通过四个模块的课程内容，让营销管理人员能够胜任以下四个方面的角色能力要求： 市场业务规划者—掌握市场经营的思路和方法，熟悉信息收集、宣传策略、产品策略等基本方法； 员工业绩诊断者—通过“业绩诊断三部曲”，透过表象，找到一线人员业绩问题的根本原因，对症下药； 营销过程辅导者—发现一线营销人员营销过程中的心态及技能问题，并能够提供具体的方法和工具给予辅导； 营销效能管理者—通过各种营销管理工具，有效管理和督促团队的销售人员，提升销售效能。

一、 营销管理人员的角色定位及价值分析

营销管理工作的价值分析

营销管理，究竟是管人还是管事

新生代员工对于管理的态度和需求

如何帮员工找到工作的源动力

营销管理人员的角色定位

市场业务规划者

员工业绩诊断者

营销过程辅导者

营销效能管理者

【请思考】：营销管理人员的角色定位需要其具备哪些方面的核心能力

二、 市场经营与规划

案例分析与研讨

员工小陈的营销业绩为何难以持续

专业市场的客户为何对小刘念念不忘

市场经营的四项基本工作

信息采集/关系维护

宣传覆盖/营销活动

信息采集时销售人员常犯的错误

过度依赖系统和数据

市场勘察时走马观花

不清楚信息的真正价值

指导销售人员快速建立客户关系

帮助员工明确关系建立的三条原则

如何利用工具来衡量员工的关系建立程度

宣传覆盖的效果评估

何为有效的宣传

如何评估宣传工作的效果

宣传效果差的原因有哪些

【工具展示】：网格宣传覆盖阵地一览表

三、 商机与业绩管理

商机管理与业绩管理

故事分享：华佗与哥哥的故事

商机管理的重要意义

员工业绩诊断三部曲

信息

商机

成交

商机的四种转化形式

潜商机/显商机

有效商机/未来商机

业绩待提升员工的常见原因分析与判断

成交能力不足的判断方法

商机开发能力不足的判断方法

信息采集能力不足的判断方法

业绩较好员工的常见问题

业绩好的员工如何“诊断”

如何找到业绩好的“陷阱”

【案例研讨】：如何**报表和数字发现业绩问题背后的真正原因

四、 营销过程的辅导

员工业绩改善的三大关键因素

工作心态

营销技巧

团队氛围

视频分享：某精英客户经理的一天

销售人员日常营销工作的教练辅导思路

建立信任

问题描述

原因分析

改善建议

行动计划

帮助销售人员提升执行力的四个要素

马上行动

小事开始

检查监督

定期奖励

【情景模拟】：一对一营销辅导沟通的演练

五、 日常营销活动管理

常用营销管理工具

网格视图

看板管理

营销例会

网格视图的制作与重要价值

四种类型市场的网格视图的制作

如何利用视图快速发现重点目标客户

如何利用视图合理布置营销资源

可视化管理—看板管理

看板管理的意义在哪里

如何让重点商机可视化

重点商机的六个进度节点

营销例会如何开

日会/周会/月会的内容应有哪些侧重点

如何开一个高效的营销例会

【头脑风暴】：群策群力，还有哪些优秀的营销管理方法和工具

六、 课程总结和答疑