【针对问题】

n  中秋节送月饼，过年送购物卡，看着一堆购物卡，客户真记不起是谁送的

n  生日送蛋糕鲜花，钱花了，客户感觉很平常，白投了

n  家访不少，后来越来越没有效果

n  请客户吃饭，不知道该点什么菜，总是让客户牵着鼻子走，总是担心费用超支

n  请客户集体吃饭，大家就是客套一下，酒没喝多少，钱花了，客户却不怎么领情，销量平平

n  请客户去酒吧，钱没少花，客户玩得不开心

n  请客户足浴，点个豪华套餐，客户似乎不太满意

n  请客户卡拉OK，乘兴而去，可唱两首就没气氛了，钱花了不少，客户并不怎么尽兴

n  客情活动总是吃饭、送礼、足浴太单调，对客户没有吸引力

【培训目标】

n  送礼是门大学问，训练销售人员如何花费200元，得到3000元投入的效果？

n 家访是优秀销售人员**核心的拜访形式，如何把家访做得花样百出，客户很欢迎销售到来?

n 请客户1对1吃饭，如何**吃饭快速加深客户关系？

n 吃饭是形式，如何**吃饭让大客户和核心团队开怀畅饮，一醉方休？

n 酒吧是客户进一步交际的常见场所，如何专业安排让客户玩得开心？

n 卡拉OK常常是唱歌者陶醉，听众各干各的，如何组织让客户唱地HI、跳舞疯狂、喝的尽兴？

n 足浴是商务宴请后的常规客情活动，如何在有限的预算内让客户惊喜连连？

n 有效的创新客户活动，永远比竞争对手让客户眼前一亮

【课程理念】

客户关系技能是一种销售销售人员成功业绩提升的关键销售技能。技能提高不仅需要知道，更加需要在实际工作中熟练运用。普通的客户关系类培训，缺少训练，大部分销售人员离开培训现场后很难会再主动练习，培训效果不佳；本课程在培训中不但讲理念、原则，同时在课堂上强化训练核心技能，训练之中全员强化考核，考核不过关补考，整体培训质量非常好，得到众多客户一直肯定。

