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叶文宏

“战斧行动”商客经理全面赋能——实战训练营

叶文宏 / 资深通信营销讲师

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 深圳

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课程大纲

“战斧行动”商客经理全面赋能——实战训练营

课程大纲

课程收益:

1、掌握系统的网格经营理念;

2、掌握销售的原则和技巧,从而深入挖掘客户的需求;

3、学会把我们的销售流程与客户的购买流程相匹配的方法;

4、改变传统的销售思维模式,针对不同客户制定相应的解决方案;

5、掌握有效提升销售促成技巧以及客户持续忠诚于企业的实用策略。

课程时长: 1天


课程大纲:

**单元:开篇 引言

1. 电信市场调研的要求与注意事项

a. 市场调研的宜与忌

b. 市场调研的注意事项

2. 电信市场调研的结果输出——网格视图

a. 专业市场网格视图

b. 商业楼宇网格视图

c. 工业园区网格视图

d. 临街商铺网格视图

3. 市场调研的操作步骤

a. 出发前准备

b. 现场调研的工作事项

c. 调研后的归纳总结

4. 网格视图的作用——客户营销次序的规划

a. 客户营销次序的制定

b. 客户营销策略的使用


第二单元:政企客户经理主推产品分析

1. 主推产品的业务结构(可更换)

a. 专线光纤

b. 融合套餐

2. 主推产品的市场类型

a. 本网用户分析

b. 异网用户分析

c. 混网用户分析

3. 主推产品的预期构成

a. 客户画像

b. 话术通关

c. 常态开发


第三单元:政企客户经理目标客户画像

1. 销售的基本观念

a. 销自己——没有信任就没有成交

b. 售价值——找准客户的需求

2. 目标客户的特征画像

a. 客户画像的要素提取

b. 客户经理的商机意识培养

c. 客户画像的决策链条


第四单元:政企客户经理商务拜访谈判

1. 商务拜访的前期准备

a. 客户经理拜访前准备的要求

b. 客户经理拜访前的点检表

2. 商务拜访的沟通五环节

a. 客户破冰技巧

b. 客户需求的判断及引导技巧

c. 业务推荐的原则与方法

d. 异议处理的类型及原则

e. 主动成交的逼单意识及方法


第五单元:政企客户经理场景话术通关

1. 话术设计的逻辑

a. 话术的逻辑设计要求

b. 话术设计的内容方向

2. 话术设计的结构

a. 提问的信息

b. 配置的解决方案

3. 4大类场景的话术通关

a. 新开公司的客户

b. 全他网业务的客户

c. 本网存量的客户

d. 本网、他网混合业务的客户

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