【课程背景】

客户愿意购买你的产品，但要讨价还价，怎么办？

客户报价已经很低了，卖，利润微薄甚至亏本，怎么办？

客户讨价还价，你不答应或不会谈判，客户扭头便走，怎么办？

客户要求优惠折扣，你不懂拒绝，客户跑向你的竞争对手，怎么办？

很多销售人员其他都做得很好，一旦遇到价格问题就跑单，怎么办？

谈判都懂，但擅长的不多。

谈判看起来容易，但执行起来不容易。

谈判是销售中的关键环节，因为关系到利润。

价格是销售谈判的焦点，不懂价格谈判，常常损失惨重。

销售谈判需要向高手学习，靠自己摸爬滚打，成本太高。

优秀的销售人员必须是销售谈判高手，擅长运用双赢策略。

【课程时长】 1~2天（6~12小时）

【课程对象】 销售人员、销售管理人员、公司老总等

【课程收益】

1.提高销售成交率

2.获得更多的销售利润

3.提高销售人员的销售技能

【课程特色】

案例精彩纷呈，讲师经验丰富，引导式训练，内容饱满，穿透力强。

【授课方式】

组合式训练，小组讨论，案例分析，现场点评，团队PK，互动训练。

【课程大纲】

**讲  谈判概述

1.什么是谈判：重温谈判学的经典案例

2.为啥要谈判：谈判是一种本能，与生俱来

3.谈判**高境界：谈判不是让对方输，而是双赢

第二讲  报价策略

1.三种策略：拖延、高价、低价、组合

2.谁先报价：让对方先报价还是自己先报价

3.夹心法报价：根据对方要求和我方底线核定

4.准精确报价：谈判后期价格较精准更有效果

5.避免忌讳数字：避免有负面联想的数字和文字

第三讲  让步策略

1.绝不轻易接受报价：面对报价是一种心里考验

2.不轻易提中间价：中间价是常见的成交价格

3.逐渐减少让步：让步的幅度变化要有讲究

4.顾虑与震惊：同意，也要欢喜不行于色

5.上级权力：借用上级和第三方的力量

第四讲  说服策略  

1.价格分解：让对方有实在便宜的感觉

2.暴露成本：分解成本，呈现数据与事实

3.时空压力：在时间和空间上制造紧张感

4.竞争压力：营造买方竞争的紧张氛围

5.条件交往：充分运用谈判铁三角模型

6.替代方案：准备适合买方预算的备用方案

7.客户见证：呈现经典案例和有影响力的客户

8.改变地点：变换谈判的场所，从客场变主场

9.挖掘痛苦：运用顾问式销售思维，挖掘痛点

10.请第三方：陷入困境时请第三方解决问题

11.增值服务：增加非财务的可控的服务内容

12.红脸白脸：下属和上司，谁是红脸，谁是白脸

13.获取同情：从情感上请对方支持，以完成目标

14.假装退出：欲擒故纵，置之不理，以静制动

第五讲  应对狠招

1.蚕食：小心对方切香肠策略，不断索取

2.拆包：对方要求你切成小块，分开报价

3.挑剔：对方也是谈判专家，防止烟幕弹

4.引诱：对方的空头承诺可能成为废纸一张

5.泄露信息：对方散布谣言、编制谎言，换取承诺

6.升级要求：对方先提出容易的要求，**后提出重要要求

7.设置圈套：面对心术不正之人，先君子，有言在先

第六讲  签约陷阱

1.时间陷阱：注意细节，防止时间挖坑

2.多音字陷阱：多音字可以产生歧义，制造混乱

3.文字游戏陷进：汉字博大精深，也容易被人利用

4.概念模糊陷阱：偷梁换柱，故意模糊主体，混淆视听

5.篡改合同陷进：审查的合同和签约的合同每次都要检查