庄敬（2天）

课程背景

任何品牌厂家都希望自己的经销商按照厂家的思路去运营，但是你是否遇到：

经销商作为独立的公司，有自己的想法和理念，与厂家的想法有分歧？

没有一定之规的经销商管理，导致每天需要应付层出不穷的问题？

不同地区，不同行业有巨大的差异，貌似无法实现统一的运营标准？

有了标准，贯彻执行过程中遇到很多挑战，如何应对？

按照制定好的标准，很难去复制发展新的经销商？

经销商是渠道销售模式的基础，经销商是独立的公司，有自己的经营理念和经营手段，需要有独立性和自主性，但是由于其又是品牌厂商的经销商，品牌厂商需要在品牌形象，运营标准，运营流程等各个方面形成一定的规则，并且要求所有的经销商协同遵守，这不但给终端用户以非常鲜明的品牌感觉，而且可以使运营标准化，高效且可复制，成为快速发展的基础。因此制定良好的运营模式并且将其有效复制，是发展渠道销售的重要手段。

课程收益

本课程利用国际上专业从事渠道经销模式的多年管理的经验，结合中国的国情，讲解经销商运营的各项标准与要求，并**实际案例的分享让大家理解经销商运营的标准的具体操作方式，以及可能遇到的问题的处理方法，是具有实战效果的指导性课程，对于一线管理人员有重要指导作用。

