课程背景：

互联网时代，市场竞争越来越激烈，利率市场化，产品同质化，同行业惨烈竞争，贵宾客户都不去网点，存量客户邀约不到，营销压力倍增，银行业如何在一片“红海“之下开拓新的”蓝海“市场？

过去银行重点是分流，今日重点是集客，然而无论重心定位哪里，每年针对各项产品营销必不可少！厅堂现场营销与外拓营销、甚至互联网微信营销，都将是营销需要必经的有效途径。

情境外拓营销计划即可提升员工当下产品营销，同时关注的更是未来长期可被复制的营销模式、营销策略、以及员工都可熟知掌握的营销方法，这是从长期良性发展中可值得期待的！

课程阶段实施设计：7天，6小时/天（2天授课 5天外拓实战）

课程大纲

导入：客户、网点及银行发展趋势探讨

1. 厅堂发生的变化

2. 客户生活发生的变化

3. 支付宝、百度、微信等互联网平台崛起

4. 国内银行发展的趋势

3. 网点业绩来源方式分析

研讨：外拓营销的现状及困惑？

1. 外拓营销4大核心目的

2. 外拓营销6个误区

情境一：零售产品推荐及异议处理

导入：智能化网点转型中产品推荐的痛？

1. 贵宾客户不来网点

2. 客户网点滞留时间短

3. 营销话术不能打动客户

4. 促成时机抓不住

5. 客户异议不会处理

一、信用卡——产品成功推荐五大关键点

信用卡营销案例：深圳农行4天919张信用卡营销，厅堂**多一天119张

二、信用卡——产品分析与营销话术设计

三、信用卡——产品异议处理话术设计

四、有效的营销客户工具设计

五、有效营销演练及话术通关

六、信用卡——联动营销

情景演练通关：基于本行信用卡营销买点话术设计及演练通关

账户升级案例：5天签约105户账户升级，签约账户季度新增存款2000万

七、目标客户分析

1. 存款为导向的活利盈客户

2. 贵宾

八、账户升级买点分析

九、一段话营销话术设计

十、账户升级推荐异议处理

情景演练通关：基于账户升级营销话术及演练通关

十一、产品推荐原则FAB原则

1. 基于零售产品的营销话术提炼

2. 重点产品营销工具设计

案例：信用卡营销工具

案例：扫码付工具

沙盘演练：基于重点营销产品工具设计大赛，现场PK呈现

3. 产品折页设计三大原则

4. 业绩倍增——产品推荐之客户异议处理

研讨：销售过程中常见的异议

案例：基于信用卡/理财等产品异议表

十二、基于客户心理产生异议的三大原因

十三、处理异议的三大原则

十四、处理异议的方法

1. 处理方法一：冷处理、转移话题，避开正面回复

2. 处理方法二：先给客户打预防针防止绝

3. 处理方法三：从正面回复客户的问题

情境二：社区拓客——路演

案例分享：某银行一次失败的路演

案例分享：某银行一次成功的路演

研讨：路演营销的目的

一、路演营销的三大泪点

1. 现场吸引不来客户

2. 现场氛围好没有结果

3. 路演结束客户不去网点

二、成功举办路演营销的流程

1. 调研

2. 营销头脑风暴

3. 资料准备

4. 现场及时总结

5. 后续责任跟进

三、路演营销前期五大挑战

1. 目标不清晰

2. 选位置

3. 时间点

4. 营销工具

5. 公关不到位

研讨：制定一份路演营销方案

四、路演营销现场挑战

1. 静态触点打造

2. 动态现场造势

3. 意向调研表使用

演练：现场情景演练路演营销，分组PK

五、路演营销后期跟进

1. 72小时跟进反馈

2. 路演营销跟进话术

研讨演练：制定路演跟进电话话术

情境三：走进社区——社区活动

案例一：小微联合社区举办中秋节活动，花1200元经费，**后没有半天成果

案例二：孙行长联合社区举办每月一期便民服务活动，每期都能发现客户需求并成功邀约客户来网点；

一、如何配合社区做好活动营销

二、活动营销四大目的

案例三：武汉某商业银行社区网点成立两年，综合金融资产3000万，存款新增和中高端客户提升一直是网点挑战，**入驻辅导10天拓展存款500万，中高端客户提升60户；

