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叶文宏

泛酒店攻坚破壁商客-经理训战营

叶文宏 / 资深通信营销讲师

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

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课程大纲

课程大纲一、客户经理陌拜技巧提升与主推产品营销话术(1天)

一、客户经理陌生拜访技能提升及现场演练

1、客户经理陌生拜访是要树立的“一个意识”与“三个动作”

(1)“一个意识”的内涵与现场演练


(2)“三个动作”的内涵与现场演练


2、客户经理陌生拜访前要准备要做好哪些准备


 (1)情绪上要做好哪些准备


 (2)个人形象的塑造方面要做好哪些准备


 (3)上门前要准备好哪些资料(详见”资料清单“)


 (4)手机应该准备好什么APP及如何应用?


3、客户经理陌生拜访的商务拜访五环节


 (1)与客户如何有效破冰


 (2)如何挖掘客户信息


 (3)我们能为客户提供什么样的高值服务(客户需求挖掘与产品推介演练(FABE)、笔算工具的使用演练)


 (4)客户异议时该如何应对——异议处理5步法


 (5)客户已经有购买意向了,如何主动开口成交


4、客户经理陌生拜访与客户见面的互动演练二产品营销话术训练


(1)宽带销售话术


(2)专线销售话术三客户常见的7个拒绝话术技巧演练


(1)我不需要你们推荐的业务(如手机看店)


(2)我们已经办理了XX公司的同质产品


(3)我还是要跟开会商量后才能做出购买的决定


(4)你们的套餐太贵了,没有XX公司的优惠


(5)真的有那么好吗?这种应用我们听都没有听过


(6)我还是觉得XX公司的网络好


(7)你们100兆,人家XX公司也100兆,但是人家比你们便宜


(8)“升光”不是免费吗?为什么还要收取一次性的费用












二、区域实战扫场(3.5天)


总体安排参训学员二人为一组,到目标市场开展商机挖掘营销活动,以检验学员在**、第二模块中所掌握的技能是否符合履职的要求


讲师全程贴身辅导、示范,重点关注客户经理如何突破关系,挖掘商机实现营销,讲师对学员的现场表现情况进行点评,并对其今后的营销活动提出建设性的建议。第1天1、08:30-09:15晨会:明确各小组实战实施流程,群情激励晨会2、09:15-09:30前往实战位置,拍照合影发送群中扫街实战3、09:30-18:00老师带领一个小组进行扫街话术辅导重点目标客户营销实战4、同步收集实战区域市场内重点目标客户信息(如酒店宾馆的房间数量、接入方式等)当天小组实战总结会目的:**大量接触客户,熟练营销话术,提升单兵作战能力。第2-4天实战:


15:30-17:00 组织现场总结复盘


17:00-17:50 实战名次公布、兑现奖励、领导结语  其他


标准动作动作内容晒首单业绩单一、首单的定义是指每天去到户外开展实战营销活动后产生的**单,以在群里晒单时间为判定依据!二、晒单方式为手机视频:视频时间不低于10秒,内容包含但不限于“清晰的业务受理单(可以看清手机号码、安装地址、受理人)、活动现场物料、促销现场周边环境”晒营销过程根据实际开展情况将实战营销过程实时反馈至微信群,并且要进行文字描述。晒业绩各组需实时上报营销业绩,(可做营销数据统计)并且每半天按照小组内人员名单上报销售业绩明细(如:张三拜访客户:需求挖掘XX,号卡办理XX ,宽带办理XX,专线办理XX…XX战队共计拜访客户XX,取得商机XX,卡号办理XX户,宽带办理XX,专线办事XX晒营销感悟每天晚上21点前分享当日营销感悟、经验、不足以及当日优秀的营销案例,互相分享帮助他人学习。








三、复盘总结及固化提升(0.5天)




复盘总结


1、实战整体总结(数量、效果,业绩)


2、存在典型问题


3、成功案例经验


4、工具萃取固化




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