全面理解经销商运营标准的制定原则和意义

详细解读经销商运营标准的内容

分析掌握经销商运营标准的硬性原则和弹性原则

掌握经销商运营标准的贯彻执行方法

按照经销商运营标准复制新的经销渠道的方法

课程对象：市场总监，销售总监，培训总监，市场经理，销售经理，区域经理等

课程模式：课堂讲解，案例分享分析，学员分组讨论，情景互动，模拟演练

课程大纲

**章 经销商运营标准的意义

经销商是客户，都是独立的公司

经销商是品牌厂商的客户，都有自己的公司或实体

经销商有些是靠销售品牌厂商的产品生存或谋利的

运营标准就是为品牌厂商及经销商创造更大的利润空间

经销商运营标准的存在价值

任何市场都需要有规则进行管理

所有人都会有自己的想法，需要统一思想，协调一致

经销商运营标准就是在市场中形成品牌的力量

经销商运营标准制定原则

没有规矩不成方圆，“一言九鼎”的来历

运营标准就是给经销商一个明确的运营指导，“书同文，车同轨”的原因

运营标准的制定和贯彻执行是品牌建设的重要组成部分

经销商运营标准的作用

经销商运营标准是使其公司更加规范

运营标准是要帮助经销商取得更大的回报

运营标准是为了给后续加入经销商团队的公司提供参考标准

案例1：国际公司代理商协议中附录的内容分享

案例2：某主板上市公司每年不同代理商的协议内容分析

小组复习讨论1：经销商如果没有运营标准会出现哪些问题

第二章 经销商运营管理—行业篇

小组讨论2：目前所处的行业特点列举

不同行业经销商运营标准完全不同

任何行业的经销商是需要有技术专业性的

每个行业都是一个圈子，都有属于自己独特的部分（古玩行业不能手递古董的规矩由来）

按照行业习惯和默认规则制定行之有效的运营标准（酒店业为何12点退房）

如何有针对性的设计行业性的经销商运营标准

对行业从终端用户，供应商，市场模式等要进行充分调研

本品牌在行业中的位置要有清晰的理解和确定

与**初的潜在经销商要进行充分的交流沟通，切忌自己说了算

运营标准要随着行业变化而调整

行业的变化不会停止

随着技术，市场的发展，行业时时都在变化，永不停止

要对行业变化保持高度的敏感（自我膨胀要不得）

先进的企业要根据宏观政策，技术的发展趋势对行业趋势有前瞻性

跟上行业的发展变化

经销商运营标准要与时俱进

运营标准和销售策略的调整要同步进行

要学习其他行业的有益经验，转换到自身行业中来

案例3：工业品类产品网络营销的经验分享

案例4：某国际公司经销商运营标准的补充内容分享

第三章 经销商运营标准—规则篇

小组讨论3：经销商运营应该有哪些规则

通用规则是商业法则，永远不会过时

通用规则是经销商运营标准的基础

通用规则可以使用在大多数行业中

通用规则的是为行业特殊规则服务的

有哪些规则是通用规则

经销商协议的签署和解除

行业区域的基本划分

产品种类的授权

规则为何可以有弹性

市场的需求决定规则的变化—TT付款到承兑的变化

规则是为了发展服务的

对于特殊市场，特殊产品的推动有应该有特定的规则

哪些运营规则是经常要调整的规则

付款方式，授信条件，售后服务条款

销售策略，宣传方式，品牌形象

价格体系，收发货物方式

案例分享5：成熟的国际公司的运营标准分享

案例分享6：陈胜吴广为何起义

第四章 经销商的运营规则—执行贯彻措施篇

小组讨论4：在执行贯彻运营标准时会遇到哪些问题？如何解决

经销商运营标准必须有辅助措施的保证

令行禁止，赏罚分明是运营标准的贯彻保证（挥泪斩马谡）

每个人都会有无数貌似合理的理由

不能陷入到具体的争论中

贯彻需要齐步走，标准就是标准

既然是标准，必须要认真执行（破规矩的人往往是立规矩的人）

由于信息的不对称，有些标准可能不会所有人都理解（一个年轻车间主任的内心独白）

标准的贯彻就需要像率领部队一样的坚决贯彻

运营标准贯彻的具体方法

在建立新的经销商之前，要充分说明运营标准的要求

潜在经销商可能不能完全理解，但是标准一定要遵守

不同的保证金制度保证标准的贯彻执行（只有利益才能真正引起重视）

经销商在真正运营时要检查督促

防止有阳奉阴违的做法出现（逐利是每个经销商的天性）

言出必行，不论经销商规模大小，重要性大小

必要时需要杀一儆百，做出示范效应

案例7：某上市公司标准化施工标准的展示解读和贯彻执行

案例8：对违反经销运营标准的经销商的阶段式处理方法

第五章 经销商运营标准—具体操作内容篇

小组讨论5：经销商运营标准的软硬件应该有哪些

经销商运营标准的基本硬件

统一的品牌形象，如门店形象，工服样式等

统一的架构配置，如销售，售后人员配置等

基本的库存及产品展示等

经销商运营标准的基本软件

一致的销售底价

一致的售后服务流程

一致的反应速度

可发展的有弹性的硬件

硬件也是随着公司发展而发展的

更多的分支机构—各地分公司等

更多的销售和售后人员

更强大的仓储办公环境等

软件的发展

经销商本身的品牌知名度发展

经销商人员更强的技术服务水平

经销商基于运营标准下的商业模式创新

案例9：经销商的软件发展案例—参与国家标准的制定

案例10：成功的经销商办公楼的软硬件设计分享分析

第六章 经销商运营标准—复制篇

小组复习讨论1：经销商如果没有运营标准会出现哪些问题

经销商运营标准复制如同产品流水线

工业化大生产效率的提高就是复制出无数相同的产品

复制的效率无可比拟

实现快速成长的**方式就是复制

按照现有成功的经销商去寻找其类似的潜在经销商

用现有成功经销商案例去说服潜在经销商

现有经销商的成功说明运营标准的合理和成功

复制的具体措施

现有经销商的成功经验分享

不同区域的经销商不存在竞争，成功经销商现身说法

解读运营标准在现有成功经销商实际操作中的成功案例

选择意向强烈的潜在经销商现场签约产生带头作用

描绘美好蓝图

用详实的数据说明运营标准实施后的良好发展（画饼也可充饥）

用现有经销获得的巨大利益进行诱惑（人需要靠希望而努力）

为潜在经销商分析其区域情况，制定在运营标准下的具体操作方法

案例11：某上市企业潜在合伙人招募大会的流程分享