**单元  客户识别

1. 客户识别的时机

- 客户进门时的识别

- 客户咨询时的识别

- 客户等候时的识别

2. 厅堂客户识别技巧

- 望、闻、问、切

- 客户外在特征

- 客户气质与谈吐

- 客户行为

- 不同客户分类特征举例

3. 如何取得良好的开场

- 利用个人线索

- 寻找共同话题

- 恰当赞美

- 利用中间人关系

- 学会倾听

第二单元  引导分流

1. 普通客户引导

- 普通客户引导流程

- 基本要求

- 关键点

4. 贵宾客户引导

- 贵宾客户引导流程

- 基本要求

- 关键点

5. 潜力贵宾客户引导

- 潜力贵宾客户引导流程

- 基本要要求

- 关键点

6. 厅堂微沙龙

- 微沙龙的作用

- 微沙龙的内容

- 微沙龙的操作

- 注意事项

第三单元  服务营销

1. 营销现状

- 客户现状：惊弓之鸟

- 员工状态：排斥营销

7. 解决之道

- 客户分群、精准营销

- 找准定位、顾问营销

- 善用工具、提高效率

8. 顾问式营销

a. 理财顾问与推销员的区别

- 客户对顾问与推销员的态度区别

- 推销员的特点

- 理财顾问的特点

b. 理财顾问基本功——资产配置

- 资产配置追求的目标

- 资产配置步骤

- 资产配置工具

- 核心/卫星导航投资术

- 如何建议客户调整投资组合

a. 了解客户

- Know You Customer(KYC)

- 挖掘客户的需求

b. 简报解决方案

- 解决方案与产品的区别

- 产品介绍之FAB方式

- 产品描述六种方式

c. 异议处理

- 正确看待客户的异议

- 异议处理之LSCPA流程

- 异议处理练习

d. 促成交易

- 促成的步骤

- 促成的时机

- 促成的五大方式

- 促成方法练习

第四单元  客户维护

1. 存量客户深耕

- 增加往来产品项目（产品）

- 增加往来总资产余额（资产）

- 提升忠诚度与信赖感（关系）

- 依客户等级提供财富管理无缝的服务

- 依不同的客户群提供不同的解决之道

9. 存量客户广耕

- 以往来客户为中心可衍生出来的关系

- 创造诱因－思考创造的方向原则

- 提升贵宾客户转介的方法

10. 客户关系维护与管理

- 客户关系6个重要因素

- 建立客户关系关系的四大准则

- 做好关系的6大技巧

- 优质的客户关系6大障碍

11. 高效客户关系管理

- 分层管理

- 分群经营

- 分级维护

12. 短（微）信客户维护技巧

- 情感营销

- 知识营销

- 案例分享