★ 课程背景  

“2019年是过去10年里**差的一年，却很可能是未来10年里**的一年。”

相信地产人对这句话深有体会！因为不管发生了什么，营销总2020年的KPI指标依旧高不可及。2019年近500家房地产企业宣告破产，“谨慎拿地、区域合并、人才优化、全员营销、全年996……”这几乎是所有地产企业的应对动作。

但以“高周转”见长的（碧恒万融）依然高水准的完成了全年营销指标，这样的套路模式姑且不论是非，对中小企业的诱惑力是极大的。而做强做大高周转，绝离不开标准化模式；某标杆地产集团营销中心总经理甚至提出，“标准化是营销的教科书，是营销的知识宝库，每个营销人都该学习并应用标准化。”

面对标杆房企精准有效的营销战斗力，2020年将是中小房企去库存**激烈的一年，如果上半年去化不理想，下半年就只能进入价格战的深水区；我们的营销团队必须基于市场外部环境、客户的需求敏感点等角度来分析高品质楼盘价值点提炼、客户组织、客户体验等环节的操作手法，掌握精准体现高品质楼盘价值点的实战方法，才能在区域对战中先发制胜。

本课程将以实战经验详细解读目前国内主流高品质楼盘的开发模式，签约、回款达成指标的制胜之道；分享国内高品质楼盘实战经验，掌握高品质楼盘操作关键节点，及营销工作中的策略梳理与应用；以标杆房企为蓝本，深入剖析其在高周转模式下，是如何做标准化的营销管控，以及采用何种拓客策略实现其高周转的战略目标。

2020年，地产营销注定要和企业对赌未来，营销的底牌是把产品卖给人，而“人和市场”是在不断变化的，未来之路注定迷茫。房价持续增长的环境下，企业操盘手（营销经理/营销总监/策略总监）的专业技术是否真的经得起检验？面对太多不确定的未来，我们需要参考学习全国布局的标杆房企营销案例，努力寻找解决当下楼盘营销策略的增量技巧，争做企业/区域营销业绩的优胜者。

