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梁芯萌

外拓营销能力提升实战提升

梁芯萌 / CTT效能教练

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课程目标

1.了解各类金融机构在经营中的实践情况,经营特点; 2.提升一线营销人员对网点周边调研、营销方案制定的能力; 3.掌握、网点客户经营的基本流程,商户合作联盟活动的策划与组织; 4.提升网点人员营销活动实战能力;

课程大纲

一、网点外拓营销活动的意义

 银行网点外拓营销活动实施现状

 建立社区商圈金融生态链对持续营销的作用

 满足客户非金融需求与实现金融需求的整合

二、主流客户群需求分析

(结合网点金融需求与非金融需求分析消费特征、消费习惯、消费能力、消费偏好)

 个体工商户业主

分组研讨:如何提高商户价值

 种植户养殖户

分组研讨:种植养殖户在忙、闲、销售阶段的需求是什么

 中小企业主

分组讨论:如何为村办中小企业主提供差异化服务

 留守老年居民

分组讨论:如何利用商户合作联盟为老年居民节省生活成本

 外出务工人员

分组讨论:如何抓住外出务工人员的阶段性需求

三、外拓营销方案制定与活动策划

 情感维系活动策划

(案例分享 分组讨论方案)

 商户合作联盟方案策划

(案例分享 分组讨论方案)

 产能释放活动策划

(案例分享 分组讨论方案)

四、外拓营销流程

 市场外拓开发的方案制定

 市场开发目标分解

 市场外拓营销资源准备:前期宣传、广告

 市场外拓营销过程管控:具体实施、执行

 市场外拓营销总结评估

五、市场客户经营维护实战技巧

 新客户开发技巧

 网点、商户、社区联动宣传策略

 意向客户信息收集与跟进流程

 片区资源盘点与走访流程

 如何拿下影响力中心的关键人物


 存量客户维护技巧

 客户喜新厌旧怎么办

 用关系营销进行客户常态维护的关键点

 让客户欠下人情的实用技巧

 个人与商户业主礼品赠送的差异点

 如何用体验留住客户

六、外拓营销的进阶版本

 1.0版本:走出去

 2.0版本:请进来

 3.0版本:一起玩

七、客户经理外拓营销的行为管理

 客户经理的目标分解

 如何根据员工个人能力进行分解

 如何根据客户情况进行分解

 如何根据任务时间进度进行分解

 如何结合行动指标进行分解


 客户经理的目标管理

 如何设定客户开发与维护的时间期限

 如何结合实际进行重点事项安排

 如何在实践中实现目标的超越

目标完成的总结及持续改进

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