《年金大单实战销售技巧》

刘俊霖

【课程背景 Course Background】

保险年金无论在银行还是保险公司，都是非常重要的提升销售业绩的工具和产品，同时，也是客户进行资产配置的重要工具，往往起到“基石性”的作用。

那么问题就来了：年金如何能快速成交，甚至一次性成交？如何做大单？如何“攻克”大客户？这门课程，就是为了解决以上痛点而生。

该课程是花旗顶尖销售专家、花旗销售记录创造者、前花旗中国旗舰行行长，**详实的成功实践案例以及系统提炼升华的方法论，接地气地把大单成交心法和秘诀毫无保留地传授给学员，以达到销售人员提升业绩，成功进行大单销售，销售主管培养一支顶尖销售团队的目标。甚至可以进行定制化咨询和客户陪访（如需），实战中带领学员大幅度提升销售业绩。

【培训对象 Participants】

1、银行零售客户经理、理财经理

2、保险代理人以及银保客户经理

3、财富管理机构、保险、私募等金融机构，涉及到年金销售的理财顾问、销售人员

4、其他营销和服务人员

5、团队负责人以及营销主管等

【所需时间 Training Time】

1-2天

【学习成果 Learning Outcomes】

**该课程的学习，能够让参训学员：

1. 掌握做年金大单的秘诀和具有可操作性的，可复制化的行动方案

2. 掌握年金一次性成交的技术

3. 掌握一整套的年金销售实战工具，并能灵活应用，有效提升销售业绩和收入

4. 帮助销售主管用于辅导团队绩秀成员突破大单销售瓶颈

5. 全面深入实战案例剖析，享受学习的过程和故事的乐趣，同时潜移默化中提升年金销售意识和实用大单销售技能

6. 根据需求可以进行个性化辅导甚至陪访客户（后期定制化），或者进行大单销售咨询，实战中带领学员大幅度提升销售业绩。

【课程特色 Course Features】

1. 专门为解决如何卖年金大单而生；

2. 实战派，实用化，解决痛点：（1）年金如何能快速成交，甚至一次性成交？（2）如何卖出年金大单？如何“攻克”大客户？等等。

3. 既有深入浅出的理论分析、丰富的体系化提炼成果，又有具体生动的真实成功大单销售实例，更具有大单成交的实战策略和技巧（花旗创记录实战成功案例！）融理论性、实用性、操作性、趣味性于一体。

4. 培训中特别注重理论与实践相结合、知识讲解与课堂演练同步进行；

5. 总之，实战派、体系化、趣味性、实效性、案例丰富，解决实际问题，掌握年金大单成交策略和技巧，提升销售业绩。

【课程大纲Course Outline】

一、大单年金销售的专业性基础——宏观经济分析、资产配置及年金

1、宏观经济形势与资产配置

2、年金保险配置的在资产组合配置中的重要性

3、货币市场走势对年金产品的影响

4、实战案例分析：如何用专业性打动开始“不屑一顾”的客户？

二、大单年金销售的功能性分析——年金的六大功能与其在客户销售中的重要作用

1、疫情下大众更关注健康险，为何需要年金？

2、用年金做养老规划；

3、用年金做教育规划；

4、用年金做旅游基金；

5、用年金做婚前财产规划；

6、用大额年金做税务筹划；

7、用大额年金做资产传承规划等；

8、抓住了年金=抓住了客户需求

9、实战案例分析：如何巧用年金做旅游基金，从而促成银行高管的大单？

总结：年金功能规划表。核心思路在于巧用年金做客户需求规划，年金有大用！

三、大单年金销售思维分享

1、从卖产品到资产配置

2、从打包卖产品到卖解决方案——顾问式销售

3、从卖方案到卖信任（提供综合金融服务）

4、分组研讨：你的销售思维模式是？

四、大单年金销售之道——顾问场景咨询式销售和资产配置式方案设计法

1、顾问场景式销售的九阳神功

2、高净值客户的需求分析与资产配置规划建议

3、资产配置模型与方案设计法

4、实战运用

5、案例研讨：对拜耳高层的顾问式咨询和资产配置式年金销售法

五、销售工具与反对问题处理

1、年金销售工具

2、年金反对问题处理技巧和话术

（1）收益率问题

（2）紧迫性问题——如何 one time close？

（3）必要性问题

（4）其他

六、大单年金销售之成功案例剖析

1、大单案例分享一：花旗中国首单签千万资产传承计划（林总案例）

2、大单案例分享二：花旗年度单日**高销售额记录（徐总案例）

3、案例成功点总结

七、大单年金销售之核心要诀

1、信任与IP打造

(1) 麦肯锡信任法则

(2) IP打造法

2、成功法则

3、精湛技艺

4、销售心理学

（1）锚定效应

（2）心理账户

（3）禀赋效应等

5、大单年金成交的“道”与“术”