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高瑾

厅堂客户识别与服务营销技巧

高瑾 /

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 合肥市

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课程大纲

课程背景:

随着银行厅堂服务的升级,银行服务已由标准化服务联动营销的营销,再由联动营销到客户精准营销,外拓营销. 沙龙营销,营销成本不断上升,但是随着外拓营销热度的减弱,越来越多的银行在思考,客户在哪里?如何找寻目标客户,如何提高网点的产能?

厅堂的客户营销是以大堂经理为中心的管理模式,坚持以客户为中心,围绕客户需求,坚持联动营销,交叉营销,为客户提供一站式服务,在兼顾专业的基础上,发挥柜员. 理财经理各个岗位的优势,提高产品覆盖度,提高客户综合贡献度,有效提升网点业绩,赢在大堂。


课程收益:

● 服务心态:得到良好的服务心态,愿意在岗位上主动服务,肯定岗位价值

● 营销技巧:延伸了服务营销客户的专业度,提高客户满意度

● 创新营销:掌握基本职责,创新服务营销影视

● 团队建设:**实战训练,打造一支专业的营销队伍


课程模型:



课程时间:2天,6小时/天

课程对象:大堂经理


课程大纲

**讲:大堂经理岗位认知

一、端正营销心态

1. 服务应做到一视同仁

2. 营销,不一样的成就感

3. 2/8原则新解

二、大堂经理岗位分析

讨论:三大关键岗位的营销优劣势与分工

1. 柜员销售优劣势及定位与分工

2. 大堂经理销售优劣势及定位与分工

3. 理财经理销售优劣势及定位与分工

4. 大堂经理的协销定位


第二讲:大堂经理客户识别技巧

一、客户识别法则

1. 客户识别MAN

1)看财力

2)支配权

3)需求

2. 客户进门时如何识别

3. 客户咨询时如何识别

4. 客户等候时如何识别

5. 不同职业、年龄客户特征

案例:你会**先营销哪类客户?

二、客户面谈技巧

1. 学会赞美客户

2. 与客户说话的速度语气保持一致

3. 与客户沟通的8钟开场方式

4. 客户肢体信号的含义识别

案例分享:容易入手的九大话题

三、客户需求KYC

1. 封闭式提问技巧开放式提问技巧

2. 学会提问客户

3. 6大金牌提问话术

4. 收集客户信息

5. SPIN法则深挖客户需求

案例:六个厅堂营销案例


第三讲:大堂经理产品呈现技巧

一、营销技能训练金牌话术

1. 什么是FABE

2. 产品的介绍方法

3. 常见专业术语口语化表达方式

4. 产品的介绍话术

演练:全部学员演练如何金牌话术,介绍产品

二、营销异议处理

1. 客户异议解读

2. 客户异议处理要点

3. 一秒钟反击法

1)不想买

2)我再考虑一下

3)你们银行产品利率不高

4)我好多张卡了

练习:异议处理训练

三、营销交易促成

1. 二择一法

2. 利益提示法

3. 免费试用法

4. 时间限定法

5. 附加优惠法


第四讲:大堂经理获客技巧

一、视觉营销管理

1. 客户走进网点看到什么

2. 当客户填单时看到什么

3. 当客户休息时看到什么

4. 当客户离开时看到什么

练习:绘制产品宣传黑板

二、厅堂批量获客(厅堂微沙龙)

1. 根据沙龙目标选择主题

2. 厅堂微沙龙开展的三个步骤

3. 卖自己与卖产品

4. 产品的呈现技巧

现场演练:分组,选取一个主题进行高峰沙龙演练


第五讲:大堂经理客户维护

一、保持常态联系

1. 把客户当朋友

2. 平时多烧香胜过临时抱佛脚

二、微信营销技巧

1. 大幅提升曝光率效应

2. 微信营销检查任务

3. 微信营销的8条禁忌

4. 批量获客的方法(微信沙龙)

现场检验:现场检验学员营销技巧、朋友圈维护技巧

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