课程背景：

作为银行公司业务条线的客户经理，在实际工作中往往会遇到以下挑战,单独拜访维护客户的机会不多或者没有，经验很难积累；跟着学，看到“样”较易，做到“精髓”很难；拜访客户信心不足，总担心出现自己处理不了的状况；**真实案例，还原银行公司业务客户经理的典型工作情境，带领参训者**现实工作的全景实战模拟，实现“人人参与拿单，业务高手陪练过招”的核心。

课程收益：

● 透视不同客群的心理，了解真正的关注点和需求

● 学习经典营销案例，解决思路和**做法

● 掌握营销流程、拜访客户流程、异议处理3大营销技巧，用技巧提升产能

● 学习KYC、SPIN、FABE快速提升对公拜访、挖掘客户需求与跟进的能力

课程对象：对公业务初、中级客户经理

课程时间：1-2天　标准人数：60人以内

课程模型：

课程大纲

**讲：银行危机和挑战

一、对公业务发展的五大趋势

1. 五大国有银行数据分析与预测

2. 对公业务机遇

3 .银行经营环境分析

二、对公业务经理的能力的4盲区

三、对公业务的范围

第二讲：营销流程8步法

一、营销的3大理论及关系

4P/4C/4R

二、高效能对公营销流程

1. 目标客户

1）如何高效筛选出目标客群

2）筛客MAN模型

2. 建团队

1）客户经理团队

2）项目型团队

3. 做计划

1）营销模式、营销目标、营销进度

2）网格化

3）产品

4）非金融服务

4. 访客户

1）拜访前的策略及准备

2）初访客户（16个方格图）

3）拜访记录表（5维度全面了解）

4）客户画像

5）建立良好的**印象（细节决定成败）

6）拉近与客户之间的距离12种方法

5. 挖需求

1）有效提问

2）顾问是销售SPIN技巧

a有效提问SPIN提问经典案例

b状况性问题(Situation)

c问题性问题(Problem)

d暗示性问题(Implication)

e解决性问题(Need-Payoff)

3）FABE产品推介法

4）拜访客户的目标解析

5）客户需求挖掘与跟进

6）拜访常见误区解析

7）异议处理流程

8）方案的呈现与评估

6. 经典成功案例分享

学校/医院/科技园/大型购物中心

1）拜访客户的目标解析

2）小组实战PK:场景化营销方案实战推演

7. 巧谈判

1）针对不同客户特质的谈判

2）谈判的注意要点

8. 对公客户维护

1）客户的维护策略

a基于客户价值的客户关系维护（贡献度）

b基于客户关系发展不同阶段的客户关系维护

-客户开发阶段

-初期合作阶段

-稳定合作阶段

-客户关系中断

-战略合作阶段

2. 产能维护客户的红绿灯法

3. 对公客户经理业绩倍增葵花宝典：9句真经

三、课程学习 总回顾

1. 回顾和行动531

2. 列出下一步行动计划