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一、财富管理发展与网点转型意义
-银行为什么要转型
-目前存在的问题与困惑
-客户正在转变,我们呢
-如何理解全员营销的意义
-金融改革催生银行转型加快步伐
-利率市场化对银行传统业务的冲击
-存款保险制度带来的威胁与机遇
-互联网金融对银行的影响
-银行“智能旗舰店”带来的思考
-财富管理的发展阶段
-以交易结算为中心的传统模式
-以产品为中心的营销模式
-以客户需求为中心的营销模式
二、重点产品认知
产品营销对存款提升的意义
进攻型产品引进存款
防御型产品锁定存款
你真的熟悉产品吗
产品的专业认知度
专业语言与销售语言的区别
产品的学习方法
产品的组合方法
系统性学习的方法
碎片化学习的方法
基金及定投分析
基金基础分析
基金销售对象
基金销售方法
基金定投基础分析
基金定投销售对象及方法
保险分析
保险基础分析
保险意义与功用
保险销售对象及方法
贵金属分析
贵金属基础分析
贵金属销售对象及方法
三、主顾开拓
-存量贵宾客户深耕
-增加往来产品项目(产品)
-增加往来总资产余额(资产)
-提升忠诚度与信赖感(关系)
-依客户等级提供财富管理无缝的服务
-依不同的客户群提供不同的解决之道
-存量贵客客户广耕
-以往来客户为中心可衍生出来的关系
-创造诱因-思考创造的方向原则
-提升贵宾客户转介的方法
-贵宾客户关系维护与管理
-客户关系6个重要因素
-建立客户关系关系的四大准则
-做好关系的6大技巧
-优质的客户关系6大障碍
-高效客户关系管理
-分层管理
-分群经营
-分级维护
四、专业化销售流程(顾问式销售)
-顾问式销售概述
-顾问式销售定义
-销售的精髓
-专业化销售流程
-组合产品营销策略流程
-接触客户
-如何快速建立客户信任
-开场八大切入话题
-如何有效赞美
-一句话营销
-筛选客户
-筛选客户MAN法则
-筛选客户练习
-了解客户
-Know You Customer(KYC)
• KYC的意义
• KYC的内容
• KYC的方法
• KYC练习
-挖掘客户的需求
• 客户的需求在哪里
• 挖掘客户需求之SPIN问句
• 问句连问方式
• 挖掘需求练习
-简报解决方案
-解决方案与产品的区别
-产品介绍之FAB方式
-产品描述六种方式
-FAB话术练习
-异议处理
-正确看待客户的异议
-异议处理之LSCPA流程
-异议处理练习
-促成交易
-促成的步骤
-促成的时机
-促成的五大方法
-促成方法练习
-售后服务
五、高效利用理财沙龙
-理财沙龙的种类
-举办理财沙龙的目的
• 短期目标
• 长期目标
-理财沙龙的常见形式
• 产品推介会
• 金融理财说明会
• 生活品味类
-理财沙龙的前期准备
-策划阶段工作
• 确定目的与主题
• 选择产品/服务与活动手法
• 确定客户群与参加人数
• 确定演讲人、主持人及演讲内容
• 会场选择及安排计划
• 绘制行动方案及时间表
• 明确团队分工
-场地的选择
• 交通/停车位
• 周围环境
• 设备便利
• 会议室的大小与形状
• 室内装修
• 灯光/音响设备/空调
-茶点与食品
-预算
• 场地费
• 讲师费
• 茶水点心
• 小礼品
• 其它杂项费用
-理财沙龙的过程操作
-当天的工作
• 场地及物资检查
• 安排签到
• 现场互动环节配合
• 客户问卷调查表的收取
• 安排会后服务人员回答问题
-现场互动
• 破冰/提问/竞猜/**/唱单
• 穿插于沙龙中间
• **形式
• 奖品选择
• 奖品“包装”
-有效的客户问卷
• 客户的一些基本数据
• 对说明会的满意度
• 客户的投资理财喜好
-理财沙龙的后期追踪
-如何埋伏笔
• 感谢参加者
• 让参加者填写调查问卷
• 让客户填写转介绍人员名单
• 提供优惠券或小礼物
• 保存准客户名单并进一步追踪
-跟进小技巧
• 寄发感谢卡/会议记录
• 重点跟进回馈积极的参加者
• 跟进示参加者
• 追踪时间:三个月
-漂亮的收尾
• 沙龙的总述
• 沙龙的效果与成果
• 沙龙的成本与收益分析
• 建议与下一步计划
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