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彭权德

企业上云营销实战训练

彭权德 / 实战培训师

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课程大纲

一、背景理解

传统产品进入同质化、价格战焦灼竞争状态,产品价值不断下降,同时,新兴业务发展的战略导向,无论是战略导向的云产品收入提升,还是传统产品迫在眉睫的粘性提升,云网融合业务的快速发展都是至关重要的!如何提升政企市场的业务(云网融合、商务动力套餐等)份额也着实重要,然而在政企市场业务营销上面临以下三大难题:

1、 政企客户经理无法做到常态化地组织有效的“企业上云”、云网融合营销活动;

2、 源于对云的不甚了解,客户经理无法有效梳理云产品商机,挖掘客户对于云产品的需求点,更重要的是不能有技巧地向客户呈现云的价值,进而促成营销;

3、 政企客户经理对云网融合产品及传统业务营销工作开展流程模糊,导致营销效果不理想;

3、 政企客户经理对以往的营销话术及动作无法做到自我优化,因为长时间的使用同一套话术,造成营销热情不足,甚至盲目营销!

基于政企市场业务营销现状,**大量实战辅导项目,提炼出一套针对性的实训方案——《企业上云营销实战训练》实训方案!**有效的营销话术和动作,致力于提高云网融合产品与基础业务市场份额,优化存量客户,发展新客户!


二、项目目标

ü 标准化动作可复制;

ü 固化的可持续实战模式;

ü 建造会带人的教练队伍——带出一支会带队伍,会组织政企营销队伍开展“企业上云”、云网融合营销的教练团队;

ü 提升一定程度的业绩成功量;

ü 拓展新的营销思维。


三、培训对象

ü 政企客户经理;

ü 项目经理等。


四、培训时长

ü 5天/期,1.5天集中授课 3天实战辅导 0.5天总结复盘;

ü 培训前,培训调研;

ü 1.5天集中授课含营销话术训练通关。


五、课程大纲

² 互动导入:什么是云?如何理解与卖云的?

模块 一:为何卖云?

1、宏观影响

(1)时代演进的趋势

(2)产品发展趋势

2、微观影响

(1)移动业务发展

(2)固网业务发展

3、战略导向

(1)国家发展的政策导向

(2)产品价值导向

4、小结:卖云的来龙去脉

模块二:云为何物?

1、什么是云

(1)云的概念化理解

(2)云的通俗化理解

² 案例研讨:美团案例研讨

2、什么是企业上云

(1)企业上云的通俗理解

(2)案例分析企业上云

(3)案例互动:企业上云案例分享

3、云计算的部署方式与服务模式

(1)云服务的分类

² 案例分析:吃饭方式理解云计算部署

(2)云服务模式

(3)云服务发展趋势分析

4、市场现状

(1)认识竞争对手——云服务商四大阵营

(2)了解市场竞争——全球云服务商排名

(3)认清发展定位——国内云服务商排名

5、移动云的优势

(1)移动云产品有哪些?

(2)什么是云主机?

Ø 云主机的理解

Ø 课堂互动:如何连接云主机实现操作

Ø 云主机的配置

(3)云主机的应用范围

Ø 课堂分享:各个部门的上云内容及上云需求描述

6、移动云的优势

(1)产品优势

(2)资源优势

(3)安全优势

(4)价格优势

(5)服务优势

7、小结:移动云的认识与理解

模块 三:如何卖云?

² 互动导入:不懂云怎么卖?没需求怎么卖?

1、云产品营销的瓶颈有哪些?

(1)客户的“云”需求判断

(2)解决不懂云的问题,如何弄懂云?

Ø 学习的路径有很多种

Ø 课堂互动:为什么宽带能卖得好?那云产品呢?

Ø 给自己一个日程安排,让自己迅速成为专家

(3)解决不知客户需求的问题,如何挖掘云需求

² 课堂互动:如何**提问快速确定客户是否有上云需求

2、云主机营销关键动作

(1)锁定客户、分析客户

Ø 从三个方向寻找目标客户

Ø 结合传统业务,研究两类客户

Ø 系统分析关键决策链条上各个角色的分析

(2)有效沟通、挖掘需求

Ø 预约动作

Ø 标准拜访动作

Ø 沟通的逻辑思路

Ø 需求挖掘的话术

(3)掌握节奏、普及知识

Ø 课堂互动:面对懂得人可以直接讲,面对小白怎么办?

Ø 讲云故事——普及知识

Ø 画图分析——深化知识

(4)配置主机、比算营销

Ø 互动:你会配置吗?配置好会算账吗?

Ø 云主机配置思路

Ø 云主机配置好,如何算账

Ø 讲成本,要算账——云主机的比算

Ø 课堂互动:某小型公司目前服务器配置为8核、16G内存、8T总存储/3T实际存储。 如何配?报价是多少?

(5)强调安全、效率、趋势

Ø 讲故事,述安全、效率、趋势

Ø 如何凸现移动云的安全优势?

(6)明确需求、制定方案

Ø 小需求的客户服务

Ø 大需求的客户服务

(7)多种策略、逼单成交

Ø 场景演练

3、他云策反

(1)他云痛点

(2)比安全,促成交——比安全就要对标非国家队的老大

4、小结:卖云的营销步骤

模块 四:模拟演练与实战安排

1、场景模拟演练

针对案例客户资料,进行客户分析与云产品卖点分析,梳理话术和关键点,对云主机营销过程进行实战模拟演练。

2、营销实战安排

2、物料准备

3、目标导向规划


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