1、帮助银行负责人掌握目标和绩效管理方法。 2、改变传统说教的管理方式，采用务实的管理方式帮助支行长成长。 3、掌握活动量管理的方法和工具，评估和督导销售团队。 4、通过实战练习，掌握教练和辅导的不同方法和技能。

**部分 银行同业网点发展形态

一、 银行同业网点竞争发展趋势 （利率市场化和互联网金融夹击下的银行）

银行管理者缺少危机感，没有深刻意识到在利率市场化和互联网金融的夹击下，未来银行业发展的危机与竞争的残酷。正是因为没有危机感，才让他们缺少变革的动力，才让他们没有意识到培养员工的营销能力是刻不容缓的步骤，才让他们无法理解总部做的变革，也看不到竞争对手的努力，就如同在黑夜中穿行。在这里改变心态，正视挑战和变化，从更高的视角理解今天银行的变革。

1. 银行面临的商业环境发生了深刻变化

 资本充足率的监管

 利率市场化

 金融脱媒现象加剧

 科技进步

2. 互联网金融的影响

 阿里巴巴的优势

 微信银行

 建行、浦发、民生、中信、平安的应对

3. 国内外银行的转型之路    

 香港银行网点运营案例分析

 外资银行网点运营特点

 网点功能、资源配置、业务流程的转变

 国内银行转型的实践案例

 国内典型银行营销运营对比

 花旗、招商、民生……

第二部分 网点团队能动性的提升

如何做员工的思想工作，在意愿上提升员工的归属感、参与感。领导者要去研究追随者，去理解他们需要的工作环境。工作不是生活的全部，他们需要指点，但不需要指指点点，更不希望听到讲大道理。在这里学习提升员工能动性的工具和方法。

一、推动员工观念转变

讨论：在你的网点，做员工思想工作的成功经验

1. 新生代员工的心智模式

2. 新生代员工引导激励模式

3. 把脉老员工

4. 变革管理模型：让员工正视转变

5. 全员营销执行力差的五大原因

 员工不知道干什么

 不知道怎么干

 干起来不顺畅

 不知道干好了有什么好处

 知道干不好没什么坏处。

讨论：在你的网点，你倡导什么精神？

二、 常用激励方法

1. 目标激励：用目标实现后的景象激励

2. 以身作责：用你的付出带动下属

3. 竞赛激励：经常树立周围的竞争对手

4. 故事激励：多少英雄的故事在流传

5. 情景激励：根据员工的工作状态选择激励方式

第三部分 团队的绩效管理工具

网点从交易型向销售型转型中，正由一个以柜员为主的团队，逐步转化为一个以销售人员为主的团队，如何辅导销售人员提升技能。如何改变过去传统的说教、命令、指挥的管理方式，从结果管理转变成过程管理。在这里学习提升销售团队技能的四个工具：会议管理、陪同拜访/日常观察、活动量管理/表格管理、绩效辅导面谈

三、 团队的绩效管理工具

1、 绩效管理工具KPI关键指标确定的导向和原则

2、 如何设置关键的KPI指标激励

3、 360度全方位考核

4、 平衡计分卡的运用

四、 团队会议管理

5、 团队会议的种类

6、 团队会议中存在的问题和改进方法

7、 早会的好坏之分

8、 夕会的内容和注意事项

五、 陪同拜访（非必讲部分）

1、 培训与陪同的差异

 陪同拜访的目的

 陪访的误区

2、 陪访过程

 陪访前准备

 陪同拜访中

 陪同拜访后

3、 陪访三个阶段

 示范式：新人观察主管

 观察式：主管观察新人

 支援式：主管新人配合

4、 无法陪同拜访情况

练习：陪同行动计划

六、 绩效辅导面谈技巧

1. 辅导的原则

 平等的讨论而非说教

 只谈事实，对事不对人

 避免空谈，重视督促

2. 优秀辅导人员需具备的特质

3. 辅导时机的选择

 寻找辅导能增值的信号或情境

 不适合进行辅导的情況

4. 辅导的程序

 建立融洽氛围

 员工自我分析

 引导直面问题

 分析关键因素

 制定行动方案

 总结并激励

练习：员工辅导演练

第四部分 团队的目标管理工具

一、认识目标管理        

1. 为何需要目标管理

2. 三类目标及其应用价值

1) 愿景目标

2) 成果目标

3) 行动目标

效果：**设立清晰、渴望和平衡的目标，为自己的行动导航

二、如何将目标落地执行  

1. 使用《GPS目标计划表》

2. 如何对目标进行跟进管理

3. 如何对下属进行教练辅导

1) 发展性反馈

2) 积极性反馈

效果：将目标变成可执行的行动计划，建立行动的承诺度和支持环境

第五部分 中老年客户的营销技巧

一、精准客户，重点营销        

1. 客户精准定位

2. 中老年客户的金融需求

3．中老年客户的非金融需求

4．社区思维——拟定适合中老年客户的营销方式

第六部分 课后跟踪练习

制定行动计划