初阶（任职一年以内）

本阶段理财经理任职时间不长，对岗位认知和相应技能技巧都不娴熟，需要培养工作习惯、提升营销信心。针对这个阶段可加强基础技能培训，主要从产品知识、客户开拓、岗位荣誉感等方向切入。课程大纲如下：

一、财富管理的发展及理财经理职责

1. 财富管理的发展

- 交易结算为中心的网点模式

- 产品为中心的营销模式

- 需求为中心的财富管理

2. 网点转型的意义

- 互联网金融的冲击

- IOS10带来的营销模式转变

3. 理财经理的岗位职责

- 客户关系维护与发展

- 重点产品销售

- 营销活动策划与实施

- 理财经理的一天

二、客户开拓

1. 存量客户的深耕

- 建立关系的方法

- 增加产品数量

- 提高资产总量

4. 流量客户的广耕

- 厅堂流量客户识别

- 厅堂流量客户开发

5. 陌生客户的开拓

6. MGM客户开发

- MGM客户开发的优势

- 提高转介绍成功率的方法

三、重点产品认知

1. 产品营销对存款提升的意义

- 进攻型产品引进存款

- 防御型产品锁定存款

7. 你真的熟悉产品吗

- 产品的专业认知度

- 专业语言与销售语言的区别

8. 产品的学习方法

- 系统性学习的方法

- 碎片化学习的方法

9. 基金及定投分析

- 基金基础分析

- 基金销售对象

- 基金销售方法

- 基金定投基础分析

- 基金定投销售对象及方法

10. 保险分析

- 保险基础分析

- 保险意义与功用

- 保险销售对象及方法

11. 贵金属分析

- 贵金属基础分析

- 贵金属销售对象及方法

进阶（任职2-3年）

此阶段理财经理已经有一定实战经验，客户数量有一定积累，客户层次也有一定提升，重点需要**提升营销技巧来提高成功率，同时也高提高营销效率。课程大纲如下：

一、高效客户关系经营

1. 客户关系经营难点

- 客户对广告推销越来越反感

- 中高端客户有多位理财经理跟踪

- 客户对服务品质要求提高

12. 微信维护方法

- 情感维护法

- 知识维护法

- 产品推送如何不反感

13. 高效维护方法

- 分层经营

- 分群维护

- 分级管理

二、顾问式销售流程

1. 顾问式销售概述

- 顾问式销售定义

- 销售的精髓

- 专业化销售流程

14. 接触客户

- 如何快速建立客户信任

- 开场八大切入话题

- 如何有效赞美

15. 筛选客户

- 筛选客户MAN法则

- 筛选客户练习

16. 了解客户

- Know You Customer(KYC)

- KYC的意义

- KYC的内容

- KYC的方法

- KYC练习

17. 挖掘客户的需求

- 客户的需求在哪里

- 挖掘客户需求之SPIN问句

- 问句连问方式

- 挖掘需求练习

18. 简报解决方案

- 解决方案与产品的区别

- 产品介绍之FAB方式

- 产品描述六种方式

- FAB话术练习

19. 异议处理

- 正确看待客户的异议

- 异议处理之LSCPA流程

- 异议处理练习

20. 促成交易

- 促成的步骤

- 促成的时机

- 促成的五大方法

- 促成方法练习

21. 售后服务

高阶（任职四年以上）

此阶段理财经理已经有较丰富的销售经验，技能技巧等方面逐渐趋于成熟，此时需要加强营销活动的组织与实施能力，尤其需要**理财沙龙演讲等方面提升个人品牌。课程大纲如下：

一、理财沙龙的种类

1. 举办理财沙龙的目的

- 短期目标

- 长期目标

22. 理财沙龙的常见形式

- 产品推介会

- 金融理财说明会

- 生活口味类

二、理财沙龙的前期准备

1. 策划阶段工作

- 确定目的与主题

- 选择产品/服务与活动手法

- 确定客户群与参加人数

- 确定演讲人、主持人及演讲内容

- 会场选择及安排计划

- 绘制行动方案及时间表

- 明确团队分工

23. 场地的选择

- 交通/停车位

- 周围环境

- 设备便利

- 会议室的大小与形状

- 室内装修

- 灯光/音响设备/空调

- 茶点与食品

24. 预算

- 场地费

- 讲师费

- 茶水点心

- 小礼品

- 其它杂项费用

三、理财沙龙的过程操作

1. 当天的工作

- 场地及物资检查

- 安排签到

- 现场互动环节配合

- 客户问卷调查表的收取

- 安排会后服务人员回答问题

25. 现场互动

- 破冰/提问/竞猜/**/唱单

- 穿插于沙龙中间

- **形式

- 奖品选择

- 奖品“包装”

26. 有效的客户问卷

- 客户的一些基本数据

- 对说明会的满意度

- 客户的投资理财喜好

四、理财沙龙的后期追踪

1. 如何埋伏笔

- 感谢参加者

- 让参加者填写调查问卷

- 让客户填写转介绍人员名单

- 提供优惠券或小礼物

- 保存准客户名单并进一步追踪

27. 跟进小技巧

- 寄发感谢卡/会议记录

- 重点跟进回馈积极的参加者

- 跟进示参加者

- 追踪时间：三个月

28. 漂亮的收尾

- 沙龙的总述

- 沙龙的效果与成果

- 沙龙的成本与收益分析

- 建议与下一步计划

五、理财沙龙演讲技巧

1. 演讲内容的结构

- 自我介绍部分

- 需求引导部分

- 需要激发部分

- 产品介绍部分

29. 清晰的表达（讲清楚）

- 出语训练

- 表意训练

30. 生动的表达（讲有趣）

- 语言的生动性

- 具体化

- 充满故事和例证

- 造成图画般的效果

- 语音的生动性

- 语调技巧与训练

- 语速技巧与训练

- 重音技巧与训练

- 肢体的优美性

- 仪态

- 眼神

- 手势

- 表情