

四、主要商业银行小企业信贷发展比较

五、商业可持续问题

1.什么是商业可持续

2.商业可持续发展的目标体系

3.面临的困难与突破

第二部分  小企业信贷竞争力提升之一——标准化

一、标准化含义

1.客户界定标准化

2.流程标准化

3.产品标准化

二、产品标准化

1.标准化客群

2.标准化用途

3.标准化抵押物

二、标准化的优化

1.效率提升

2.客户便利

3.额度提升

4.期限灵活

第三部分  小企业信贷竞争力提升之二——公小联动

一、批量营销及非标设计的含义

二、小额分散开展公小联动

1.公小联动核心企业痛点把握

2.客群需求挖掘

①基建企业与供应商

②医院与供应商

③专业市场与商户

三、公小联动风险控制

1.核心企业风险控制

2.交易风险控制

3.信用风险控制

第四部分  小企业信贷竞争力之三——线上线下结合

一、标准场景中的小微客群

（一）标准场景设置

1.客群特点

2.核心数据

3.核心风控措施

（二）标准场景营销案例

1.某国有行标准场景产品

2.住房按揭客户场景

3.烟草零售商户

二、非标准场景中的小微客群

（一）非标场景中客户画像

（二）非标场景分类

1.供应链模式

2.类专业市场模式

3.第三方合作模式

三、供应链小微线上场景设计案例解析

1.背景

2.业务流程

3.实践案例

①养殖户（股份制银行）

②加盟商（城商行）

③设备按揭（股份制银行）

四、第三方合作模式场景

1.背景

2.数据范围

3.实践案例

①营运车保险（股份制银行、农商行）

②美容整形分期（股份制银行）

五、类专业市场场景

1.背景

2.操作流程

3.实践案例

①租金贷新运用（股份制银行、城商行）

②租房分期（股份制银行）

第二模块  小企业信贷业务收益提升与议价能力

**部分  资金价格走势与FTP运行原理

一、资金价格持续上涨是大概率事件

二、名义利率上升可能很难

1.虚弱的实体经济

2.新一届政府的三大目标

三、小企业贷款业务中FTP运行原理

1. 几种常用资金转移定价方法

2. 对贷款收益的影响

3. 定价引导

第二部分  提升小企业贷款收益的实操技巧

一、讨论：本行小企业贷款收益计算方法

二、小企业贷款资金成本

1.含义

2.资金成本确定原则

3.资金成本影响因素

三、提升收益的各项准备

1.流动性管理理念导入

2.几项必要的创新

3.习惯的改变

四、短期信贷业务收益提升技巧

1.到期还本模式

2.等额还款模式

五、中长期贷款业务收益提升方法

1.“借新还旧”运用

2.多笔借据操作

3.等额还款压成本

六、典型案例讨论

第三部分  小企业信贷业务议价能力提升

一、好客户在乎成本

二、你清楚客户需求吗

以下哪些排**优先位：

1.效率

2.额度

3.便利

4.成本

5.服务

三、你清楚客户的风险吗？

以下哪些排**优先位：

1.人品

2.现金流

3.经营模式

4.抵押物

四、议价能力提升情景模拟及点评

五、关于议价能力提升的几个问题及案例

1.效率永远**

案例：抵押贷款操作效率提升

2.你无我有

案例：小企业也需要供应链思维

3.你有我优

案例：信贷业务客户便利性体验

第四部分  存量挖潜与综合收益提升

一、存量挖潜的意义

二、问题与协调

三、存量挖潜的产品设计与实践

1.存量按揭

2.结算客户

四、存量客户综合收益提升

1.交叉销售

2.存款挖潜

3.客户粘度增加方法

4.“二”价值的提升

第五部分  优势谈判技巧在议价中的运用

一、优势销售谈判的原则、要素及合作策略

1.优势谈判的基本原则、关键要素

2.以双赢为目标的合作策略

3.优势谈判过程VS 常规谈判流程

4.优势谈判的价值态势分析

二、优势销售谈判的专业沟通技巧

1.塑造成功谈判者的专业形象

2.客户信息收集、整理与分析

3.“关系”对销售谈判的重要性

4.如何赢得客户的信任

5. “望闻问切”的专业销售沟通技能

三、优势谈判流程与技巧

1.开局技巧

2.谈判中期技巧

3.谈判终局技巧