开门大吉-网点旺季产能释放策略精析（3天）【课程对象】网点营销相关条线

【课程收益】**对业绩释放基本规律的探讨，引出产能的提升不仅仅在于关注客户的资产，而是要注重日常可持续的客户关系，并**有效的时点活动，来对所积累的客户资源进行调动，让其在适当的时候为网点客单价的提升做出贡献，课程重点探讨传统中国春节期间的销售旺季活动策略，旺季开门红的经营业态格局展开分析，指出符合今时今日活动营销的创新模式，并有针对性地给予话术、工具等可操作、可落实的手段。

导言：旺季的特殊意义

0.1 2017金融业态回顾

0.1.1互联网金融的兴起进一步冲击利率市场

0.1.2科技手段创新胁迫客户流水转移、渠道脱媒

0.2 2018金融形势展望

0.2.1农商行转型趋向区域化互联网金融角力

0.2.2消费金融成为银行破题总趋势

0.2.3利率市场化进一步放开

0.2.4农村金融市场出现投资型信贷创新

一、以揽客手段技术革新为抓手

1.1国际银行业服务三农经验解析

1.1.1DZbank投资人式的农业扶植计划（案例教学）

1.1.2孟加拉国穷人长尾市场运营（案例教学）

1.2农商行区域经营获客解析

1.2.1客户来源：流量、存量、增量、变量

1.2.1.1边缘信息分析模型

1.2.1.2网点流程化揽储与沉淀客户

1.2.2客户的构成

1.2.2.1直接客户与间接客户

1.2.2.2影响力中心的挖潜（案例教学）

1.2.2.3农民的社交角色倒错特点

1.2.2.4社交图谱助力客户转介绍

1.3业绩来源分解

1.3.1网点客户量的提升

1.3.1.1已被满足的需求进一步被满足

1.3.1.2他行客户挖潜单兵策略——“雨中的温柔陷阱”（案例教学）

1.3.2网点客单价的提升

1.3.2.1村镇经营生命层面附加值营销分析（案例教学）

1.3.2.2营销的专业度——“没有人情关系的销售管道”

1.3.2.3产品的专业度——储蓄的真正价值

二、以客户关系的经营维护为引擎

2.1客户维护手段的更新

2.1.1电话营销的障碍

2.1.1.1客户电话不挂断的秘诀

2.1.1.2巧用名片

2.1.2电话营销邀约集中突破法

2.1.3短信、微信联合增产

2.2旺季营销的强心剂——分岗管护

2.2.1客户分层与核心客户

  2.2.1.1结构化获取农村外出打工客户

2.2.2核心客户塑造

2.2.2.1旺季邀约点的选择与成本控制

2.2.2.2不同岗位不同客户的分配

2.2.2.3分岗管护业绩引爆管控

三、以区域拓展和活动营销为两翼

3.1外拓的技术指标

3.1.1商户外拓-同类合并

3.1.2社区外拓-批发胜于零售

3.1.3城郊结合科技类获客冷启动

3.1.4流动人口种子客户的转化率

3.1.5常驻居民到店激活策略营销

3.2旺季营销案例展示

3.2.1农村赶集外拓案例

3.2.2新春做市商导流案例

3.3区域开发与拓展的技术植入（案例教学）

3.3.1无IT参与的传统区域开发

3.3.2有IT参与的创新区域统合

3.4活动营销

3.4.1沙龙活动功能概述

3.4.2沙龙活动产能释放揭秘（话术与工具教学）

3.4.3获客活动-即时产能-亲子主题（案例教学）

3.4.4吸金活动-远期产能-帮助客户获得现金流（案例教学）

3.4.5维护活动-拍卖会、老年手机使用指南（案例教学）

3.4.6旺季综合活动-务工人员车站接站

3.5活动现场设计指导

3.5.1根据当地区域经营特点开展调研分层

3.5.2基于调研结果和农民或外出务工客群结构做调研分解

3.5.3根据网点存量客户及客户消费能力确定差异化营销方案

3.5.4差异化营销方案与资源匹配

四、以旺季营销管理管控为保障

4.1旺季余额提升的基本思路

4.1.1传统农村金融市场“争一保三”格局分析

4.1.2旺季资金留存与习惯养成的新营销路径

4.1.3资源投放的远期效益选择

4.2旺季主题活动设计与审批

4.2.1基于潜在挖转的活动设计

4.2.2基于客户留存的活动设计

4.2.3基于存量盘活的活动设计

4.2.4活动审批与资源匹配 （仅基层员工听课时不讲审批部分）

4.2.4.1动员需到位、有带头

4.2.4.2方案要清晰、可复制

4.2.4.3目标可分解、可追溯

4.2.4.4细节有演练、不敷衍

4.2.4.5过程勤督导、常反馈

4.2.4.6奖惩有P-K、能兑现

4.3旺季营销的各方面协作

4.3.1防微杜渐——关注“敌行”营销活动特点

4.3.2网点厅堂营销联动营销

4.3.2.1网点布置

4.3.2.2人员美化

4.3.2.3创新营销宣传品推荐

4.3.3以员工相互协作为前提的公私联动协作

4.3.4以产能挂靠为基础的跨部门营销协作