一、项目背景与需求理解

随着互联网 和渠道新零售时代的来临，三大运营商纷纷迈入变革、转型的阶段，但是，因发展阶段、区域的不同，电信分公司的经营与发展既有机遇，又面临挑战：

从技能水平上看，团队能力差异较大。因发展转型，分公司保有资历的商客户经理的同时，引入更多的商客团队成员，导致人员的能力结构两极化——资历商客经理形成既有的工作模式、新引入商客团队成员则缺乏知识技能。

从市场上看，市场耕耘深度不足。各种因素影响，原有的、新划归的商客市场的耕耘不够深入，甚至更多客户的信息资源库仍处于空白状态等。

那么，商客经理团队作为商客市场攻坚的先锋部队，队伍的整体服务营销能力提升直接影响到商客市场的耕耘与业绩提升，进而影响到政企、集团整体业绩的提升及转型战略的推进。

因此，基于“卖什么、去哪卖、怎么卖”，为帮助商客经理理清营销难点，快速补强营销短板，提升快速成交的营销方法，并在实战中完成培训成果的转化，实现迅速抢占商客市场、人才队伍建设与赋能、业绩迅速提升的目的，开展以“理论 实战”为形式的《商客经理高值融合实战训练》的培训与实战带练项目。

二、项目目标

ü **理论学习与实战训练，理清营销流程动作与难点；

ü 掌握一套标准化的营销动作，提升商客经理队伍的营销及协同作战能力；

ü 建立一支高效能的营销实战部队。

三、培训实施原则

贴切性原则：本实战训练是在总结广州电信等十多家分公司商客市场营销培训与实战辅导的经验基础上，**整合资源，抓住热度节点，以课堂培训结合实操带练式辅导的培训方式，理论与实践结合，切实提升支局长、商客经理、直销经理营销能力，**商客营销理论结合实操的学习让参训学员全面掌握商客营销的技能，助力商客中心高效、快速的发展。

实用性原则：课程以属地商客运营团队营销为线索，**对“卖什么、去哪卖、怎么卖”的原则，全面提升营销效能。

实战性原则：课程内容以实际工作为案例展开实战辅导，以专业的营销与管理表格为工具，确保学员受训后，能在工作中遵照相关模式实施、运用。

速效性原则：在实战的基础上突显效果性原则，达到立即学会，立即使用，立即见成效。

四、培训对象

ü 支局长；

ü 商客经理；

ü 直销经理等。

五、培训时长

ü 5天/期，1天集中授课 4天实战辅导；

ü 培训前，培训调研；

ü 1天集中授课含营销话术训练通关。

六、课程大纲

模块 一：理念定位

² 互动讨论：商客经理该如何定位自己并服务客户？

1、角色定位

（1）服务专员

（2）理财专员

2、营销理念

（1）推销、销售、营销之差异

（2）竞争力法则

3、案例分享：商客经理系统的成功的认知获利

模块二：产品聚焦

1、产品体系

2、场景产品营销

（1）产品类型－卖什么－在哪卖－怎么卖

（2）山头－策略－兵器－卖点

模块三：营销动作

1、主推产品分析

（1）产品卖点剖析

2、营销注重细节

（1）高效沟通技巧——观问赞

（2）搭档同行

（3）进门找坐

3、现场营销三必

（1）会查询异网资费

（2）会识别全网通手机

（3）会降档及企业上云目标用户的二次营销

4、商客实战营销动作

² 案例研讨：就既定的场景案例，商客经理如何推进营销工作？

（1）备——充分准备，决定成败

ü 小组讨论：在客户拜访前，都会做哪些准备？在前期准备工作方面还需要如何改进？

ü 知已——实战前期准备

ü 案例分享：广州电信某商客经理客户拜访前期准备事项清单

ü 知彼——客户购买心理分析

ü 小组讨论：你认为哪种心理类型的客户**难把握？

（2）切——服务切入，拉近客户距离

ü 小组讨论：你是如何开场的？

ü 服务切入要素

ü 开场技巧——展递说问找

ü 以服务之心建立信任的话术

ü 模拟演练：拜访开场的场景演练

（3）挖——高效沟通，挖掘需求，心中有数

ü 需求挖掘的要素

ü 宽带现状挖掘技巧

ü 手机现状挖掘技巧

ü 云业务及其他业务挖掘技巧

ü 案例分享：赤峰电信某商客经理需求挖掘

（4）比——借助比算，扩大痛点

ü 比算工具表

ü 现场比算要素

ü 现场比算技巧

ü 比算的一句话总结话术

ü 模拟演练：客户拜访营销的比算演进

（5）推——把握时机，推荐产品

ü 小组讨论：怎样推荐产品才能引起客户兴趣？

ü 卖点转化为买点

ü 产品介绍的时机

ü 产品介绍的四化原则与话术

（6）逼——多种策略，逼单成交

ü 逼单策略

ü 成交用户的服务与管理

ü 客户常见难题回答建议

ü 案例分享：长沙电信某商客经理成交后的客户管理

模块四：话术通关与演练

为提高学员学习的掌握度、保证学员实战的效果，将所学到的培训知识落实到实际的工作中，人人进行“切-挖-比-推-逼”话术通关训练。

（1）演练要求

（2）场景一：沐足店陌生拜访营销

（3）场景二：五金店陌生拜访的异网重返营销

（4）场景三：瓷砖专卖店老客户拜访的提值营销

（5）场景四：广告公司老客户拜访的提值营销