项目背景：

       顺应银行发展潮流，加大加深营业网点服务营销规范性转型已成各家商业银行的共识，各家银行都在加大转型力度，在竞争愈加激励的同时，市场悄然发生着如下变化：

客户现状：

       客户经历多种营销方法“洗礼”，已成为“惊弓之鸟”；信息爆棚时代，客户见多识广，对营销套路产生“抗体”；广告推销使客户每天不胜其扰，产生厌烦、抵抗情绪及行为；激烈竞争使客户选择多样化，客户忠诚度大幅下降。

行员现状：

         营销成功率持续下降，员工信心大面积受挫；为了达成业绩每天疲于奔命，无暇关注市场变化；接受培训以理论为主，落地实操困难，业绩转化率低。

       在此背景下，我们提出一切以实战为目标的训练模式。本项目旨在让客户经理顺应市场的发展变化，提升“获客、获信、获金”的能力，重建客户经理营销信心，促进业绩持续达成。

班务建设：

       提前一天晚上报到进行班务建设，内容包括领导开训、项目介绍、分组、选班委、纪律公布、小组风采展示、作业预热等。

       为提升团队凝聚力，在培训期间以**精神面貌迎接高强度学习，每半天安排小组进行晨迎、午迎、晨会、午会，活动表现计入小组课堂表现积分。

       为了在高强度学习过程中增加趣味性，开训时安排“国王与天使”游戏，游戏贯穿整个培训期间，结训时公布结果。

项目实施：

**部分 理财基础知识

阶段目标：

       了解理财基础知识并学会向客户传导相关观念，学会理财方案的撰写。

训练方法：

       讲授、案例演示、情景演练、通关等。

课程大纲：

一、理财基础知识

1. 理财的观念和方法

2. 收支规划

3. 债务规划

4. 投资规划

5. 婚姻理财

二、理财观念导入工具

1. 理财金字塔

6. 标准普尔家庭资产配置图

7. 理财水库图

三、如何向客户传导理财观念

1. 一对一讲解方法

8. 理财沙龙讲解方法

四、理财规划书撰写

1. 基本格式规范

9. 相关数据假设

10. 客户基本情况

11. 客户理财目标

12. 客户理财规划

五、晚训通关

       理财观念导入工具通关（通关表见附件）

第二部分 零售产品知识与客户需求分析

阶段目标：

       掌握基础产品知识及需求分析方法，学会跟客户谈需求并将产品融入理财方案向客户呈现。

训练方法：

       讲授、研讨、发表、点评、作业。

课程大纲：

一、证券投资基金

1. 基金分类

13. 基金适合人群

14. 基金挑选

15. 基金定投

二、保险

1. 保险分类

16. 寿险意义与功用

17. 保险产品选择

三、贵金属

1. 实物贵金属

18. 存金通

19. 其它零售产品

四、客户需求分析

1. 马斯诺需求层次理论

20. 需求分析前提——客户信息搜集

21. 需求引导及挖掘

22. 需求分析呈现

五、晚训

       根据提供案例撰写理财规划方案（评分规则见附件）

第三部分 客户开发维护与组合销售

阶段目标：

       掌握当下客户不排斥的开发维护方法，学会以理财顾问的角色实现营销目的。

训练方法：

       讲授、练习、情景演练。

课程大纲：

一、认识现状，寻求突破

1. 营销现状

- 客户现状：惊弓之鸟

- 员工状态：排斥营销

2. 解决之道

- 客户分群、精准营销

- 找准定位、顾问营销

- 善用工具、提高效率

3. 存量客户经营现状

- 客户结构不合理

- 客户关系缺乏全面耕耘

- 粗放经营，休眠客户居多

- 过于依赖小部分熟客/大客户

4. “休眠客户”激活

- 铺垫预热

- 电话邀约

- 接触面谈

- 持续服务

二、铺垫预热

1. 短（微）信客户维护技巧

- 多宣传知识，适当加入产品信息

- 多发布个人信息，使银行人形象真实

- 多互动，活动信息及时通知客户

5. 事件营销短信举例

6. 情感营销短信举例

7. 知识营销短信举例

8. 产品营销短信举例

三、电话邀约

1. 陌生客户电话开发问题

- 自身阻力

- 客户阻力

9. 电话联系的成功要诀

- 前期准备

- 拨打时间

- 拨打理由

10. 认养电话怎么打

11. 邀约电话怎么打

