1.了解各类金融机构在经营中的实践情况，经营特点； 2.提升一线营销人员对网点周边调研、营销方案制定的能力； 3.掌握、网点客户经营的基本流程，商户合作联盟活动的策划与组织； 4.提升网点人员营销活动实战能力；

一、网点外拓营销活动的意义

 银行网点外拓营销活动实施现状

 建立社区商圈金融生态链对持续营销的作用

 满足客户非金融需求与实现金融需求的整合

二、主流客户群需求分析

（结合网点金融需求与非金融需求分析消费特征、消费习惯、消费能力、消费偏好）

 个体工商户业主

分组研讨：如何提高商户价值

 种植户养殖户

分组研讨：种植养殖户在忙、闲、销售阶段的需求是什么

 中小企业主

分组讨论：如何为村办中小企业主提供差异化服务

 留守老年居民

分组讨论：如何利用商户合作联盟为老年居民节省生活成本

 外出务工人员

分组讨论：如何抓住外出务工人员的阶段性需求

三、外拓营销方案制定与活动策划

 情感维系活动策划

（案例分享 分组讨论方案）

 商户合作联盟方案策划

（案例分享 分组讨论方案）

 产能释放活动策划

（案例分享 分组讨论方案）

四、外拓营销流程

 市场外拓开发的方案制定

 市场开发目标分解

 市场外拓营销资源准备：前期宣传、广告

 市场外拓营销过程管控：具体实施、执行

 市场外拓营销总结评估

五、市场客户经营维护实战技巧

 新客户开发技巧

 网点、商户、社区联动宣传策略

 意向客户信息收集与跟进流程

 片区资源盘点与走访流程

 如何拿下影响力中心的关键人物

 存量客户维护技巧

 客户喜新厌旧怎么办

 用关系营销进行客户常态维护的关键点

 让客户欠下人情的实用技巧

 个人与商户业主礼品赠送的差异点

 如何用体验留住客户

六、外拓营销的进阶版本

 1.0版本：走出去

 2.0版本：请进来

 3.0版本：一起玩

七、客户经理外拓营销的行为管理

 客户经理的目标分解

 如何根据员工个人能力进行分解

 如何根据客户情况进行分解

 如何根据任务时间进度进行分解

 如何结合行动指标进行分解

 客户经理的目标管理

 如何设定客户开发与维护的时间期限

 如何结合实际进行重点事项安排

 如何在实践中实现目标的超越

目标完成的总结及持续改进