★ 课程收益                                                  

· 宏观解读市场、政策、金融环境－－全方位了解中国地产市场变幻莫测的兴衰规律。

· 快速、正确理解决策层的思路――如何获得决策层的理解与支持。

· 深度营销――已经没有简简单单就成功的市场环境，一切都要拼尽全力。

· 营销业绩的团队保障－人才以及用人的标准。

· 营销拓客——模式迭代，渠道为王，探寻行为和业绩结果之间的强关联。

· 营销推广——系统梳理技术要点，掌握千亿房企沉淀经验的营销方法论。

· **讲解与现场诊断帮助各企业找到营销去化的有效解决方案。

★ 课程价值                                                  

核心特色

1、大数据视角分析房产行业发展趋势（视野）；

2、建立深度营销工作的逻辑与思路，创建可复制的标准化工作体系（工具）；

3、建立精准有效的项目定位思路，前置营销动作，掌握项目价值**大化与去化速度之间微妙的平衡关系（利润VS速度）；

4、掌握区域产品销售周期，为企业科学拿地提供有效数据分析，清晰洞察自身企业每年拿地节奏（核心重点）；

5、国内深度（全面）解析千亿房企营销战略与工具讲解的课程；

6、自创全新视角观，带你分析90、95、00后的消费行为，掌握新一轮潜在客户的营销策略。

房地产营销总的必经之路

如何在2-3年内快速练就百强地产营销总？

你将习得：

1、如何有方向、有策略的包装自己（营销总的市场口碑价值）；

2、如何获得更有成功把握的面试机会（都是候选人，如何创造更大的赢面机会？）；

3、面试的环节和决策者聊什么？（决策者的YES或NO,往往就在面试时的前30秒）

4、如何顺利度过试用期（3－6个月的试用期，什么是决定你转正的关键因素？）；

5、企业业绩发展弯道加速及问题预判，有准备地迎战2020年房地产行业考验！

★ 课程对象                                                  

1、房地产公司董事长、总经理、营销副总、营销总监、策划总监、销售总监等营销核心决策者、中高层人员；

2、房地产营销代理公司和营销策划公司的总经理及营销策划、销售核心层管理者。

★ 课程大纲                                                  

前奏

· 房价对地产营销的关联分析

· 2015-2020年，地产开发在公司层面所经历的历程分析

· 心态建立：**这次学习你想得到什么？

01（副歌）//

结果导向：使命就是－你怎么使你这条命

核心收益：如何从高管层面理解地产营销宏观发展

管理者视角：

· 灰度决策――如何获得决策层的理解与支持

· 营销团队的人才标准――如何建立用人标准和工作方法

梯队培养：从企业营销梯队培养分析制约发展的核心环节

销售人员：从行业营销人员总量及能级分布分析发展趋势

营销团队面对以下问题如何应对？

人气：客户到访量不够

价格：区域竞品撑不下去了

技术：销售员客户把握能力不足

拓销：渠道都上了，动作也不少，不见有效来访

压力：领导说业绩指标没有任何理由，必须按时完成

预算：营销费率绝不增加，想做又不敢做推广，无比纠结

政策环境：从中央政策定调分析大环境在引导的发展方向

市场份额：从年度营销总量分析房企发展趋势及置业环境

拿地土储：从拿地土储数据分析未来竞争格局及投拓风险

人口未来：从新增人口数据分析人口红利效应及户配比例

未来以来：从商品房交易主导逐步过度到存量房主导市场

产业发展：从三四线城市产业发展分析收入和置业关联性

接班上位：从大量地产企业二代接班，分析未来产品营销的时代竞争格局

会议组织能力升级

· 如何**会议了解项目？（追问才能挖掘潜在问题）

· 如何**会议建立个人 权威？（你的每一个行为背后都有人评论）

· 如何**会议传递业绩压力？（业务量和业绩之间的有效关联）

报告撰写能力升级

· 决策层需要哪些报告？如何快速、高质量的完成？

· 如何**报告展现专业技能；（你愿意为PPT模板花多少钱？）

· 如何让营销方案类报告一次会议即过关（如何让老板同意按你说的做）？

打造职场生存硬实力

· 准备好信用卡，是营销总就要垫资才能开展工作；（你的透支额度是多少？）

· 准备好透支身体；（晚12点后睡觉，6个小时的睡眠后必须满血复活）

· 做企业及核心团队价值观认可的“人设”管理者；

· 操作软件技能保持升级更新；

进化职场生存软实力

· 鼓舞士气的演讲能力；（需要建立盲目自信）

· 洞察领导需求的接待能力；（老板下周一来巡盘的接待指南）

· 横向部门领导对你的评价；（关系攻略）

02（主歌）//

地产营销演化之路：创造规模，提升利润

核心收益：从专业技术层面系统掌握房地产营销的全案技巧

管理者视角：

· 深度营销的核心原则

· 房地产营销实战策略

未来的行业之争：

解析：标杆房企的综合体项目在红海战略、蓝海战略上的选择以及新机会的解析

ž 核心焦点-高周转战场

ž 未来以来-存量房战场

ž 产品升级-人工智能、高科技战场

ž 资产价值-长租公寓战场

标杆房企―― 营销标准化解读

从把控客户感知层面解析操盘6大阶段的重点工作

引发客户关注－引发客户兴趣－引发购买冲动（把握购买行为）

解析：中小房企如何效仿标杆房企将项目营销标准化落地执行

1、项目筹备期

科学地位：客户需求-产品定位

取地征询：项目地位-投资分析报告

预设统筹：统筹前期-工作筹备

人力调研：薪资水平-招聘渠道

推广调研：媒体调研-渠道铺垫

拟定案名：案名确定-用于报建、推广

2、品牌立势期

确定统筹、人员到位

制定户配、苑区设置

预算编制、供需铺排

品牌包装、拓客之行

四个联动

一个盒子

五大工具、动作

3、造势蓄客期

强势拓客、展厅收客

交付确定、风险规避

绩效考核、支援诉求

文书准备、按揭筹备

商家植入

