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张庆均

精准营销系列——企业全员营销立体训练

张庆均 / 触点营销专家

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课程大纲

课程背景:

如何提高企业的整体战斗能力?全员皆兵。

行业竞争激烈,客户的整个生命周期都是销售的环节,如何在不同的环节提高客户的消费能力,是营销模式的发展方向。

要做到所有环节都在销售,就需要做到所有环节的人员都具有销售能力。企业全员营销立体训练,旨在强化所有岗位人员都能以客户需求为导向进行必须业务的提供,提高客户的体验感,增强满意度。促成首次交易,激活二次消费。

本课程适用于企业全体人员学习。可根据甲方行业特性,结合丰富的案例进行讲解,解决一线营销团队的难点问题,同时增加职能部门的营销能力,**多方面的服务提供,提高客户的整体满意度。易学易用的实战技巧便于落地应用及内部转训,提高企业团队综合战斗力。

课程收益:

● 全体员工聆听沟通技能提升

● 销售人员推销回访技能提升

● 商务谈判的行为心理解读及应用

● 销售人员议价成交技能提升

● 全体员工保客营销技能提升


课程时间:2天,6小时/天

课程对象:全体员工

课程方式:讲师讲授 案例分析 小组研讨 互动演练


课程大纲

**讲:货从口出——全体员工聆听沟通技能提升

一、重塑精准沟通

1. 沟通误区识别

1)沟通传递模型:信息压缩与信息失真

案例分析:信息失真对沟通的致命影响

2. 沟通定义重塑

1)定义沟通本质:双方理解度的无限接近

2)捍卫沟通本质的5个技巧

a措辞情绪

b沟通计划

c问题驱动

d切勿打扰

e可视思维

二、精准沟通技巧

1. 金字塔型交流法

视频教学:部门合作的混乱沟通

1)金字塔型交流法原则

2. 沟通表述6方式

1)统筹型沟通法则时间结构法

a钟摆结构法

b支点结构法

c空间结构法

d变焦结构法

e递推结构法

小组研讨:如何向甲方进行项目讲解

拓展训练:沟通聆听换位体验

三、沟通执行驱动力

1. 利害型驱动力

2. 欲求型驱动力

案例分析:如何让对方按我们的计划去办事


第二讲:术有专攻——销售人员推销回访技能提升

一、企业理念占领客户认知

1. 客户诉求分析

1)消费群体特性梳理

2)消费人群诉求成因

2. 卖方二次定位

1)何为二次定位

2)进入客户心智

3)创立心智阶梯

小组研讨:产品/业务/品牌的一个分钟话术制作

二、需求分析及互动技能提升

1. 需求解读

1)行为与思想的不一致性

案例分析:如何化解客户一句话砍价

2)破冰三大常见误区

2. 初见破冰

1)接待节奏

2)建立关系

3)判断级别

3. 望问闻切

1)收集信息

2)挖掘信息

3)聆听信息

4)标准信息

案例分析:如何向客户设定购买标准

三、产品介绍及销售技巧提升

1. 产品价值介绍法

案例分析:重点化及工作生活应用

案例分析:差异化及工作生活应用

案例分析:印象化及工作生活应用

案例分析:通俗化及工作生活应用

2. 产品关联介绍法

1)目的关联

2)忧虑关联

3. 产品情景介绍法

1)USP介绍法

2)FABE场景冲击

3)OLET关注点转移

4)FC功能配置

5)六方位介绍法

小组研讨:现场有效进行产品推荐

4. 激活客户驱动力

1)利害型驱动力

2)欲求型驱动力

案例分析:如何让对方按我们的计划去办事

四、竞品对抗及信任感受建立

1. SWOT竞品分析法

1)内因分析

2)外因分析

小组研讨:竞争对手的SWOT分析

2. 田忌赛马错位竞争法

3. ACE竞争法

4. 对抗交流法

1)交叉交流法

2)平行交流法

案例分析:平行交流如何影响工作

5. 异议交流法

1)客观优势异议交流法

2)主观优势异议交流法

6. 信任感植入心智

1)三方印证

2)权威引用

3)数据修改

4)不足自曝

5)利益共同

6)资深建议

五、电话联系及回访策略定制

1. 电话跟进现状分析

2. 客户常见情况应对

案例分析:客户总是忙碌中或者不方便接听电话

3. 电话联系技巧

视频教学:如何有效的电话联系

4. 电话回访策略

1)回访时间

2)回访内容

3)回访效率


第三讲:谈判有道——商务谈判的行为心理解读

一、相对论的真相

1. 诱饵效应是秘密的原动力

案例分析:房地产中介销售模型

二、供求关系的谬论

1. 羊群效应与星巴克咖啡

案例分析:价值连城的次品珍珠

三、零成本的成本

1. 0成本的冲击,免费的诱惑

案例分析:博物馆免费开放日

四、社会规范的成本

1. 罚款不能杜绝迟到

案例分析:宜家雨伞再雨季促销

五、所有权的高昂代价

1. 黄牛倒票实验

案例分析:免费体验不满意无条件退回

六、期望效应

1. 啤酒实验

案例分析:产品与延伸业务的相互配合

七、价格魔力

1. 越贵的药越有效

案例分析:产品定价的市场策略

八、性本善恶

1. 风险意味收益

案例分析:只需要3000就能买到iPhone X


第四讲:谈判有术——销售人员议价成交技能提升

一、商务谈判思维博弈

小组研讨:滞销的业务如何销售

1. 议价成交,心理博弈

案例分析:羊群心理及工作生活应用

案例分析:期待效应及工作生活应用

案例分析:中杯原理及工作生活应用

二、商务谈判进攻策略

1. 谈判心理分析

2. 谈判理由拆解

3. 谈判状况应对

1)打包法

2)库存法

3)苦情法

4. 谈判技巧释放

5. 高效议价七连环

1)价格反问法

2)证据展示法

3)躲避拖延法

4)成本分析法

5)领导支援法

6)同事协助法

7)条件交换法

小组研讨:别人的价钱永远比你的低


第五讲:忠于品牌——全体员工保客营销技能提升

一、理解投诉,消灭恐惧

1. 投诉定义

2. 投诉影响

3. 应对态度

二、反客为主,高效处理

1. 锚定法则及工作生活应用

2. BATNA法则及工作生活应用

3. 对半法则及工作生活应用

4. 快速服务

视频教学:低效的处理流程

三、打造忠诚,企业常青

1. 维系态度

2. 维系方式

3. 维系技巧

4. 维系内容

1)微信设定

2)微博设定

小组研讨:新媒体制作

5. 强化客企

案例分析:小企业如何成就巨无霸

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