“战斧行动”商客经理全面赋能——实战训练营

课程大纲

课程收益：

1、掌握系统的网格经营理念；

2、掌握销售的原则和技巧，从而深入挖掘客户的需求；

3、学会把我们的销售流程与客户的购买流程相匹配的方法；

4、改变传统的销售思维模式，针对不同客户制定相应的解决方案；

5、掌握有效提升销售促成技巧以及客户持续忠诚于企业的实用策略。

课程时长: 1天

课程大纲：

**单元：开篇 引言

1. 电信市场调研的要求与注意事项

a. 市场调研的宜与忌

b. 市场调研的注意事项

2. 电信市场调研的结果输出——网格视图

a. 专业市场网格视图

b. 商业楼宇网格视图

c. 工业园区网格视图

d. 临街商铺网格视图

3. 市场调研的操作步骤

a. 出发前准备

b. 现场调研的工作事项

c. 调研后的归纳总结

4. 网格视图的作用——客户营销次序的规划

a. 客户营销次序的制定

b. 客户营销策略的使用

第二单元：政企客户经理主推产品分析

1. 主推产品的业务结构（可更换）

a. 专线光纤

b. 融合套餐

2. 主推产品的市场类型

a. 本网用户分析

b. 异网用户分析

c. 混网用户分析

3. 主推产品的预期构成

a. 客户画像

b. 话术通关

c. 常态开发

第三单元：政企客户经理目标客户画像

1. 销售的基本观念

a. 销自己——没有信任就没有成交

b. 售价值——找准客户的需求

2. 目标客户的特征画像

a. 客户画像的要素提取

b. 客户经理的商机意识培养

c. 客户画像的决策链条

第四单元：政企客户经理商务拜访谈判

1. 商务拜访的前期准备

a. 客户经理拜访前准备的要求

b. 客户经理拜访前的点检表

2. 商务拜访的沟通五环节

a. 客户破冰技巧

b. 客户需求的判断及引导技巧

c. 业务推荐的原则与方法

d. 异议处理的类型及原则

e. 主动成交的逼单意识及方法

第五单元：政企客户经理场景话术通关

1. 话术设计的逻辑

a. 话术的逻辑设计要求

b. 话术设计的内容方向

2. 话术设计的结构

a. 提问的信息

b. 配置的解决方案

3. 4大类场景的话术通关

a. 新开公司的客户

b. 全他网业务的客户

c. 本网存量的客户

d. 本网、他网混合业务的客户