【课程优势】

n  实战：以客户关系突破实战情境为课程全程主线

n  训练：反复训练，在课堂上强化、固化核心客情突破能力

n  考核：逐一销售人员考核，保证所有的销售人员都达到一定水平，倍增培训效果

n  优化：考核发现不足，强化薄弱处理论，强化补训

【课程时间】2-3天

引言：   销售就是花钱的艺术

n  客户活动常见形式：礼品、宴请、酒吧、卡拉OK、足浴、旅游等

n  销售客情活动的挑战

l  竞争对手总投入，我们不投入不行，但饭吃了，礼送了，歌唱了，增量效果也一般般

l  客户活动没有新意，客户没太大兴趣

l  不同客户喜欢不同的活动

l  客户胃口越来越刁，竞争成本越来越高

n  活动是形式，本质是客户在活动中产生心动一刻，才能有效突破客情关系

n  优秀客情活动设计的五大原则

n  销售就是花钱的艺术

训练一：心动一刻-如何有效的送礼品

n  中秋送月饼送200元亏损200元

n  了解人性-发现客户的个体化需求

n  送礼是客户关系突破的契机

n  如何送礼品才能让客户砰然心动？

n  送礼就要超越客户的期望

n  送礼就要以情动人

n  送礼就要个性化

n  销售人员送礼要容易操作

n  超越客户期望－创造心动一刻

n  客户生日礼品筛选训练

n  客户孩子生日礼品筛选训练

n  不同预算礼品筛选训练

主题演练与考核：社交专家之礼品筛选训练和考核

训练二：终身难忘-1对1商业宴请

n 优秀销售人员一定是商业宴请专家

n 如何选择餐馆？

n 客户发展阶段四大类餐馆特点与选择

n 如何预约客户？如何处理客户的拒绝？

n 如何在一个客户去过的餐馆吃出新意？

n 如何让客户在进入餐馆之前心情愉快？

n 如何处理客户不喝酒的异议？

n 如何在客户开餐初就觉的宾至如归？

n 如何在开场激发客户的情绪？

n 1对1要谈些什么话题让两人快速加深关系？

n 如何在宴请的时候设计互动活动让客户终身难忘？

n 如何**活动设计快速突破与客户的关系？

n 如何让1对1宴请高潮迭起？

n 如何**1对1宴请之后留有美好的余味

主题演练与考核：社交高手之1对1宴请实战主题演练和考核

训练三：1对多商业宴请-让大客户团队一醉方休？

n 客户团队宴请不同人员的心理需求和内心期待

n 充分了解客户吃饭、饮酒习惯

n 充分了解客户成员性格与组织角色

n 如何解决客户说“我今天开车了不能喝酒”的常见异议

n 充分设计与创造本次宴请的气氛推动人和气氛推动点

n 如何巧妙控制开场饮品选择？

n 如何有效引导**前三轮酒奠定今日宴请开门红？

n 如何引导沟通激发客户团队的酒性？

n 如何**引导骨干客户激发大客户的饮酒乐趣？

n 如何****特殊事件激发重点客户的饮酒兴致？

n 如何激发宴请时情绪不高的关键客户？

n 如何激活宴请的冷场间歇？

n 如何创造推进宴请的高潮？

n 如何在宴请中达成自己商业目的？

n 如何让自己在商务宴请中保持清醒状态？

n 如何在商务宴请结束后让客户终身难忘？

主题演练与考核：社交高手之商务宴请实战主题演练和考核

训练四：家访为王-大力推进高效专业的家访

n  家访是超级销售人员的关键拜访行为

n  如何巧妙处理客户家访的拒绝？

n  如何获得客户的家庭住址？

n  家访如何选择客户喜欢的礼品？

n  如何设计不同家访主题让客户眼前一亮？

n  家访如何得到客户家属的欢迎

n  家访中如何发现客户个性化需求？

n  家访中如何给客户要销量？

n  家访结束的关键注意事项

n  家访后如何有效的跟进？

主题演练与考核：社交专家之家访实战训练

训练五：酒吧潮人-如何让客户在酒吧玩的开心

n  客户去酒吧的心理需求和内心期待

n  酒吧活动成功的四大标准

n  不同预算形式下酒吧点单攻略

n  为女客户推荐一杯低调煽情的鸡尾酒

n  常见酒吧社交游戏训练

n  如何让客户酒吧中彻底放开？

n  如何让客户在酒吧里心潮澎湃？

n  如何让客户对本次酒吧活动难以忘怀？

n  如何在酒吧有效突破客户关系？

n  如何在酒吧达成销售承诺？

主题演练与考核：社交高手之酒吧实战主题演练和考核

训练六：高效群体卡拉ok和1对1足浴深度沟通

n  群体卡拉OK活动常见的误区

l  关键客户简单唱1-2首之后没有兴趣

l  个别客户是麦霸，大多数人兴趣一般

l  唱者陶醉，余者各行其是

n  如何有效调动核心客户的唱歌积极性

n  如何合理平衡不同客户的感受？

n  如何在冷场的时候调动客户气氛？

n  如何创造卡拉OK的群体气氛高潮？

n  客户足浴的心理需求和内心期待

n  如何在足浴时有效沟通拉近客户关系？

n  如何在预算范围内让足浴活动与众不同？

n  如何安排会让客户对此次足浴难以忘怀？

主题演练与考核：社交高手之卡拉OK和足浴实战主题设计与演练

训练七：创新客情活动的设计与组织

n  喜新厌旧是人的天性

n  竞争对手逼迫我们必须活动创新

n  客情活动创新八大原则

n  投其所好：如何设计一个目标客户羽毛球比赛？

n  以情动人：如何设计一个培训关键客户泪如雨下？

n  雪中送炭：充分了解和理解客户，雨中送伞，雪中送炭

n  客户互动：如何设计一个关键客户同学联谊会？

n  魔鬼细节：细节决定成败

n  成本控制：如何用有限的预算进行高尔夫活动？

n  超越对手：永远比竞争对手更好一些

主题演练：社交高手之创新客情活动的设计与组织

结束语：社交建立关系，关系成就未来