1. 案例方案及成果展示？

2. 社区获客成功的关键是什么？

三、社区活动的二大泪点

1. 参加人员总是熟面孔

2. 钱花了没有价值

情境四：走进企业——四种情境营销策略

研讨：走进企业营销的现场及困惑？

案例分享：4天如何成功营销919张信用卡

一、基于信用卡推荐——四种走进企业营销策略

1. 企业沙龙

2. 走进办公室

3. 摆摊设点

4. 项目定制

二、沙龙营销三大泪点

1. 参与度低

2. 控场不佳

3. 促单不成

案例一：华润集团管理层——安全用卡沙龙

7套猴票 15张信用卡 5户聚财 50张客户意向调查表

三、沙龙前锦囊

1. 客户意向调查

2. 活动通知安排表

3. 沙龙主题确认

4. 会前准备确认表

5. 活动预算表

6. 客户邀约跟进表

7. 人员分工表

8. 物料准备表

9. 沙龙PPT设计原则

演练：设计一个走进企业的沙龙方案

四、沙龙中锦囊

模拟演练：沙龙现场模拟演练及讲解

1. 沙龙开场——如何快速吸引客户

2. 沙龙中——如何润物细无声切入产品

3. 微信群建立——如何更高效吸引客户参与

4. 简单产品如何快速实现销售——信用卡

5. 现场客户意向调研表的使用

6. 现场礼品发放原则

五、沙龙后锦囊

1. 沙龙总结表

2. 沙龙跟进表

3. 客户意向调查表跟进维护

4. 微信群的维护

演练：模拟沙龙现场营销产品推荐及有奖问答

案例二：走进办公室——走进宿迁某药企办公室及车间  （35张信用卡）

研讨：走进办公室营销成功关键？改进点？

案例三：某大型制造业——信用卡之饭堂摆摊设点，6个小时被城管赶了4次，**后营销105张信用卡

研讨：案例为什么会失败？企业内部摆摊设点营销成功关键？改进点？

案例四：深圳某中小企业项目定制——信用卡/手机银行（信用卡53张 手机银行30户）研讨：案例成功关键及改进

情境五：商圈联盟及EPOS/扫码付营销）

案例：新任网点行长商圈客户盘点激活及营销策略分享；

1. 存量深挖

2. 增量新拓

一、存量商户客户的现状

1. 注重新拓、存量没有维护、流失严重

2. 维护缺少方法、技巧

3. 睡眠户不断增加

4. 卡内存款不断流失

二、存量客户维护的价值

1. 深化关系

2. 留存存款

3. 产品销售

4. 市场占有

三、存量商户客户维护四个步骤

1. 存量盘点及制定维护计划

2. 初次电话沟通

3. 现场沟通拜访

4. 需求挖掘与产品推荐

四、初次电话维护话术设计

1. **次现场拜访的三个关键

1）拜访前充分准备

2）拜访中破冰及营销策略

3）拜访中关键三个技巧（聆听/提问/创建亲和）

五、增量新拓——四步法制定外拓完美营销方案

1. SWOT分析——知己知彼

2. 客户充分调研

3. 锁定产品

4. 营销方案

六、商圈外拓联盟策略

1. 商户联盟之三大谈判策略

2. 商户联盟商户筛选策略

3. 商户联盟谈判流程

情景演练：商户联盟

七、商户联盟二大泪点

1. 如何让商户看到价值

2. 如何快速形成集群效应

研讨：制定根据网点实际情况的商户联盟策略

八、四种典型情景POS/扫码付营销策略

案例1：重庆某步行街商圈营销

2小时，4个人，1户POS，三个POS意向客户

案例研讨：案例中那些地方做的好？那些需要改进？

案例2：珠宝市场营销

一天10台POS、20张信用卡、10户金管家、6张ETC

案例研讨：案例中那些地方做的好？那些有待改进？

研讨：如何成功举办一场商圈营销？

九、商圈营销实施前流程八部流程

**步：目标商圈选择

第二步：前期调研

第三步：制定方案

第四步：物料准备

第五步：人员安排及分工

