课程背景：

当看到过高的定价，大脑的反应与被击中一拳是一模一样的！当看到物超所值的货品时，大脑会分泌多巴胺，感到无比快乐。消费者心理学解密了人类做出购买决策的5个步骤，并且在每个步骤都可以运用心理学，影响消费者的行为，**终促使他们做出购买决定。

本课程运用国际**前沿的脑神经学和消费者心理学研究成果，帮助企业在营销时，**彻底了解消费者的决策和购买过程，有针对性地设计广告、制定价格、撰写销售故事、制订销售策略，以降低营销费用，提升营销效果。

课程模型：

消费者购买商品的5个心理流程中，每个流程都可以运用心理学施加影响，以营销消费者的行为，更有效地说服消费者进行购买。红色字体为心理学可以影响消费者行为的范围。

课程收益：

● 了解用户购买和决策时的心理活动

● 根据不同性格类型的用户，有针对性地制定销售策略

● 撰写打动用户决策脑的销售故事

● 制定让用户接受价格策略

● 制作让用户走心的广告资料

● 了解90后和00后的消费心理

课程时间：1天，6小时/天

课程对象：企业市场总监、企业市场经理、企业公关总监、企业公关经理、企业销售总监、企业销售经理、企业在线销售策划人员、公关公司从业者、广告公司从业者、私营企业主、互联网公司运营人员

课程大纲

前言：**新的大脑营销学成果

案例：用五感营销法提升销量

一、神经营销学解密大脑中的“购买”键

1. 科学家探秘大脑在购物时的反应

2. 脑核磁共振检测人对什么广告、货品**感兴趣

3. 眼动追踪观察人对什么货品**有兴趣

4. 皮肤电导率测试人什么时候有情感唤醒

二、大脑决策的秘密

1. 大脑构造分为：新脑、间脑、旧脑

2. 新脑：处理理性数据

3. 间脑：处理情感和直觉

4. 旧脑：做决策

5. 营销中如何善于与旧脑对话

**讲：如何抓住消费者的情感动机，提升消费者的购买意识

一、人类的三种购买动机

1非常短暂的情绪动机

2长期稳定的情感动机

3精于算计的理性动机

二、9种情感动机

客户的每次购买都在说：

1. 我买它，因为我不想再为XX焦虑

2. 我买它，因为我想显得和别人不一样

3. 我买它，因为我想在某件事情上做得更好

4. 我买它，因为我会得到尊重

5. 我买它，因为我想赢过别人

6. 我买它，因为我会从中得到乐趣

7. 我买它，因为它能带来全新的体验

8. 我买它，因为我想成为某一类人群中的一员

9. 我买它，因为它照顾好我在意的人或者物品

三、9种购买动机对应的商品类型

案例学习：15类商品如何善于抓住顾客的购买动机，成功提升销售量

1. 9种购买动机对应的有效的营销策略

2. 9种购买动机对应的文案撰写角度

四、抓住短暂的情绪动机，促成消费者的冲动购买

1. 冲动购买人群的心理特点

2. 三个有效方法促成冲动购买

第二讲：比较选择阶段，运用心理学影响消费者的选择

一、比较选择阶段，消费者的3种决策

1. 例行反应决策

2. 有限信息决策

3. 广泛性决策

二、比较选择阶段，找到产品独特的卖点，打动消费者

1. 找卖点方法一：激励因素与保健因素，用激励因素刺激消费者的欲望

2. 找卖点方法二：溯源法

3. 找卖点方法三：找与竞品的不同，对比**能刺激大脑，留下深刻印象

三、比较选择阶段，用故事打动消费者

1. 故事刺激大脑的不同部位

2. 故事吸引用户紧紧跟随

四、销售故事的5幕结构

1. 环境人物设置Exposition

2. 引发冲突的事件Rising Action

3. 冲突到高潮Climax

4. 主人公绝地反击Falling Action

5. 美好结局Denouement

练习1：分解经典作品中的5幕结构

练习2：用5幕结构为自己撰写动人软文

五、加强故事说服性的心理学秘密

1. 典型用户使用产品的典型场景

2. 用户痛点引发的巨大痛苦

3. 对比用户的采用你产品前后的状况

4. 再次强调你的产品

第三讲：决定购买阶段，不同性格类型的消费者不同的行为习惯

一、PRISM模型简介

1. 根据大脑不同运作机制进行的消费者分类

2. 四类消费者分类：金色、红色、绿色、蓝色

3. 金色消费者的特质：谨慎、注重细节

4. 绿色消费者的特质：有创造性、冲动

5. 红色消费者的特质：竞争性强、攻击性强

6. 蓝色消费者特质：容忍、有同情心

二、针对4种类型消费者的不同销售策略

1. 金色消费者：严谨细节策略

2. 绿色消费者：关系导向策略

3. 红色消费者：结果导向策略

4. 蓝色消费者：安全感策略

实战练习：辨别4种类型消费者，做有针对性的销售方案，组织又针对性的销售语言

三、观察用户的身体语言，理解客户当时的心理活动

1. 观察五官

2. 观察身体语言

第四讲：决定购买阶段，让消费者接受定价的心理学秘密

一、高价与低价的脑反应

1. 高价=大脑产生痛感

2. 低价=大脑产生快感

二、减少消费者花钱痛感的7个心理秘籍

1. 锚定效应

2. 数字的左位效应

3. 用户组合代替零卖

4. 使用非现金支付

5. 降低付费频率

6. 价格不变减少规格

7. 玩数字游戏

三、如何让价格敏感者接受定价

1. 降价看相对值

2. 让用户难以比价

3. 避免用户的失去感

第五讲：互联网 时代90后00后的消费心态

一、互联网 时代消费者行为方式的4大变化

1. 迫不及待拥抱新技术

2. 社交媒体让消费者比以前拥有更大的权力

3. 喜欢并拥抱快生活

4. 情感驱动下的购买胜于理智分析后的购买

二、互联网 时代消费者对商品喜好的改变

1. 喜欢品牌社区

2. 喜欢高风险商品

3. 喜欢展示个性的商品

第六讲：让消费者走心的广告宣传

一、制作和散播宣传册的心理学意义

1. 熟悉的就是优选

2. 贴标签

二、减轻用户选择焦虑的“**数字”

1. 理解用户的选择焦虑

2. 帮助用户选择

三、不同类型的用户的心理特征制订内容框架

1. 高权力距离VS.低权力距离用户内容偏好不同

2. 个人主义VS.集体主义用户的内容偏好不同

3. 男性VS.女性内容偏好不同

4. 开放文化VS保守文化内容偏好的不同

四、如何让视觉信息具有说服力

1. 黄金分割比例

2. 颜色

3. 排版

4. 图文并茂

5. 打动用户的图片8规则

五、善用打动用户大脑的“冲击力词汇”

1. **具冲击力的两个词汇

2. 善用词汇营造画面感

六、用字体赢得用户好感

1. 用字体营造友善感

2. 用字体营造传统感

3. 用字体营造精明感