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胡如意

银行对公客户经理综合技能提升

胡如意 / 银行营销管理实战专家

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 昆山

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课程大纲

课程背景:

作为银行公司业务条线的客户经理,在实际工作中往往会遇到以下挑战,单独拜访维护客户的机会不多或者没有,经验很难积累;跟着学,看到“样”较易,做到“精髓”很难;拜访客户信心不足,总担心出现自己处理不了的状况;**真实案例,还原银行公司业务客户经理的典型工作情境,带领参训者**现实工作的全景实战模拟,实现“人人参与拿单,业务高手陪练过招”的核心。

课程收益:

● 透视不同客群的心理,了解真正的关注点和需求

● 学习经典营销案例,解决思路和**做法

● 掌握营销流程、拜访客户流程、异议处理3大营销技巧,用技巧提升产能

● 学习KYC、SPIN、FABE快速提升对公拜访、挖掘客户需求与跟进的能力

课程对象:对公业务初、中级客户经理

课程时间:1-2天 标准人数:60人以内

课程模型:

课程大纲

**讲:银行危机和挑战

一、对公业务发展的五大趋势

1. 五大国有银行数据分析与预测

2. 对公业务机遇

3 .银行经营环境分析

二、对公业务经理的能力的4盲区

三、对公业务的范围


第二讲:营销流程8步法

一、营销的3大理论及关系

4P/4C/4R

二、高效能对公营销流程

1. 目标客户

1)如何高效筛选出目标客群

2)筛客MAN模型

2. 建团队

1)客户经理团队

2)项目型团队

3. 做计划

1)营销模式、营销目标、营销进度

2)网格化

3)产品

4)非金融服务

4. 访客户

1)拜访前的策略及准备

2)初访客户(16个方格图)

3)拜访记录表(5维度全面了解)

4)客户画像

5)建立良好的**印象(细节决定成败)

6)拉近与客户之间的距离12种方法

5. 挖需求

1)有效提问

2)顾问是销售SPIN技巧

a有效提问SPIN提问经典案例

b状况性问题(Situation)

c问题性问题(Problem)

d暗示性问题(Implication)

e解决性问题(Need-Payoff)

3)FABE产品推介法

4)拜访客户的目标解析

5)客户需求挖掘与跟进

6)拜访常见误区解析

7)异议处理流程

8)方案的呈现与评估

6. 经典成功案例分享

学校/医院/科技园/大型购物中心

1)拜访客户的目标解析

2)小组实战PK:场景化营销方案实战推演

7. 巧谈判

1)针对不同客户特质的谈判

2)谈判的注意要点

8. 对公客户维护

1)客户的维护策略

a基于客户价值的客户关系维护(贡献度)

b基于客户关系发展不同阶段的客户关系维护

-客户开发阶段

-初期合作阶段

-稳定合作阶段

-客户关系中断

-战略合作阶段

2. 产能维护客户的红绿灯法

3. 对公客户经理业绩倍增葵花宝典:9句真经

三、课程学习 总回顾

1. 回顾和行动531

2. 列出下一步行动计划

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