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庄敬

厂商携手同行-共创财富之道

庄敬 / 工业品渠道销售专家

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课程大纲

厂商携手同行-共创财富之道

庄敬老师(2天)

课程背景

作为产品的生产厂家,您是否有这样类似的烦恼:

产品销售乏力,公司发展缓慢?

销售成本居高不下,但是销售业绩成长缓慢?

面对广阔的市场望洋兴叹,常有鞭长莫及之感?

好不容易卖给用户,后续高昂的服务,差旅,时间成本将利润都交给了交通部?

产品需要销售给尽可能多的用户,销售渠道的建立是关键,现代社会竞争激烈,同质化产品众多,销售渠道建立和维护极为关键,“好酒也怕巷子深”。建立优良广泛的销售渠道,不仅仅是多销售产品的需要,更是建立品牌形象,得到品牌溢价的需要。

作为经销商,是否也会感觉:

在自己的地盘有的是客户群体,苦于没有合适的产品?

产品厂商众多,都说的像一朵花,哪个是真的?

有区域,有市场,但是不知如何尽快做大?

没有研发制造能力的商家,选择好优质的厂家也是非常重要。有了良好品牌的影响力,厂家的有力支持,才能在自己的区域打开一片天地,利用人家的品牌赚自己的钱。不是谁都有know-how,也不是谁都有客户资源的,所谓取长补短,各取所需,互补双赢才是**效率体现。


课程收益

1.渠道销售模式的本质和基本道理

2.建设销售渠道的基本流程和必要的软硬件

3.设立销售渠道的经验和教训

4.渠道发展壮大的方法和手段

5.管理渠道使其良性成长的方法

6.厂家与渠道在市场中的定位和分工

7.终端用户和终端市场开发的手段

8.优胜劣汰的方式方法


课程对象:生产厂家总经理、销售,市场,营销,培训系统的各级管理人员

课程模式:课堂讲解,案例分享分析,学员分组讨论,情景互动,模拟演练


课程大纲

**章 销售渠道设计和布局-万丈高楼平地起,地下基础更重要,基础不牢,地动山摇

小组讨论1:你心目中的代理商/经销商应该具备哪些条件?有哪些要求?

代理商模式基础条件的设计

代理商资格的设定

案例1:百年企业的代理商设立基础原则分享

代理商区域或行业的安排

代理商授权范围

代理协议的设计

代理协议的签署及真正加盟的条件要求

案例2:百年国际品牌代理商协议内容分享,国内A股十年**的公司合伙人协议分享

代理商商务条款的设计要根据市场而定

诚意的表现-首次订单的必要性和**低要求

年度业绩的要求

风险保证金的要求

案例3:丑话说在前面,后面才能合作无间—挪威佐敦对发展代理商的要求之高,但是效果却出奇的好

回款是商业交易的完成标志,目前国内信用度不好如何处理

回款与授信的平衡

回款风险的控制保证措施

案例4:某上市公司合伙人回款保证书条款的分享及分析


第二章 代理商发展的高效管理

小组讨论2:如何管理代理商?列出管理内容清单

年度业绩的协商与分解

每年增长率的协商与管理

案例5:清晰的目标和落实措施很重要—某国际品牌对代理商的全面业绩规划和沟通分享

代理商公司业务拓展,库存,出货报告的要求

代理商公司业务架构的协商

案例6:既然是伙伴,就不能存在欺瞒—某国内大型上市公司对代理商的库存监督方法

代理商公司销售,售后,市场人员的工作职能建议

代理商目前跟踪及未来已知项目的报备和准备

案例7:利用现代通信手段及时对项目报备及管理

代理商能力的提升是业绩提升的保证

产品及应用技术要不断的培训,训练

对于新手要扶上马送一程

新产品的推广要采用更多的手段

案例8:某上市企业对合伙人的全方位技术培训阶段步骤分享

代理商都会有自身的地方人脉,但是缺乏正规的商务能力,对于高端的大客户会有短板

商务能力的培养是多方面的,需要外部专业人士的支持

品牌厂家需要安排专业人员带领代理商进步

案例9:综合能力的提升造就区域**大的代理商的成长历程


第三章 品牌是经营的终极目标,做好品牌如同“家有梧桐树,不愁没有金凤凰”

小组讨论3:如何协同代理商在区域内一起建设品牌?