第六步：关键人物再次确认

第七步：造势

十、“走进商圈”营销活动实施中流程

**步：活动进行前的准备工作

第二步：活动进行中的工作

案例：山西某行，上午20户电话支付，5户POS，10张ETC、8张信用卡

1. 造势及营销活动中亲和建立

2. 营销活动中产品介绍

3. 客户异议处理

4. 促成及建立关系

十一、“走进商圈”营销活动实施后流程

**步：线索记录及分配

第二步：客户跟进

第三步：活动跟踪及总结

第四步：经验推广

十二、工具设计及使用

1. 商圈营销服务问卷调查表

2. 产品营销工具设计

3. 商圈信息收集表

情境六：精准外拓之营销方案设计

一、精准区域的客户价值分析

开放空间：了解你的客户价值—六大区域客户分析

1. 农区客户的价值导向与分类特点

2. 社区客户的价值导向与分类特点

3. 园区客户的价值导向与分类特点

4. 商区客户的价值导向与分类特点

5. 专区客户的价值导向与分类特点

6. 创区客户的价值导向与分类特点

小组研讨：**精准客户的市场价值分析，你有怎样的感受？接下来如何实现从精准到经营？

7. 目标客户精准分析，构建金融服务平台

案例分析：精品农户评级改善经销商困境、装修贷款平台构建

二、精准营销七步曲

1. 定网格

2. 选客群

3. 挖痛点

4. 推方案

5. 巧执行

6. 强复盘

7. 传模式

精彩展示：学员课堂推演学习的图片、方案推演墙等

小组演练：以小组为单位制定一个五天外拓营销计划，分组PK,第二天开始实战外拓营销辅导

实操环节

**天、第二天、第三天 白天内容 全天：

1. 老师与助教、各队队长带领学员一起走进（商圈、社区、大学、店铺或企业等，具体根据第二天结束前商定好客户群进行）进行外拓营销；

2. 老师巡组跟进，选择重点小组，实地实景告诉客户经理增量陌生客户该怎么拜访、如何寒暄、沟通、谈判、客户拒绝后该如何介绍替代产品、存量老客户怎么维护与转介绍客户等

晚课内容 分享：（每晚1小时）

1. 针对外拓中存在的问题及时总结，针对外拓中的经验进行分享，对各组业绩进行奖惩

头脑风暴：陌拜技巧与客户跟进

2. 典型案例分析

3. 回访数据库中的老客户，争取新的签单机会

4. 明日外拓计划修订

第四天 白天内容 上午：

1. 老师与助教、各队队长带领学员一起走进（商圈、4S店、农区等，具体根据前一天结束前商定好客户群进行）进行外拓营销；

2. 老师带领客户经理和客户营销沟通,老师边观察边参与,并现场观察/指导客户经理促成客户/建设客户关系

下午：

1. 老师与助教一起走进（商圈、4S店、农区或企业）进行外拓营销，

2. 由客户经理列出难应对客户,讲师白天跟访客户经理，实地实景告诉客户经理具体有效的应对办法

晚课内容 分享：

1. 针对外拓中存在的问题及时总结，针对外拓中的经验进行分享，对各组业绩进行奖惩

2. 客户信息库的建立方法与技巧总结

3. 常用营销工具设计与使用方法总结

4. 重新界定/梳理布置下一阶段外拓任务及规划

第五天 白天内容 上午：

1. 选择外拓模式（进商圈、社区、大学、开发区、店铺或企业）

2. 老师组织各队队长、客户经理，由学员主动和客户营销沟通,老师边观察边参与边记录；

3. 按外拓营销标准观察考核所有参与者,并现场观察/指导客户经理促成客户/建设客户关系

下午：

1. 简授：快速辅导网点人员如何以PPT方式撰写汇报材料

2. 总结：各小组把四天的情况做成ppt或写出汇报材料，以备在总结会进行分享总结

3. 外拓陪访总体点评与总结环节：

4. 学员总汇报几天战果

5. 评奖：根据各个网点外拓人员五天表现与业绩达成情况,当场评选当日“外拓之星”一到二名与“团队外拓之星”一组给予表彰