课程 时长： 1-2天， 上午9:00-12:00，下午13:30-17:00         

学员 对象： B2B销售模式企业的总经理、销售副总、销售管理者、大客户经理、市场营销经理等。

适用 行业： B2B销售行业，包括但不限于高科技行业、IT软件及互联网行业、工业设备制造行业、工业用品/原材料行业、医疗器械及医药行业、电子元器件行业、第三方对公服务等行业。

■ 此课程将**课前调研与培训需求诊断，结合【协同式销售】经典课程内容，进行必要的课程定制与开发。同时，在课程中将结合客户企业的实战案例进行研讨与练习，达到学以致用、实战实效的学习目的；

■ 【协同式销售】方法论已成为IBM、华为、蒂森克虏伯电梯、科大讯飞、TUV德国莱茵、金发科技等众多B2B组织在销售管理体系建设及销售能力训练上的必备项目。

一、课程背景

在大众意识里，中国企业的大客户销售流程始终被蒙上神秘的面纱：基于不规范行为基础上的权钱交易、说不清道不明的大客户销售技巧、靠打鸡血和励志口号苦苦撑持的销售业绩、无法复制和传承的销售能力等等。B2B销售能力还被美之名曰“艺术销售”，即可意会不可言传的销售秘诀。

事实上，一味停留在“艺术销售”的认知上，只会给企业带来无穷无尽的痛苦：

● 陷入价格竞争的陷进

● 商机失控或赢单率低

● 新客户新业务开发乏力

● 难以成为买方的首选合作伙伴

● 销售人员成长缓慢及流失率高

【协同式销售】方法论倡导企业从单纯的产品推销向顾问式销售模式转型，从单纯的价格战向价值销售模式转型，从依赖个体销售精英的单打独斗向销售组织的整体成长转型。**将销售技能、销售流程、销售辅助工具、销售管理系统进行优化与整合，在组织内部形成科学的高绩效销售文化，进而推动销售团队的健康成长，引爆企业销售业绩的快速持续提升。

二、学习收获

■ 发掘更多目标潜在客户与销售机会，让销售漏斗变得有效和富足；

■ 参与客户需求标准的制定，成为客户的首选供应商；

■ 执行以目标为导向的高效客户拜访行动，取得**大的沟通共识成果；

■ 更轻松接触客户高层人士，取得采购决策者支持；

■ 为客户设计和呈现解决方案的差异化竞争优势；

■ 实施对销售过程的科学管控，让结案成为销售流程的自然结果。

三、课程大纲

**章：B2B营销面临的挑战与机遇

■ 内生的企业绩效增长模式

■ 大客户销售与交易型销售的区别

■ 从普通销售向销售天才的转变

第二章：与买方共赢的B2B协同式销售流程

■ 大客户销售工作面临的挑战和机遇

■ 产品推销向价值销售模式的转化

■ 客户购买阶段与购买行为分析

■ 与买方共赢的【协同式销售流程】解析

■ 大客户销售的关键技能定义

第三章：客户研究与需求分析

■ 定义客户业务挑战的两大维度：为什么与要什么

■ 买方痛点速查表：从组织层面与个人层面对“痛点”进行探询

■ 目标客户档案建立与客户信息收集

■ 采购决策链的角色分析与覆盖程度检视

■ 定位解决方案的的差异化能力优势

■ 需求能力映射表：从“买方痛点”到“卖方能力”的链接

第四章：客户需求的创建与发现

■ 买方2.0时代：互联网对买方购买行为的影响

■ 与买方在线协同的行动准则

■ 客户需求创建矩阵与客户接洽行为节奏

■ 新业务拓展提示卡：提升陌生邀约的成功率

■ 专业意见领袖文案：需求标准的软性植入

■ 客户成功案例：快速建立信任度与好奇心

■ 销售精英的个人品牌塑造

结语： 全新的开始

■ 制定你的行动计划

讲师介绍：

张路喆老师

LuLu Zhang

n 可中文、英文、日文三语教学

n 原500强法国索迪斯（世界**服务外包公司）

中国区日本企业业务拓展总监

n 原三菱银行咨询公司高级顾问&讲师

n 原通用电气（中国区）内训师/经理

n 松下集团日本关西总部董事会成员讲师

n 日本国大阪大学国际公共政策硕士

n 黑龙江大学英文学士

n 精益六西格玛6Sigma绿带资质

n 师(国家职业资格)

n LIFO心理测评国际培训师资格

n 哈里逊心理测评国际培训师资格

n 在GE通用电气工作期间，获得12项GE全球认证的课程授课资质，并可用英日双语进行培训；

n 为推广标准化流程，共同开发了SOP制作课程并在全公司范围内普及；

n 开发了3门新员工线上课程；

n OJT课程包的4门课程在全公司得到推广，并成为考核员工去海外OJT的唯一KPI；

n 因表现优异，从50几名内训师当中脱颖而出，被选为公司2007年的培训之星 Training Star of 2007；

n 在索迪斯工作期间，成功组建了针对中国区的新规业务拓展团队。一方面积极发展日本的合作伙伴，被日本合作伙伴认可为唯一的和**可靠的合作者，成功使陷入困境5年的日本市场扭亏为盈；

n 另一方面积极扩大国内日企客户群，曾成功签下千万级的连续15年的战略性合同；成为索迪斯66年成立以来**长的外包合同，至今无人打破。并被索迪斯全球杂志报导；

n 将索迪斯中国区日本企业客户的平均餐标从4元提升到12元。

n 因业绩卓越被提升为中国区日本企业业务拓展总监。

曾经培训和咨询过的典型客户包括：

通用电器，IBM，ACCENTURE，佳能，YKK，丰田，日立汽车，TDK，岛津，长谷川香料，伊藤忠，萨莉亚，松下，三菱银行日本总部，三菱电机，王子制纸，古川物产，南航，阿里，传音集团，金发科技，梦想加，山东领悟，广州人民印刷厂，尚品宅配等。

张老师擅长的课程包括：

协同式销售方法论、高战斗力销售团队的建设与管理，组织运营沙盘模拟（逻辑思维、问题发现和解决），商务人士的演讲和PPT制作，工作方式方法（PDCA，时间管理，沟通），企业文化，跨文化等。

部分成功案例:

1. 传音集团孟加拉公司(全球第四大手机出口集团，制霸非洲市场)，针对孟加拉高层进行了 2 天的英文的企业文化和目标管理培训。

2. 长谷川香料(亚洲**大香料公司):2018 年为长谷川香料做过 12场系列中高层管理培训。培训内容以组织运营发展的沙盘模拟为起点，以目标管理，团队发展，跨文化等内容为截止。 并在 2019 年又重复培训了同一内容的培训。

3. 松下信息系统上海有限公司，100人的组织运营沙盘模拟团建活动。

4. 日本**大的 family restaurant 连锁店萨莉亚的系列 action learning 培训。以沙盘模拟及 BMC为切入点，进入到自社课题，****终发表而采纳的课题在社内推广。

5. YKK 中国，部长(总监)级系列干部培训，以 action learning 为切入点，导入自己公司话题。被采纳的课题，在社内进行推广并获得干部晋升资格。

6. 岛津医疗，部长(总监)级及以上的系列干部培训， 以 action learning 为切入点导入自社话题，在社内掀起改革创新的风气。

7. 三菱东京日联银行日本总部针对派驻中国日本高管的系列跨文化培训。