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谢晗苑

有米之炊——稳准狠的买手订货技巧

谢晗苑 / 零售终端店铺业绩提升实战专家

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 深圳

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课程大纲

课程背景:

货品管理在零售企业的整个运作中起着至关重要的作用,如果不能保准准确的进货及有次的控制库存,将会影响企业的竞争力、给企业带来巨大损失。

合理的订货设计从目标顾客出发,以目标顾客的需求和消费习性为基础,以追求持续增长的市场份额和营业利润为目标,并**终从事实上确认和吸引目标顾客。如何用销售预测指导经销商的订货总量、如何根据市场的走势及时订货补货、如何合理布局及时调货避免库存产生、如何及时清理库存调整货品的比例平衡……这些都决定了厂家与经销商在实际销售中营业利润的多少。


课程收益:

● 解决为什么要订货,为什么实行单店订货,如何做好订货

● 成功的订货是成功销售的开始,所以只有订好货才能卖好货

● 商品订货并非仅仅依靠经验,做到定性定量数据分析,经验 数据

● 订货会前,各项准备工作,对之前采购得失分析,掌握区域真题采购规划、数据分析及实战买手采购技能

● 订货中,掌握完善的买手采购流程及其订货现场有效订货技巧,并结合关键买手工具箱,结合实战案例辅导应用

● 学习科学采购方法,根据地区灵活调整,实行单店订货,采购是一门技术和艺术完美结合的学问

● 订货后,不但是订好而且要卖好,进行订货会后期总结分析


课程时间:2~3天,6小时/天

课程特色:边学边练,案例丰富

课程对象:品牌买手、销售经理、经销商

课程形式:正常授课70% 实战演练10% 案例分析10% 交流互动10%


课程大纲

**讲:订货前——系统准备,经验 数据

一、订货对于保证销售重要意义

1. 巧妇难为无米之炊:订货≠压货

2. 订准货要讲求因地制宜:单店订货

3. 采购期货、现货、返单优劣势对比

二、精准订货三大重要原则——基础内容,既想订货又怕库存,把握好三大原则

1. 货卖堆山:总体数量是否达标,满足销售

2. 以销定存:采购质量是否合理,符合市场

3. 定性定量:采购5R原则概述,利润**大化

三、优秀买手的三项修炼——基础内容,买手三大要点就是稳准狠

1. 买手综合素质图

2. 稳:科学数据规划

3. 准:流行趋势把握

4. 狠:畅销滞销比率

四、单店订货系统建立

1. 单店定位确立

2. 单店订货准备

3. 单店订货上货

五、单店订货准备工作

1. 采购三大失败心态

1)无备而战

2)左顾右盼

3)有勇无谋

2. 订货系统准备

1)区域营业计划

2)店铺销售特色

3)历史数据分析

4)滚动库存运算

5)流行趋势把控

6)同业竞争品牌

7)买手小组搭建


第二讲:订货中——买手工具箱系统,科学订货流程

重点:实战采购流程方法——重点实战内容,专业买手工具箱,结合数据案例科学采购

一、采购多少量:单店采购预估

1. 大区营业计划

2. 备货率计算法

3. 利润额逆推法

4. 老旧库存综合考量

二、采购什么货:订货品类OTB

1. 产品类别属性

2. 故事系列组合

三、采购多少款:货号SKU规划

1. 店铺科学空间规划

2. 有效品类管理组合

四、下单有多深:下单深度规划

1. 店铺跑款跑量的判断分析

2. 商品畅平滞比重

3. 爆单数量科学计算

五、波段怎样投:货品投放时间

1. 为什么分波段投放

2. 货品投放与销售周期

3. 常新常卖,常卖常新

六、款式如何选:选款因地制宜

1. 选款换位思考

2. 核心客群描述

3. 选款属性权重

4. 是否一味追求爆款

七、货品怎么配:商品系列组合

1. 产品组合要点

2. 整盘货品组织

3. 明星点缀商品

八、订单怎么下:项目统计分析

1. 价格带组合

2. 尺码段分解

3. 色系的比重

4. 波段的投放

九、如何**高效:下单9大规范流程


第三讲:订货后——立体订货,买手加卖手

一、集体订货注意事项

1. 地区差异处理

2. 畅滞销款式确认

3. 故事系列整体性

4. 订单下单后总结分析

二、订单现场汇总检核

1. 订单数量检核

2. 订单质量检核

3. 主推货品检核

三、立体订货,后继推广考虑

1. 货品不是自生自灭,上货不仅需要买手更需要推手——解决选款看走眼库存解决问题

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