厂商携手同行-共创财富之道

庄敬老师（2天）

课程背景

作为产品的生产厂家，您是否有这样类似的烦恼：

产品销售乏力，公司发展缓慢？

销售成本居高不下，但是销售业绩成长缓慢？

面对广阔的市场望洋兴叹，常有鞭长莫及之感？

好不容易卖给用户，后续高昂的服务，差旅，时间成本将利润都交给了交通部？

产品需要销售给尽可能多的用户，销售渠道的建立是关键，现代社会竞争激烈，同质化产品众多，销售渠道建立和维护极为关键，“好酒也怕巷子深”。建立优良广泛的销售渠道，不仅仅是多销售产品的需要，更是建立品牌形象，得到品牌溢价的需要。

作为经销商，是否也会感觉：

在自己的地盘有的是客户群体，苦于没有合适的产品？

产品厂商众多，都说的像一朵花，哪个是真的？

有区域，有市场，但是不知如何尽快做大？

没有研发制造能力的商家，选择好优质的厂家也是非常重要。有了良好品牌的影响力，厂家的有力支持，才能在自己的区域打开一片天地，利用人家的品牌赚自己的钱。不是谁都有know-how，也不是谁都有客户资源的，所谓取长补短，各取所需，互补双赢才是**效率体现。

课程收益

1.渠道销售模式的本质和基本道理

2.建设销售渠道的基本流程和必要的软硬件

3.设立销售渠道的经验和教训

4.渠道发展壮大的方法和手段

5.管理渠道使其良性成长的方法

6.厂家与渠道在市场中的定位和分工

7.终端用户和终端市场开发的手段

8.优胜劣汰的方式方法

课程对象：生产厂家总经理、销售，市场，营销，培训系统的各级管理人员

课程模式：课堂讲解，案例分享分析，学员分组讨论，情景互动，模拟演练

课程大纲

**章 销售渠道设计和布局-万丈高楼平地起，地下基础更重要，基础不牢，地动山摇

小组讨论1：你心目中的代理商/经销商应该具备哪些条件？有哪些要求？

代理商模式基础条件的设计

代理商资格的设定

案例1：百年企业的代理商设立基础原则分享

代理商区域或行业的安排

代理商授权范围

代理协议的设计

代理协议的签署及真正加盟的条件要求

案例2：百年国际品牌代理商协议内容分享，国内A股十年**的公司合伙人协议分享

代理商商务条款的设计要根据市场而定

诚意的表现-首次订单的必要性和**低要求

年度业绩的要求

风险保证金的要求

案例3：丑话说在前面，后面才能合作无间—挪威佐敦对发展代理商的要求之高，但是效果却出奇的好

回款是商业交易的完成标志，目前国内信用度不好如何处理

回款与授信的平衡

回款风险的控制保证措施

案例4：某上市公司合伙人回款保证书条款的分享及分析

第二章 代理商发展的高效管理

小组讨论2：如何管理代理商？列出管理内容清单

年度业绩的协商与分解

每年增长率的协商与管理

案例5：清晰的目标和落实措施很重要—某国际品牌对代理商的全面业绩规划和沟通分享

代理商公司业务拓展，库存，出货报告的要求

代理商公司业务架构的协商

案例6：既然是伙伴，就不能存在欺瞒—某国内大型上市公司对代理商的库存监督方法

代理商公司销售，售后，市场人员的工作职能建议

代理商目前跟踪及未来已知项目的报备和准备

案例7：利用现代通信手段及时对项目报备及管理

代理商能力的提升是业绩提升的保证

产品及应用技术要不断的培训，训练

对于新手要扶上马送一程

新产品的推广要采用更多的手段

案例8：某上市企业对合伙人的全方位技术培训阶段步骤分享

代理商都会有自身的地方人脉，但是缺乏正规的商务能力，对于高端的大客户会有短板

商务能力的培养是多方面的，需要外部专业人士的支持

品牌厂家需要安排专业人员带领代理商进步

案例9：综合能力的提升造就区域**大的代理商的成长历程

第三章 品牌是经营的终极目标，做好品牌如同“家有梧桐树，不愁没有金凤凰”