品牌建设是企业**终的目标,一切经营活动的前提和目标是不断的推高品牌知名度

品牌建立后的溢价效应,所有知名品牌都会是市场中高收益的保证

案例10:可口可乐的虚拟品牌故事引发广泛关注导致品牌知名度迅速提高

建设品牌首先要做好定位,定位目标市场

不同级别的市场可以采用多品牌定位战略

案例11:汽车行业的多品牌定位策略

品牌建设的路线图,是稳扎稳打还是搏出位迅速出名?

工业类品牌建设的高效方法

案例12:某国外著名品牌的品牌策略解读分享

产品品牌市场定位非常重要

产品线的安排是大而全还是少而精,哪个更好

产品从市场需求来,但是要高于市场要求

案例13:在这个日新月异时代,一定要瞄准行业细分市场—IP公司PFP材料曾经独霸世界特殊市场经验

用户其实不知道他自己的需求

对于产品相关的行业技术进步要随时关注

案例14:汽车新款品牌上市的宣传套路

技术要跟上行业甚至要领先行业平均水平

市场接受度需要培养,振臂一呼响者云集是农民起义,不是商业行为

案例15:2009年发布的前沿技术产品在5年后大卖


第四章 品牌厂家对代理商的支持

小组讨论4:有哪些对代理商的支持内容?

厂家对代理商支持服务是多种功能

以服务代理商为中心建立职能部门

职能部门的分类,要做到事事有人管

建立服务代理商流程和反应机制,做到快速响应

做好数据统计,使代理商经营时时心中有数

案例16:百年专业渠道销售模式公司的代理商服务流程

要不断强化品牌建设,与代理商一起在目标区域市场进行品牌建设

各种终端市场的促销和让利销售

参与行业活动,掌握话语权

案例分享17:利用地方行业组织和半政府机构的市场策略

厂商一起,并肩战斗的重要性

一般来说代理商是相对弱小的,需要品牌厂商的支持

区域管理人员的重要性

特殊项目品牌厂商要冲在前面

案例18:厂商一起,技术商务共举拿下中字头企业大单

做生意要做成朋友

战友的友谊会比商业利益更加牢固

并肩战斗的感觉是**大力度的支持

案例19:厂家技术人员冲在**线,赢得高端技术要求的项目


第五章 代理商竞争管理

小组讨论5:代理商之间会有哪些竞争?哪些管理手段是有效的?

尽量采用非**代理商制度

代理商有良性竞争是好事,有竞争才有发展

恶性竞争必须严厉制止并且处理

协调中间商与代理商的利益分配

案例20:报备,限价等手段在不同区域,行业中的灵活应用

恶性低价竞争的管控方法

造谣,恶意中伤,互相拆台的管控方法

恶意抢单的管控方法

案例21:某大品牌上海经销商暗中谋取大连代理商运作项目的处理案例

不好听的话事先说到位

要依靠但是不能依赖代理商

防止“客大欺店”现象发生

违规处罚制度必须预先建立好

案例22:不同代理商的低价竞争为何只处理其中一家

对于做出成绩的代理商要大力褒奖,大力宣传

对于不服从管理的代理商的阶梯处理方法

如何管控代理商竞争而不挫伤其积极性

案例23:严厉处罚违规代理商后反而赢得其尊重的典型案例


第六章 代理商发展的评估

小组讨论6:对于代理商是重感情还是重业绩?为何?

合作有成功就有失败

任何商业合作都不可能100%成功

需要将有限的资源投入到潜力大的代理商身上

对于代理商未来发展潜质的评估非常重要

代理商评估的方法

代理商过去几年的业绩回顾

代理商公司领导人的个人综合能力评估

代理商公司所负责的市场现状的评估

案例分享24:合作超过10年的代理商和平分手的前因后果

为何要优胜劣汰

每个人都有天然的惰性

优胜劣汰是保持压力与动力的手段

优胜劣汰是自然界和商业社会的常态

优胜劣汰的方法

要评估代理商所处区域与市场的变化

评估代理商公司总体的发展趋势

设置具体优胜劣汰的规则制度使落后的代理商知难而退

案例分享25:某上市企业设立优胜劣汰制度使销售额连年递增超过30%

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