您好,欢迎来到诺达名师!
客服热线:18898361497

当前位置: 首页 > 职业素养 > 综合素养 > 消费者心理学

李卓汐

消费者心理学

李卓汐 / 管理心理学应用专家

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 北京

预定该课 下载课纲

咨 / 询 / 热 / 线 18898361497

在线咨询

课程大纲

课程背景:

当看到过高的定价,大脑的反应与被击中一拳是一模一样的!当看到物超所值的货品时,大脑会分泌多巴胺,感到无比快乐。消费者心理学解密了人类做出购买决策的5个步骤,并且在每个步骤都可以运用心理学,影响消费者的行为,**终促使他们做出购买决定。

本课程运用国际**前沿的脑神经学和消费者心理学研究成果,帮助企业在营销时,**彻底了解消费者的决策和购买过程,有针对性地设计广告、制定价格、撰写销售故事、制订销售策略,以降低营销费用,提升营销效果。


课程模型:

消费者购买商品的5个心理流程中,每个流程都可以运用心理学施加影响,以营销消费者的行为,更有效地说服消费者进行购买。红色字体为心理学可以影响消费者行为的范围。



课程收益:

● 了解用户购买和决策时的心理活动

● 根据不同性格类型的用户,有针对性地制定销售策略

● 撰写打动用户决策脑的销售故事

● 制定让用户接受价格策略

● 制作让用户走心的广告资料

● 了解90后和00后的消费心理


课程时间:1天,6小时/天

课程对象:企业市场总监、企业市场经理、企业公关总监、企业公关经理、企业销售总监、企业销售经理、企业在线销售策划人员、公关公司从业者、广告公司从业者、私营企业主、互联网公司运营人员


课程大纲

前言:**新的大脑营销学成果

案例:用五感营销法提升销量

一、神经营销学解密大脑中的“购买”键

1. 科学家探秘大脑在购物时的反应

2. 脑核磁共振检测人对什么广告、货品**感兴趣

3. 眼动追踪观察人对什么货品**有兴趣

4. 皮肤电导率测试人什么时候有情感唤醒

二、大脑决策的秘密

1. 大脑构造分为:新脑、间脑、旧脑

2. 新脑:处理理性数据

3. 间脑:处理情感和直觉

4. 旧脑:做决策

5. 营销中如何善于与旧脑对话


**讲:如何抓住消费者的情感动机,提升消费者的购买意识

一、人类的三种购买动机

1非常短暂的情绪动机

2长期稳定的情感动机

3精于算计的理性动机

二、9种情感动机

客户的每次购买都在说:

1. 我买它,因为我不想再为XX焦虑

2. 我买它,因为我想显得和别人不一样

3. 我买它,因为我想在某件事情上做得更好

4. 我买它,因为我会得到尊重

5. 我买它,因为我想赢过别人

6. 我买它,因为我会从中得到乐趣

7. 我买它,因为它能带来全新的体验

8. 我买它,因为我想成为某一类人群中的一员

9. 我买它,因为它照顾好我在意的人或者物品

三、9种购买动机对应的商品类型

案例学习:15类商品如何善于抓住顾客的购买动机,成功提升销售量

1. 9种购买动机对应的有效的营销策略

2. 9种购买动机对应的文案撰写角度

四、抓住短暂的情绪动机,促成消费者的冲动购买

1. 冲动购买人群的心理特点

2. 三个有效方法促成冲动购买


第二讲:比较选择阶段,运用心理学影响消费者的选择

一、比较选择阶段,消费者的3种决策

1. 例行反应决策

2. 有限信息决策

3. 广泛性决策

二、比较选择阶段,找到产品独特的卖点,打动消费者

1. 找卖点方法一:激励因素与保健因素,用激励因素刺激消费者的欲望

2. 找卖点方法二:溯源法

3. 找卖点方法三:找与竞品的不同,对比**能刺激大脑,留下深刻印象

三、比较选择阶段,用故事打动消费者

1. 故事刺激大脑的不同部位

2. 故事吸引用户紧紧跟随

四、销售故事的5幕结构

1. 环境人物设置Exposition

2. 引发冲突的事件Rising Action

3. 冲突到高潮Climax

4. 主人公绝地反击Falling Action

5. 美好结局Denouement

练习1:分解经典作品中的5幕结构

练习2:用5幕结构为自己撰写动人软文

五、加强故事说服性的心理学秘密

1. 典型用户使用产品的典型场景

2. 用户痛点引发的巨大痛苦

3. 对比用户的采用你产品前后的状况

4. 再次强调你的产品


第三讲:决定购买阶段,不同性格类型的消费者不同的行为习惯

一、PRISM模型简介

1. 根据大脑不同运作机制进行的消费者分类

2. 四类消费者分类:金色、红色、绿色、蓝色

3. 金色消费者的特质:谨慎、注重细节

4. 绿色消费者的特质:有创造性、冲动

5. 红色消费者的特质:竞争性强、攻击性强

6. 蓝色消费者特质:容忍、有同情心

二、针对4种类型消费者的不同销售策略

1. 金色消费者:严谨细节策略

2. 绿色消费者:关系导向策略

3. 红色消费者:结果导向策略

4. 蓝色消费者:安全感策略

实战练习:辨别4种类型消费者,做有针对性的销售方案,组织又针对性的销售语言

三、观察用户的身体语言,理解客户当时的心理活动

1. 观察五官

2. 观察身体语言


第四讲:决定购买阶段,让消费者接受定价的心理学秘密

一、高价与低价的脑反应

1. 高价=大脑产生痛感

2. 低价=大脑产生快感

二、减少消费者花钱痛感的7个心理秘籍

1. 锚定效应

2. 数字的左位效应

3. 用户组合代替零卖

4. 使用非现金支付

5. 降低付费频率

6. 价格不变减少规格

7. 玩数字游戏

三、如何让价格敏感者接受定价

1. 降价看相对值

2. 让用户难以比价

3. 避免用户的失去感


第五讲:互联网 时代90后00后的消费心态

一、互联网 时代消费者行为方式的4大变化

1. 迫不及待拥抱新技术

2. 社交媒体让消费者比以前拥有更大的权力

3. 喜欢并拥抱快生活

4. 情感驱动下的购买胜于理智分析后的购买

二、互联网 时代消费者对商品喜好的改变

1. 喜欢品牌社区

2. 喜欢高风险商品

3. 喜欢展示个性的商品


第六讲:让消费者走心的广告宣传

一、制作和散播宣传册的心理学意义

1. 熟悉的就是优选

2. 贴标签

二、减轻用户选择焦虑的“**数字”

1. 理解用户的选择焦虑

2. 帮助用户选择

三、不同类型的用户的心理特征制订内容框架

1. 高权力距离VS.低权力距离用户内容偏好不同

2. 个人主义VS.集体主义用户的内容偏好不同

3. 男性VS.女性内容偏好不同

4. 开放文化VS保守文化内容偏好的不同

四、如何让视觉信息具有说服力

1. 黄金分割比例

2. 颜色

3. 排版

4. 图文并茂

5. 打动用户的图片8规则

五、善用打动用户大脑的“冲击力词汇”

1. **具冲击力的两个词汇

2. 善用词汇营造画面感

六、用字体赢得用户好感

1. 用字体营造友善感

2. 用字体营造传统感

3. 用字体营造精明感

上一篇: 行动学习经典工具应用 下一篇:职场情商

下载课纲

X
Baidu
map
""