一、背景理解

传统产品进入同质化、价格战焦灼竞争状态，产品价值不断下降，同时，新兴业务发展的战略导向，无论是战略导向的云产品收入提升，还是传统产品迫在眉睫的粘性提升，云网融合业务的快速发展都是至关重要的！如何提升政企市场的业务（云网融合、商务动力套餐等）份额也着实重要，然而在政企市场业务营销上面临以下三大难题：

1、 政企客户经理无法做到常态化地组织有效的“企业上云”、云网融合营销活动；

2、 源于对云的不甚了解，客户经理无法有效梳理云产品商机，挖掘客户对于云产品的需求点，更重要的是不能有技巧地向客户呈现云的价值，进而促成营销；

3、 政企客户经理对云网融合产品及传统业务营销工作开展流程模糊，导致营销效果不理想；

3、 政企客户经理对以往的营销话术及动作无法做到自我优化，因为长时间的使用同一套话术，造成营销热情不足，甚至盲目营销！

基于政企市场业务营销现状，**大量实战辅导项目，提炼出一套针对性的实训方案——《企业上云营销实战训练》实训方案！**有效的营销话术和动作，致力于提高云网融合产品与基础业务市场份额，优化存量客户，发展新客户！

二、项目目标

ü 标准化动作可复制；

ü 固化的可持续实战模式；

ü 建造会带人的教练队伍——带出一支会带队伍，会组织政企营销队伍开展“企业上云”、云网融合营销的教练团队；

ü 提升一定程度的业绩成功量；

ü 拓展新的营销思维。

三、培训对象

ü 政企客户经理；

ü 项目经理等。

四、培训时长

ü 5天/期，1.5天集中授课 3天实战辅导 0.5天总结复盘；

ü 培训前，培训调研；

ü 1.5天集中授课含营销话术训练通关。

五、课程大纲

² 互动导入：什么是云？如何理解与卖云的？

模块 一：为何卖云？

1、宏观影响

（1）时代演进的趋势

（2）产品发展趋势

2、微观影响

（1）移动业务发展

（2）固网业务发展

3、战略导向

（1）国家发展的政策导向

（2）产品价值导向

4、小结：卖云的来龙去脉

模块二：云为何物？

1、什么是云

（1）云的概念化理解

（2）云的通俗化理解

² 案例研讨：美团案例研讨

2、什么是企业上云

（1）企业上云的通俗理解

（2）案例分析企业上云

（3）案例互动：企业上云案例分享

3、云计算的部署方式与服务模式

（1）云服务的分类

² 案例分析：吃饭方式理解云计算部署

（2）云服务模式

（3）云服务发展趋势分析

4、市场现状

（1）认识竞争对手——云服务商四大阵营

（2）了解市场竞争——全球云服务商排名

（3）认清发展定位——国内云服务商排名

5、移动云的优势

（1）移动云产品有哪些？

（2）什么是云主机？

Ø 云主机的理解

Ø 课堂互动：如何连接云主机实现操作

Ø 云主机的配置

（3）云主机的应用范围

Ø 课堂分享：各个部门的上云内容及上云需求描述

6、移动云的优势

（1）产品优势

（2）资源优势

（3）安全优势

（4）价格优势

（5）服务优势

7、小结：移动云的认识与理解

模块 三：如何卖云？

² 互动导入：不懂云怎么卖？没需求怎么卖？

1、云产品营销的瓶颈有哪些？

（1）客户的“云”需求判断

（2）解决不懂云的问题，如何弄懂云？

Ø 学习的路径有很多种

Ø 课堂互动：为什么宽带能卖得好？那云产品呢？

Ø 给自己一个日程安排，让自己迅速成为专家

（3）解决不知客户需求的问题，如何挖掘云需求

² 课堂互动：如何**提问快速确定客户是否有上云需求

2、云主机营销关键动作

（1）锁定客户、分析客户

Ø 从三个方向寻找目标客户

Ø 结合传统业务，研究两类客户

Ø 系统分析关键决策链条上各个角色的分析

（2）有效沟通、挖掘需求

Ø 预约动作

Ø 标准拜访动作

Ø 沟通的逻辑思路

Ø 需求挖掘的话术

（3）掌握节奏、普及知识

Ø 课堂互动：面对懂得人可以直接讲，面对小白怎么办？

Ø 讲云故事——普及知识

Ø 画图分析——深化知识

（4）配置主机、比算营销

Ø 互动：你会配置吗？配置好会算账吗？

Ø 云主机配置思路

Ø 云主机配置好，如何算账

Ø 讲成本，要算账——云主机的比算

Ø 课堂互动：某小型公司目前服务器配置为8核、16G内存、8T总存储/3T实际存储。 如何配？报价是多少？

（5）强调安全、效率、趋势

Ø 讲故事，述安全、效率、趋势

Ø 如何凸现移动云的安全优势？

（6）明确需求、制定方案

Ø 小需求的客户服务

Ø 大需求的客户服务

（7）多种策略、逼单成交

Ø 场景演练

3、他云策反

（1）他云痛点

（2）比安全，促成交——比安全就要对标非国家队的老大

4、小结：卖云的营销步骤

模块 四：模拟演练与实战安排

1、场景模拟演练

针对案例客户资料，进行客户分析与云产品卖点分析，梳理话术和关键点，对云主机营销过程进行实战模拟演练。

2、营销实战安排

2、物料准备

3、目标导向规划