《消费心理学——影响消费者购买决策的秘诀》

刘俊霖

【课程背景 Course Background】

该门课程主要解决四大痛点：

**、 分析消费者的需求和心理是什么？如何引导消费者需求？

第二、 消费者购买决策的影响因素是什么？如何促使消费者下单？

第三、 有什么系统性又实用的理论来促进营销和业绩？

第四、 如何运用行为经济学和消费心理学的原理来促进销售？

【培训对象 Participants】

1. 企业市场营销部经理

2. 金融机构客户经理、理财经理、代理人等

3. 企业企划部经理

4. 产品销售人员

5. 服务营销人员

6. 其它营销管理人员

【所需时间 Training Time】

1-2天（可按需定制）

【学习成果 Learning Outcomes】

**该课程的学习，能够让参训学员：

1. 了解消费者的购买心理和行为动机

2. 有效进行消费者的心理分析

3. 掌握消费者购买决策的引导方法和技巧

4. 掌握行为经济学在消费者决策的运用

5. 掌握消费心理学的实战运用

6. 快速提升销售业绩，打开营销新局面

【课程特色 Course Features】

1. 解决前文所提四大痛点；

2. 本课程将行为经济学和消费心理学的基本理论和市场营销理论与实践相结合，并结合互联网及新媒体环境下消费者购买心理与行为的发展变化，既有深入浅出的理论分析、丰富创新的研究成果，又有具体生动的本土化营销实例，融理论性、实用性、操作性、趣味性于一体。

3. 培训中特别注重理论与实践相结合、知识讲解与课堂演练同步进行；

4. 课程内容既有系统化、专业化理论高点，更具有市场营销的实战基础；

5. 实战派，重案例，重实效，销售和营销技能与业务量提升。

【课程大纲Course Outline】

一、 消费心理学以及重要性

1、 消费心理学的概念和主要理论

2、 消费心理学的主要运用

3、 消费心理学的重要性

二、 消费者需求分析

(一)   消费者购买需求

1. 需要的含义及产生

2. 需要的种类

3. 消费需要的特征和内容

（二）马斯洛需求层次理论

1. 需求层次理论产生和定义

2. 需求层次理论有两个基本出发点

3. 需求层次理论划分的5个消费者市场

4. 马斯洛的需求层次理论对于研究消费者心理和行为的启示

5. 需求层次理论与消费者满意（CS）战略的关系

6. 关于客户满意度的著名经济学理论

7. 课堂互动问答：

a) 我们的产品和服务具有哪些属性？

b) 我们如何去满足客户更高层次的需求？

8. 需求层次理论的深入解读

9. 两种需求满足的条件

10. 课堂互动问答：

c) 消费者有哪些潜在的和明示的产品和服务需求？

d) 我们应该如何去发现这些需求？

11. 以客户需求为导向的顾问式营销基本概念和营销方法概述

  12、实践案例分析：银行理财产品的客户购买心理

（三）影响消费者需求的因素

1. 影响消费者需求的两大因素分析

2. 影响消费者购买动机的因素

3. 现代消费需求的发展趋势

4. 中国高净值客户的购买行为分类分析

高净值客户的需求分析：

（1） 高净值客户的安全性需求——风险规避心理

（2） 高净值客户的隐私性需求——家族信托的实际案例分享

（3） 高净值客户的掌控权需求

（4） 高净值客户的传承性需求

（5） 高净值客户的税务筹划需求

（6） 高净值客户的成就型需求

（7） 需求与购买行为关联以其应对策略

三、 影响消费者购买决策的七大原理

（一）好感原理

（二）互惠原理；

（三）社会认同原理；

（四）一致性原理；

（五）权威性原理；

（六）稀缺性原理；

（七）得失原理。

实践案例分析

四、行为经济学的基本原理以及在消费者决策中的运用

1、前景理论

2、锚定效应与产品价值实现

3、框架效应与沟通的艺术

4、心理账户与客户理财规划

5、幸福编辑与客户满意度优化

6、行为经济学的基本原理在消费者决策中的运用

实践案例分析

五、消费心理学的实战运用

（一）洞悉客户

（二）客户分类应对策略

（三）信任建立

（四）洞悉需求

（五）展现方案

（六）异议处理

（七）快速成交

（八）案例分析

六、总结

1、消费者购买需求的动机

2、影响消费者购买决策的主要因素

3、行为经济学在消费者决策的运用要点

4、消费心理学的实战运用

5、工具一览表