课程大纲

一、重新认识保险

1. 保障的意义

- 财务风险管理

- 人身风险管理

- 人身风险与财务风险的关联

- 保障的意义

2. 保险意义和功用

- 家庭责任

- 生命价值

- 人人为我，我为人人

二、保障型保险产品的特点

1. 保障型产品与投资型产品的区别

- 投保意义区别

- 产品结构区别

- 保费结构区别

3. 保障型产品简析

- 人寿险

- 重大疾病险

- 意外伤害险

- 医疗险

4. 保障型产品投保要点

- 保障组合方法

- 交费方式选择

- 保障调整策略

三、保障型保险销售方法

1. 销售对象选择

- 家庭各成员投保的顺序

- 不同产品适应的投保人群

- 保额推荐原理

5. 风险意识建立

- 先有风险意识才有保障意识

- 如何聊风险客户不排斥

6. 保险交叉销售

- 建立客户资产配置意识

- 资产配置步骤

- 核心/卫星导航配置

- 保险在资产配置中的地位

- 如何建议客户调整配置组合

7. 保险营销市场现状

- 客户面对保险的态度

- 客户面对推销的态度

- 传统营销模式的弊端

- 要客户买OR教客户买

8. 如何教客户买保险

- 找谁买

- 怎么买

- 买什么

- 保单怎么看

9. 常见异议处理

- 保险是骗人的

- 保险收益不高

- 已经买过了

- 不需要