课程背景：

近几十年来，国内投资理财市场风起云涌，特别实在金融行业改革进入深水区后，传统银行面临这更多的市场挑战，股份制银行、区域性银行、在线银行，产品方面亦是由于创新而层出不穷，房产、信托、基金、私募、保险等各个方面都有了巨大的变化；然而投资方面**近十几年来却又是几家欢喜几家愁，特别是股市、房市波诡云遮；随着居民财富的不断增长和生活水平的不断提高，银行客户对于投资理财方面有了更深刻的理解与需求，而伴随着国内经济环境的变化和金融市场投资标的的不断进化，投资者对于市场解读和在新形势下的投资方向和标的选择则显得更加谨慎。

放眼望去，近年来在股市、债市、基金市场折戈的投资者又是一波接一波，到底是什么原因造成这样的局面？是市场不给力？还是银行的专业人士给的建议不够专业？还是投资者或者客户自身存在一些问题无法适应目前中国的投资市场？众说纷纭；然，作为职业的银行从业者，怎样才能从中摆脱困境、走出泥潭，带领客户走向更加稳健的收益目标，则需要我们共同努力，同舟共济。

客户常见问题：

一、潜在客户：

● 我就是个金融市场小白，啥都不懂，怎么投?

● 我每个月就这么三瓜两枣，整那些干吗?

● 我就喜欢做定期或者理财，其他我都不感兴趣

● 资产配置?不就是买你们的产品么

● 黄金啊，不懂，没做过，就喜欢做股票

二、现有客户：

● 你们保险都是骗人的!

● 你们之前推荐投资理财的都是什么啊，害得我得不偿失!

● 基金风险这么大，都亏这么多了，还做?

● 基金到底怎么挑，怎么做呢?

● 你们收益怎么这么低，你看人家的理财收益比你们高呢

课程收益：

● 了解投资标的的特征、功能、亮点、投资要点、注意事项等

● 掌握立体金三角的资产配置方式

● 掌握标准普尔的四象限资产配置方法

● 掌握不同生命周期、经济周期的资产配置思路

● 掌握资产配置十步法

● **案例教学让学员快速学以致用

● **匹配客户需求的资产配置达到互利共赢

课程时间：2天，6小时/天

课程人数：24-48人

课程对象：银行个金条线客户经理

课程方式：案例分享 角色扮演 示范演练 小组讨论 视频教学 课堂互动

课程模型：

课程大纲

**讲：市场摸底——银行投资品种与资产配置前瞻

一、资产配置在实际工作中的运用

1. 销售理念转变

2. 整合产品

3. 整合服务

4. 整合资源

二、马科维茨资产组合理论概述

1. 金融产品风险可以相互抵销

2. 金融产品风险可以度量

3. 资产组合的意义与价值

案例说明：资产组合如何让风险收益优化

三、情商在专业价值呈现中的意义与价值

1. 情商是指了解他人情绪的能力

2. 情商是指体会他人情绪的能力

3. 情商是指了解自己情绪的能力

4. 情商是指控制自己情绪的能力

5. 情商是指激励自己情绪的能力

小组作业：现场测试并给出后续营销工作建议

第二讲：主次分明——银行投资品种解读

一、房产

课堂互动：

1. 房价为什么会涨？

2. 如何判断房价过高？

3. 房产在资产配置中的价值？

4. 住房资产优劣势分析

5. 房产在资产配置中的注意事项

6. 人口红利与房价的关联影响

二、基金

1. 基金投资“五看三断”法

五看

1）欲知未来先看现在

2）欲知现在先看过往

3）欲知强弱必看手法

4）欲建体系必看规律

5）欲建策略需看客户

三断

1）断期限

2）断手法

3）断策略

案例分析：股票型基金解析方法

课堂作业：现场分析诊断股票型基金并给出投资建议

2. 值得借鉴的三大投资理念

1）风险与收益并存

2）长期投资的理念

3）分散投资的理念

3. 致命的七大投资理念

1）要想赚钱必先预测

2）依赖权威言听计从

3）可靠消息投机取巧

4）投资必分散或集中

5）要赚大钱必冒大险

6）交易系统奉为万能

7）我肯定对或肯定错

4. START通用类建议体系建立

1）交易信号

2）时间架构

3）目标设定

4）风险管理

5）实战检验

案例分析：交易体系建立方法

三、黄金

1. 实物贵金属的分类

1）投资性实物金

2）收藏性实物金

2. 类似品种的横向比较

1）纸黄金

2）实物金条

3）纪念性金章金条

4）黄金T D

5）黄金期货

6）黄金基金

3. 实物贵金属的价值

1）身份地位象征

2）抵御极端风险

3）长期保值增值

4）资产配置应用

5）家庭财富传承

4. 购买实物金的注意事项

1）不同性质的实物贵金属的工艺成本不同

2）根据需要选择不同纯度的实物贵金属

3）根据需要选择是否需要专业机构保管

4）根据资产状况选择配置实物金的比例

5）根据风险偏好选择黄金的投资渠道

5. 实物贵金属在资产配置中的运用

1）实物贵金属规避极端风险的特殊属性运用

2）实物贵金属价格短期波动性的实际运用

3）实物贵金属在不同客群中的配置策略

四、保险

1. 特征

1）保障内容

2）缴费方式

3）保障期限

4）收益方式

5）潜在风险

2. 功能

1）保障

2）资产配置

3）收益

3. 亮点

1）避债

2）避税

3）抵御风险

4. 投资要点

1）保障范围和条件

2）投资期限和缴费方式

3）收益和风险

5. 注意事项

1）人生必备的八张保单

2）保险选择依据

课堂互动：保险营销的常见问题及解决思路

五、理财

1. 特征

1）投资期限

2）投资收益

3）投资范围

4）收益成本

5）潜在风险

2. 功能

1）灵活投资

2）资产配置

3. 亮点

1）收益较有保障

2）期限灵活

3）风险较低

4. 投资要点

1）流动性

2）收益性

3）风险性

5. 注意事项

1）收益比较

2）资产配比

3）机会成本

案例解析：理财产品的深入剖析

第三讲：步步为营——资产配置七步法

一、了解客户

1. 风险性需求

2. 收益性需求

3. 流动性需求

案例说明：不同需求客户的资产配置模型

二、资产诊断

案例分析：不同资产搭配的优劣势分析

小组作业：请根据案例情况给出资产诊断建议

三、提供方案

1. 判断关键因素

2. 给出合理配比

3. 匹配合适产品

案例说明：王先生的资产配置方案建议

四、沟通反馈

沟通中的典型异议处理案例解读

1. 不接受资产配置方案——案例展示

2. 不接受产品调换建议——案例展示

3. 对推荐产品心存异议——案例展示

4. 特殊情况的异议处理——案例展示

五、步步为营

寻找切入点

1. 基于客户需求引导的切入点——案例展示

2. 某个特定单一产品为切入点——案例展示

3. 以某中理念引导作为切入点——案例展示

六、组合营销

注意事项

1. 客户认同后的及时组合营销

2. 客户满意后的后续组合营销

3. 基于后续需求发掘组合营销

七、后续跟进

1. 基于日常维护的跟进措施

2. 基于资产配置调整的跟进

3. 基于产品的关键节点跟进

课堂提问或情景演练（可选）