四级展点

企业拓展

活动圈层

4、价值炒作期

开放筹备

阵地包装

系列培训

价格策略

联合巡检

启动派筹

5、品质体验期

营销环境体验

销售案场服务

开放后四种组织方法

6、持续销售期

开盘后评估

价格策略调整

推广策略调整

持续蓄客

加推准备

如何从摘牌到开盘100天内引爆市场？实现快速销售？

ž 标杆房企“高周转”成功案例分享

案场管理品质的提升

ž 运用管理工具

ž 搭建沟通培训平台

ž 案场服务意识提升

ž 销售能力打造与提升

ž 团队建设

ž 增强客户体验

03（插曲）//

地产经营新能源：存量地产的新机遇

核心收益：企业把握新的市场窗口期，个人在行业转型前技能先转型

管理者视角：

· 用真实案例分析存量地产的经营落地策略

· 公寓、联合办公、综合存量地产

1、存量地产的市场分析

2、存量地产的机会分析

3、存量地产的产品分析

· 商业、公寓、联合办公

4、存量地产的客户与服务分析

04（主歌）//

正面开杠业绩压力：不找理由，只谈解决方案

核心收益：滞销、持销、首开项目营销全周期方法论：三位一体

管理者视角：

· 企业产品库存（滞销尾盘）产生的核心和本质

· 分析项目业绩压力的核心原因和解决方案

· 售楼处没有自然到访

· 客户决策周期不可控

· 买涨容易横盘怎么破？

价值策划（客户的消费逻辑是什么？如何沟通）

1、三个问题梳理检验关键价值

增势优势

弥补不足

价值优化

2、挖掘价值的三个层次-地段与品牌的价值

3、产品价值阐释的6个方法

客户组织（客户从哪里来？如何拓展？）

1、客户摸查4步走

客户是谁？在哪？找出来！

客户盘点体系：客户在哪里？

客户摸查工具：如何找出来？

根据BGY多年拓客经验总结与客户分析

客户来源12大核心渠道

客户拓展分工：如何跟进落实？

什么人与客户对接能实现快速成交？

2、客储团队3位一体打造法

销售承包队：招聘有社会资源，有能力的销售精英

渠道承包队：加强渠道承包规模与资源倾斜

人员承包队：例如领导承包，整合合作方及管辖员案例：中海华山珑城

3、拓客体系4大组织模式

排查

锁定

精准

发展种子客户

4、洗客体系4大方法、三大原则

客户体验（价值体验感必须超越价格认知！如何转成交？）

1、前期：品牌盒子、展厅收客

2、中期：完美示范区 案场服务

3、后期：交楼

案例：

01-标杆房企广告创作部—年度金奖视觉创意精选

· 视角、文案角度吸引客户关注，引发购买行为

02-标杆房企营销环境体验-十二道章味

· 如何打造区域标杆示范区

· 如何打造**有营销氛围的示范区

03-4A广告提案－城市新区项目（大盘）整合推广策略

· 产品定位

· 客户兴趣点梳理

· 营销事件包装

05（记忆点）//

如何提升到访转化率：从价格炒作转移到价值包装

管理者视角：管理技能如何提升及营销团队如何管理

营销团队如何在淡市环境下建立目标和坐标

管理者如何建立团队威信

当前市场环境下，我们需要什么样的销售员？

营销团队如何在产品营销层面建立新的思维体系

如何认清对手（竞品），掌握一切动向

如何提高销售说辞能力，建立场景营销

学会用销冠的套路介绍产品户型

营销案例（住宅及公寓）：客群生活情景主题样板间解析

专题分析

你不太熟悉的90后、00后、10后，才是中国真正的未来！

中国中产阶级研究

中国女性研究

……

讲师介绍：

王敏老师

Ø 现任某标杆房企营销总监及拓展运营总。

Ø 资深房地产全程营销实战专家，

Ø 南京国际关系学院/军事外交/本科。

Ø 曾任碧桂园某区域海外营销负责人

Ø 曾任绿城集团营销总监

17年房地产标杆企业从业经历，操盘过刚需快销盘，国内外旅游地产，豪宅别墅，城市郊区复合型楼盘等，具有丰富的多品类项目逆势操盘经验。

曾任：碧桂园某区域海外营销负责人，碧桂园东南亚大区/南马区营销负责人8年。负责碧桂园－马来西亚新山市海外项目**大盘“森林城市”项目全案营销管理工作，在职销售额130个亿。

曾任：绿城集团营销总监，主要参与了绿城玫瑰园与绿城水晶蓝湾营销与销售管理工作。全面负责项目前期市场定位和营销报告的评审把控，以及项目的竞标和商务谈判。

曾任：新加坡豪斯(中国)地产销售经理，主要以服务国内商业项目为主，商业综合体招商销售与管控；全面负责组织对项目客户的全程服务（沟通、汇报、维护、考察接待及突发事件处理等）；

任职碧桂园期间：系统学习碧桂园营销学院营销总课程，系统学习2013年集团全年总销过千亿复盘经验；操盘海外项目，掌握新加坡及马来西亚两国多种族习俗；积累协调营销团队中、马、新三国员工心态、目标一致方式；集团首个境外大盘项目，杨国强主席及各条线高管每月亲临指导监督工作开展，高压力指标之下历练心态。

授课风格：

王老师课程通俗、幽默、接地气，善于引导，注重思想碰撞和互动；对实践案例深入剖析，是思想、技巧、流程、案例、体系相结合的营养大餐，学员收益匪浅。

专业特长:营销出身，专业领先，基础扎实，体系完备。主管及分管过的领域有：营销、投拓、商业、战略等，多年集团业绩大盘操作经验，尤其在创新营销、业绩战略、商业定位、运营管控等板块实战经验丰富；

主讲课程：

《新格局、新视野下的房地产全程营销策略》

《新客群、新市场，新时代的地产营销思维智慧 》

《全新视角解读横盘时代标准化营销创新与操盘推广策略》

《策划师，为什么要听你的？－策略之心，劳心之路》

《碧桂园高周转运营模式与经典案例解析》

《高周转模式下碧桂园营销标准化管理与拓客策略核心解码》

《碧桂园全程营销标准化4.0前策产品定位与操盘推广策略解析》

服务客户：

碧桂园、绿城、豪斯(中国)、宏帆集团、瀚海置业、富力地产、山东高速、儒辰集团、中建地产、新希望地产、银湖地产、泽信控股、盘龙城置业、华润（2次）、联投置业、中建七局、中建第七工程局、武汉地产、中粮广场、重庆长安地产、电建地产、润江地产、保利地产、首开地产、银光地产、合国各地公开课程等等

课堂再现：