12. 陌生电话注意事项

- 准备

- 语调

- 态度

- 记录

- 结尾

13. 陌生电话常见问题

- 无法联络

- 客户挂电话

- 客户怀疑

- 不愿意见面

四、销售面谈

1. 找准自身定位

- 推销员OR理财顾问

- 帮助客户建立资产配置和长期投资观念

14. 资产配置追求的目标

- 资金分散投资

- 长期持有

- 达到默认收益的组合策略

- 降低投资风险

15. 资产配置步骤

- 分类

- 分配

- 进场

- 修正

- 转投资

- 评估效果

- 附加价值

16. 核心/卫星导航投资术

- 核心投资

- 卫星投资

17. 如何建议客户调整投资组合

- 个人投资风险属性评估

- 不同风险属性客户的资产组合

- 不同金融工具特点对比

- 理财诊断

五、晚训：

       根据提供案例或自选案例进行客户综合开发情景演练的排练。（演练评分规则见附件）

第四部分 分组展示及考核

分组展示一：理财规划方案

• 抽签决定上场顺序

• 呈现方式不限

• 由评委根据评分标准打分，去掉一个**高分和一个**低分后取平均分。

分组展示二：客户综合开发情景演练

• 抽签决定上场顺序

• 呈现方式为情景演练

• 由评委根据评分标准打分，去掉一个**高分和一个**低分后取平均分。

结训考核：

一、优秀学员：

• 由每小组票选一人

二、优胜小组：

• 综合课程表现选出三组

• 课堂互动占比20%

• 通关占比20%

• 理财规划方案占比30%

• 客户综合开发情景演练占比30%

三、结训：

• 颁奖

• 国王与天使公布

• 领导结训

项目时间安排：时间内容形式**天晚上开训

班务建设集中活动第二天上午理财基础知识培训课程第二天下午理财基础知识培训课程第二天晚上理财观念导入工具通关通关第三天上午零售产品知识培训课程第三天下午客户需求分析培训课程第三天晚上撰写理财规划方案晚自习第四天上午客户开发维护培训课程第四天下午产品组合销售培训课程第四天晚上客户综合开发情景演练准备晚自习第五天上午理财规划方案呈现小组展示第五天下午客户综合开发情景演练

结训小组展示

附件一：理财规划方案撰写评分表综合理财规划(一）

要求客户理财需求分析完整、满足客户理财目标、理财规划计算正确、符合现实经济状况、产品组合合理。1.客户理财需求分析错误，每题扣26分；2.未能完整分析客户理财需求，每题酌情扣1-6分；3.理财规划未能完全满足客户理财目标，每题酌情扣1-6分；4.理财规划计算错误或部分错误，每题酌情扣1-5分；5.理财规划脱离或部分脱离现实经济状况，每题酌情扣1-4分；6.产品组合不合理或产品组合合理但未选取产品组合里涉及农业银行产品体系内存在的农行产品，每题酌情扣1-3分；6.逻辑性差、语句不通顺、文字书写错误（含不规范简化字、缩写，错别字，难以辨认的字），每处扣1分；此项每题**多扣2分。逻辑性差(扣1分）　　语句不通顺(扣1分）文字书写错误（含不规范简化字、缩写，错别字，难以辨认的字）(扣1分)

附件二：客户综合开发情景演练评分标准序号评分标准内容1仪容、仪表、仪态不得体，过于拘谨，每一情况扣2分；此项**多扣5分。仪容不当（扣2分）仪表不当（扣2分）仪态不当（扣2分）过于拘谨（扣2分）2未使用普通话，语言不流畅、不连贯，语速过快等，每一情况扣2分；此项**多扣5分。未使用普通话（扣2分）语言不流畅、不连贯（扣2分）语速过快（扣2分）3没有问候语、告别语，每一情况扣3分；问候语、告别语不恰当、话题引入不自然，每一情况扣2分；此项**多扣5分。没有问候语（扣3分）没有告别语（扣3分）问候语、告别语不恰当（扣2分）话题引入不自然（扣2分）4未引出客户需求点和营销关键点，每少一个扣15分；引出的客户需求点和营销关键点不完整，每点酌情扣1-14分；此项**多扣60分。需求点或营销关键点一(扣1-15)需求点或营销关键点二（扣1-15)需求点或营销关键点三（扣1-15)需求点或营销关键点四（扣1-15)5运用营销及沟通技巧不够恰当，酌情扣1-15分(存在明显违规销售扣15分)。营销和沟通技巧不恰当（扣1-15)6反应能力欠佳，酌情扣1-10分。反应能力欠佳（扣1-10)7工作人员提示时间到仍继续的，扣10分。提示时间到仍然继续（扣10）