小组讨论3：如何协同代理商在区域内一起建设品牌？

品牌建设是企业**终的目标，一切经营活动的前提和目标是不断的推高品牌知名度

品牌建立后的溢价效应，所有知名品牌都会是市场中高收益的保证

案例10：可口可乐的虚拟品牌故事引发广泛关注导致品牌知名度迅速提高

建设品牌首先要做好定位，定位目标市场

不同级别的市场可以采用多品牌定位战略

案例11：汽车行业的多品牌定位策略

品牌建设的路线图，是稳扎稳打还是搏出位迅速出名？

工业类品牌建设的高效方法

案例12：某国外著名品牌的品牌策略解读分享

产品品牌市场定位非常重要

产品线的安排是大而全还是少而精，哪个更好

产品从市场需求来，但是要高于市场要求

案例13：在这个日新月异时代，一定要瞄准行业细分市场—IP公司PFP材料曾经独霸世界特殊市场经验

用户其实不知道他自己的需求

对于产品相关的行业技术进步要随时关注

案例14：汽车新款品牌上市的宣传套路

技术要跟上行业甚至要领先行业平均水平

市场接受度需要培养，振臂一呼响者云集是农民起义，不是商业行为

案例15：2009年发布的前沿技术产品在5年后大卖

第四章 品牌厂家对代理商的支持

小组讨论4：有哪些对代理商的支持内容？

厂家对代理商支持服务是多种功能

以服务代理商为中心建立职能部门

职能部门的分类，要做到事事有人管

建立服务代理商流程和反应机制，做到快速响应

做好数据统计，使代理商经营时时心中有数

案例16：百年专业渠道销售模式公司的代理商服务流程

要不断强化品牌建设，与代理商一起在目标区域市场进行品牌建设

各种终端市场的促销和让利销售

参与行业活动，掌握话语权

案例分享17：利用地方行业组织和半政府机构的市场策略

厂商一起，并肩战斗的重要性

一般来说代理商是相对弱小的，需要品牌厂商的支持

区域管理人员的重要性

特殊项目品牌厂商要冲在前面

案例18：厂商一起，技术商务共举拿下中字头企业大单

做生意要做成朋友

战友的友谊会比商业利益更加牢固

并肩战斗的感觉是**大力度的支持

案例19：厂家技术人员冲在**线，赢得高端技术要求的项目

第五章 代理商竞争管理

小组讨论5：代理商之间会有哪些竞争？哪些管理手段是有效的？

尽量采用非**代理商制度

代理商有良性竞争是好事，有竞争才有发展

恶性竞争必须严厉制止并且处理

协调中间商与代理商的利益分配

案例20：报备，限价等手段在不同区域，行业中的灵活应用

恶性低价竞争的管控方法

造谣，恶意中伤，互相拆台的管控方法

恶意抢单的管控方法

案例21：某大品牌上海经销商暗中谋取大连代理商运作项目的处理案例

不好听的话事先说到位

要依靠但是不能依赖代理商

防止“客大欺店”现象发生

违规处罚制度必须预先建立好

案例22：不同代理商的低价竞争为何只处理其中一家

对于做出成绩的代理商要大力褒奖，大力宣传

对于不服从管理的代理商的阶梯处理方法

如何管控代理商竞争而不挫伤其积极性

案例23：严厉处罚违规代理商后反而赢得其尊重的典型案例

第六章 代理商发展的评估

小组讨论6：对于代理商是重感情还是重业绩？为何？

合作有成功就有失败

任何商业合作都不可能100%成功

需要将有限的资源投入到潜力大的代理商身上

对于代理商未来发展潜质的评估非常重要

代理商评估的方法

代理商过去几年的业绩回顾

代理商公司领导人的个人综合能力评估

代理商公司所负责的市场现状的评估

案例分享24：合作超过10年的代理商和平分手的前因后果

为何要优胜劣汰

每个人都有天然的惰性

优胜劣汰是保持压力与动力的手段

优胜劣汰是自然界和商业社会的常态

优胜劣汰的方法

要评估代理商所处区域与市场的变化

评估代理商公司总体的发展趋势

设置具体优胜劣汰的规则制度使落后的代理商知难而退

案例分享25：某上市企业设立优胜劣汰制度使销售额连年递增超过30%